发布时间：2023-06-21 09:07:06
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的个人理财的原则样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：AHP模型；商业银行；个人理财；服务质量
中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文童编号：1006-1428(2009)02-0079-04
一、引言
改革开放后，随着国民经济三十多年的持续稳定增长，居民持有的财富量不断增加。与此相伴随的是，居民对金融理财的需求不断增加，这使得近几年来商业银行个人理财业务迅猛发展。据社科院金融所理财评价与设计课题组的数字表明。2007年中国银行业理财产品的发行数量呈现爆发性的增长，在2007年人民币理财产品发行了1302只，外币理财产品发行了1760只，均远超过2006年的水平。
由于目前个人理财业务对于我国商业银行而言仍属于新兴业务，商业银行在理财产品风险控制、服务渠道多样化以及服务方式快捷化方面等都存在诸多不足。这在很大程度上造成客户对商业银行的个人理财服务投诉率较高，对商业银行的个人理财服务质量满意度不高。然而，商业银行由于缺乏科学有效的个人理财服务质量评价模型，从而难以准确地评价并发现理财服务中出现的问题，从而有针对性地对个人理财服务质量加以改进。因此，如何构建一个科学有效的个人理财服务质量评价模型就成为提升商业银行个人理财服务质量和业务竞争力的关键。本文正是基于此，在运用前期调研成果和层次分析法(AHP模型)的基础上，力图开发设计出一个在实践中行之有效的商业银行个人理财服务质量评价模型，以帮助我国商业银行尽快提升个人理财服务质量，在市场竞争中立于不败之地。
二、商业银行个人理财服务质量评价模型的构建思路
1、评价方法。
综合评价方法有很多，其中运用最广同时也较为简单有效的方法是层次分析法(即AHP模型)。该模型是上世纪70年代初匹兹堡大学萨迪教授提出，它能有效地将那些复杂、模糊不清的相互关系转化为定量分析。本文正是利用AHP模型的此项优点对以往仅偏重定性研究的个人理财服务质量问题进行定量研究。
2、评价原则。
由于服务本身不同于一般有形产品，其独具无形性、生产与消费同时性和易逝性等特征，因此如何对服务质量进行有效评价已经成为理论界和实务操作中的难点和重点。商业银行个人理财服务质量评价也是如此，为了使得评价指标更加科学合理有效，在评价指标构建过程中主要考虑以下原则：一是以客户为中心的原则，指标的设计均以客户在理财服务中的感受为出发点和落脚点：二是全面性的原则，主要指标的设计基于SERVQUAL模型，但在此基础上增加了客户关注度较高的收益性因素；三是客观性原则，各项指标的设计均在进行市场调研和SERVQUAL模型的基础上，并运用德尔菲方法对指标进行修正，以保证指标体系的信度和效度。
3、评价过程。
影响商业银行个人理财服务的因素复杂多变，主要遵循先定性分析再定量排序后综合评价的整体思路，对影响个人理财服务质量的因素进行先定性后定量最后再定性修正的基本流程。
需要说明的是，上述评价过程是一个不断加以完善的循环过程。这主要是由于客户的理财需求在不同的时期是不同的，同时，由于商业银行所处的经营环境也在不断变化。影响商业银行个人理财服务质量的因素并不是一成不变的，因此商业银行的个人理财服务质量评价模型要在实践中不断加以修正。
三、商业银行个人理财服务质量评价模型的构建
1、评价指标的选取。
根据上述方法和原则，本文提出商业银行个人理财评价模型的指标体系如下表1。
上表中。有形性因素主要衡量有形设施、设备与服务人员的仪表等；可靠性因素主要衡量服务的可信度、一致性，以及能够可靠准确地提供所承诺的服务的能力：响应性主要衡量服务人员在服务过程中协助顾客与提供快速服务的意愿强度；保证性主要衡量服务人员具有执行服务所需要的知识以及能够获得顾客的信任和信心的程度；移情性主要衡量服务人员设身处地地为顾客着想并对顾客给予特殊的关怀的强度：收益性主要衡量客户通过购买理财产品获得的收益水平高低。
需要说明的是，由于2008年初以来美国的次贷危机带来全球金融市场的动荡，国内金融市场尤其是资本市场投资收益大幅下降，这也连累了国内商业银行的理财产品运作，使得商业银行个人理财产品的收益率大幅下降，商业银行的理财产品运作凸现一定程度的风险。因此，需要对前期市场调研中使用的评价指标进行修正，使其能够全面反映并评价商业银行理财服务中隐藏的风险及其处置情况。具体在表1中体现为，增加了C5“理财产品运作信息披露程度”子指标、C10“客户投诉途径完备性”、C18“理财产品的风险溢价率”。
2、评价模型的结构。
根据层次分析法的原理，本文构建的商业银行个人理财服务质量评价模型主要分为三个基本层次，即目标层A、中间层B、C和最低层D。目标层体现了评价目的，即“商业银行个人理财服务质量评价”。中间层分为两个子层，即评价因素子层B和评价子指标子层C。最低层D为被评价的商业银行个人理财中心D1和D2。由于篇幅限制，本文不再提供模型的结构图，但表1中也清晰地体现了主要的层次结构。
3、指标权重的确定。
从表1中可以看出商业银行个人理财服务质量的评价指标较多，这使得其相对重要性(权重)不能仅靠经验获得，而需要借助科学方法定量导出。层次分析法中的两两判断矩阵方法，为此提供了一种有效的实用工具。在层次分析法中，因素或要素的相对重要性按1-9的比例标度进行赋值。如果前者与后者的重要性之比为a，则后者与前者的重要性为其倒数。这样，对于上一层次中某一因素，下一层次中受支配的子指标就构成了若干两两比较判断矩阵。
由于篇幅的限制，最低层D1和D2对C1-C18的判断矩阵略去。采用特征根法解算两两判断矩阵，需进行一致性检验，一致性比例CR要求均小于0.1才能满足判断矩阵整体一致性的要求。表3至表9中的一致性比例CR值均满足一致性检验要求。表明两两判断矩阵中各要素之间的逻辑关系成立，判断矩阵构建合理。
4、评价模型的确立。
当商业银行个人理财服务质量的各项评价指标及其权重确定后，评价模型就可确立。
从评价因素的权重分布来分析，有形性、可靠性和保证性的权重较大，表明这三个因素是商业银行个人理财服务质量评价模型的关键指标。从各项子指标的权重分布来分析，“理财产品的保本收益率”、“服务人员专业素质”、“服务恪守承诺”、“服务区域布局”四个子指标的权重较大，表明这四个子指标是影响商业银行个人理财服务质量高低的重要二级指标，同时也表明商业银行在开展个人理财服务时要重点加强在理财产品收益、服务人员的素质、服务承诺履行和服务区域布局方面的管理以提升服务质量。
由于现在的商业银行经营发展的模式及理念都较以往有了较大的转变，所以现代社会背景下对商业银行又有了新的定义。它主要是银行本身利用自己的电子网络、工作人员、网站网点、资源信息等优势项目，将某些重要的金融资源和有关资产负债、投资经营、策划等有用信息完整地、全面地提供给个人客户，从而达到个人客户资本和有关服务的增值，增强利润收入的服务型业务。商业银行同个体理财、投资以及专业的社会咨询部门进行比较，拥有明显的优势。第一，在商业银行中办理的个人理财业务能够更有效地解决个人客户金融知识的欠缺，进而防止客户进行投资理财的过于盲目、不够科学合理的问题，充分使用手中持有的可利用资金，提升资金的利用效率及盈利能力；第二，商业银行的个人理财业务具有很广的范围，它共包括银行、保险、证券、房地产等内容；另外，商业银行在向个人客户有偿传递关于资产负债等方面的信息时，也能够同时进行资产的分配和划拨、产品的自由组合等经济业务。
二、商业银行个人理财业务存在的重要性分析
（一）客户需求
首先，从个人客户需求的角度出发来考虑，自我国实行改革开放政策以来，不论城市还是农村居住人口的人均收入水平大大增加，总体收入能力也显著上升，积累起了越来越多的储备资金。十几年前，我国的居民人均货币资产额度已经将近十万亿人民币，国内居民的多元化投资能力大大提升。除此之外，由于社会主义市场经济的巨大飞跃，加上商业银行金融产品类型的多元化趋势，致使房地产、保险行业等有关产品相继变得热门，人们进行个人投资的方向和选择大大增多，但与此同时相应的投资风险也有所提高。还有就是随着医疗体制、住房补贴等支出费用的迅速增加，社会保障体系变得更加完善、健全。最后，也是最为贴近群众生活的一点就是因为当前人们的生活节奏迅速加快，人们花费在个人理财方面的时间和精力大大减少，加之金融知识的储备不足，难以令自己的财产得到高效的利用。所以，要想使个人资产保值甚至是增值，尽可能地减少投资理财风险，增加经济利益的话，为人们投资理财提供便利的部门机构就必不可少了。
（二）商业银行自身发展建设的需求
首先，上文中提到由于当前银行经营观念的变化，金融类商品有了进一步的发展，并且已经逐渐形成了以储蓄品为核心，包含信用贷款、资产结算、代销等在内的体系；其次，在国内商业银行不断改进工作的过程中，慢慢培养起了一支具有较大规模、较高的业务能力的专业队伍，能够提供多方面、综合性的金融信息给各个客户；最后，现代科技的迅速飞跃，使商业银行网点慢慢成为了相关机构的基础，特别是像自助银行、电话银行、手机银行等的快速发展，为更加自主性、人性化、智能化的投资理财服务创造了更加良好的条件。同时，国内的商业银行想要在了解更广泛、更全面的金融理论的前提下，更好地建立起个人理财业务、赢得社会广泛的关注和支持，就必须从商业银行自身的需求出发，结合客户的具体需求，在掌握更多金融信息量的基础上开展个人理财业务。
三、商业银行个人理财对银行、客户及市场等方面的有利影响
（一）有助于商业银行市场竞争力及可持续发展能力的提高
商业银行经过对个人理财这项业务的办理，能够在一定程度上增强自身的竞争实力。它可以由向个人客户展示具体适宜的服务项目来尽可能达到客户不断变化的对投资理财的需求，同时提升每个客户的忠实程度，优化客户的整体结构，使客户的质量得到迅速提高，并且可以依照市场状况和客户要求提早改变服务方式及规划等，目的是迎合日益恶化的市场竞争局面及生存经营条件，增强银行自己的综合实力和可持续发展的水平。
（二）有利于金融市场的开拓
商业银行通过开展个人理财业务不但改变了以往的“单独营销”的传统方法，同时利用“组合营销”的新兴手段，完成了集约化市场开发的根本目的，有效提升了金融市场的开拓能力，潜移默化地提高了市场竞争力。
（三）有利于综合效益的提高
参照上面第二点，如若一个商业银行能够依靠集约化经营的方式、遵循相关准则，将经营中心放在价值量更大的客户身上，更加关注商品和服务的投入和产出的比重，加上经济效益的整体提升、客户利益的最大化来使利润收入达到最佳状态，从而提升综合效益。
（四）人力资源更为高效的开发和使用
商业银行经由个人理财的办理，能够打造一支对于商业银行传统的个人银行业务以及现代化的综合理财业务都很精通的高水平、高质量的专家团队，可以从根本上加强工作人员之间的相互协作、相互配合，进而完善和健全单位机构的用人体制。
四、商业银行个人理财的内容、形式及设置的重要原则
（一）个人理财的基本业务内容
商业银行中的个人理财业务所包含的内容非常多，它涵盖了个人银行业务、保险、证券、房地产等几乎全部的个人资产有关的咨询及业务项目。伴随着我国银行等金融机构的深化和变革，个人理财这项业务所涉及的服务范围还将进一步扩大，而且能直接给有关客户办理各项投资理财业务。
（二）个人理财的多种形式
由于商业银行涉猎内容范围的综合性、广泛性，也决定了此项业务基本形式的丰富多彩，通常情况下可以分成人工、自助、智能三种投资理财方式。以上三种理财方式共同组成了一个完整的整体，但伴随着现代社会科学技术的发展，人工理财比重迅速下降，智能理财将会成为个人投资理财的主要方式。
（三）商业银行个人理财的相关准则
通常情况下，商业银行个人理财机构的设置包括以下几个方面的具体准则：
1.市场原则。客户的接受能力最终决定了商业银行个人理财业务开展的总体情势。因不同区域之间经济水平、文化素养以及金融储备程度的差异，不同地区的客户对个人理财业务的理解情况各不相同。所以说，个人理财机构的设立需要把握“以市场向导为核心”的基本准则，即市场迫切需求什么样的理财形式，商业银行就开展什么样的投资理财方式，并设置相应的理财机构，依靠市场需求的转换适时改变投资理财方法，尽量满足个人客户理财的要求。
2.效益原则。注重经营效益也是个人理财业务需要格外关注的一项原则，经由投资理财的方式来增强商业银行的整体效益。具体来说，其可以分成经济效益及社会效益两项。首先，经济效益是经商业银行对客户提供理财服务前后收取的手续费，形成直接的收益；其次，采用相同的服务项目令客户资产在银行内部产生清算资金，也就是间接效益。社会效益则是通过办理个人理财业务来增强社会影响力的方式来提升银行信誉及形象，尤其是加强对无形资产的管理力度。除了部分短期的负面效益之外，更应防止低效益、无效益的服务。
3.不同质原则。因商业银行的具体经营条件及经营环境、面对的客户情况、制定的战略目标、具体服务项目等内容不尽相同，所以需要考虑的市场和客户状况也就千差万别。要想做到对环境因素、客户群体、业务类型、经营目标等因素的全方位考虑，就必须注重动态管理等形式的开展。
五、商业银行个人理财的前景预测
（一）社会经济的进步、收入水平的提高
社会经济的迅速进步、居民收入能力的显著提高、金融理念的进步等是当前商业银行个人理财业务稳定健康开展的有利因素。根据国务院研究中心预测，我国在进入本世纪之后到20年代之间的20年时间，社会经济水平呈现迅猛增长的势头，并且有增无减。另外，我国居民的投资消费理念紧跟时代潮流，金融意识迅速提升，都使得个人理财拥有了更加广阔的发展前景。
（二）业务范围扩大、经营管理模式升级
由于社会主义市场经济的迅速进步以及经营管理方式的更新升级，以往传统单一的、较为落后的经营模式被更加科学先进的模式所替代。现代的条件下，商业银行直接为客户办理金融业务、提供相关的服务变得更加简便、周到。这点也为商业银行个人理财业务未来的发展创造出了更有利的条件。
（三）设置机构的不断健全和完善
伴随着国内商业银行各个网点、自助设备、智能设备等功能的日益完善，加上电子银行、手机银行的迅速扩展，商业银行个人理财业务所涉及的相关内容会有进一步的扩展，并且逐渐成为个人投资理财的主打，在商业银行经营管理中所发挥的作用也会越来越不可忽视。
(一)监管风险尽管金融混业经营的趋势越来越明显，统一监管的呼声越来越强烈，但是按照我国现行立法的规定，我国依然实行的是分业经营、分业监管的金融体制。银行业务、证券业务、保险业务及信托业务分别由银行机构、证券机构、保险机构及信托机构进行，银监会、证监会、保监会分别对银行业金融机构及其业务、证券类金融机构及其业务、保险类金融机构及其业务进行监督管理。也就是说，我国的商业银行在业务上应该接受银监会的监督管理，不能开展证券、保险及信托等其他性质的金融业务。［2］立法旨在以分业经营确保银行的稳健，减少银行经营的不确定性，避免金融系统性风险的出现。但是近几年来，伴随着我国金融市场竞争的日益激烈，商业银行为了保住市场地位，扩大收入来源，不断推出新的金融产品，而银行个人理财产品的本质就是一种金融产品，因此，在整个金融市场日新月异的背景下，创新也就成了一种必然要求。［3］譬如银行个人理财产品的资金运用已经大大超越了银行的传统业务范围，不再局限于国债、金融债券、票据等，触角逐步向信托、证券、保险等领域延伸，信托投资型、新股申购型、基金组合型、代客境外理财型产品数不胜数，渗透到外汇市场、黄金市场、境外市场，投资标的多样化，产品结构复杂化，已经大大超越了“分业经营”的限制，实质上迈出了“混业经营”的步伐，事实上是对“分业经营”立法的否定，商业银行极有可能因此遭受法律的处罚。同时，在分业监管的体制下，监管部门各管一摊，协调机制不健全，使得个人理财业务中的银信合作、银证合作、银基合作及银保合作等跨行业产品陷于监管真空或者重复监管的境地。监管真空忽略了金融创新带来的风险，必然为金融危机埋下隐患;重复监管加大了商业银行的负担，增加了金融创新的成本，极易打击银行开展个人理财业务的热情。长此以往，最终受损的还是银行等金融机构。另外，根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的规定，银监会对银行理财业务的准入监管分为两种方式:审批制和报告制。审批制必须获得银监会的批准，报告制只需要向银监会或其派出机构报告。前者主要针对保证收益理财计划和具有保证收益性质的投资性产品;后者针对其他个人理财业务。在申请准入这一过程中，如果银行不能准确界定个人理财业务的种类，混淆个人理财产品的性质，就会导致理财产品准入程序不合法，就有可能招致法律处罚;而且一旦投资者因此款产品与银行发生纠纷，银行也很有可能因为未能履行法定报批义务而增加败诉的机率，银行会因此承担民事责任而导致一定的经济损失。
(二)格式合同风险格式合同，又称为标准合同、附从合同，是指当事人一方预先拟定合同条款，对方只能表示全部同意或者不同意的合同。格式合同由格式条款构成。根据我国《合同法》的规定，“格式条款是当事人为重复使用而预先拟订并在订立合同时未与对方协商的条款”。格式合同是社会经济发展的产物，预先准备、避免重复，有利于降低缔约成本，节省交易时间，提高交易效率，适应了经济活动高效便捷的要求，因而被大量广泛运用于诸如金融业、交通运输业等现代商事活动领域。但格式合同也存在诸多弊端，在一定程度上限制了契约自由原则，排除了相对人选择与协商的可能性，致使相对方处于不利的地位。而且，格式合同提供者为了追求利益最大化，往往利用格式条款制定损人利己的内容，免除或减轻己方义务与责任，损害对方利益。因此，法律对格式合同进行了必要的规制。根据《合同法》的规定，采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明;提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效;对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。［4］银行个人理财业务一直以来非常青睐格式合同。由于理财合同的复杂性和专业性，加之格式合同的预先拟订性和单方决定性，其中蕴含了不少法律风险:第一，银行利用自己的优势地位一味考虑自己的利益、免除自己的责任而忽略对方的权利、加重对方的责任，理财合同或有关条款可能因违反公平原则而被否定效力;第二，当银行未采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，或者没有按照对方的要求对该条款予以说明时，银行可能因未能履行相关义务而承担赔偿责任;第三，当客户与银行发生理财纠纷，对于理财合同条款产生异议时，银行往往可能要承受不利的后果。
(三)风险银行个人理财业务涉及法律风险的情况主要有两种:一是银行代销个人理财产品;二是银行工作人员私售个人理财产品。我国发行理财产品的主体包括商业银行、信托、保险、证券、基金公司等金融机构，但由于商业银行具有客户资源丰富、销售网络众多、公众信赖度高等优势，其他几类金融机构经常委托商业银行代为销售其理财产品。按照有关的法律规定，银行与发行机构之间形成了委托的法律关系，银行以发行机构的名义进行销售并从中收取代销费用获得收入，理财合同在发行机构和客户之间成立，银行并不承担任何兑付义务。但是，如果银行在代销过程中未能向客户明确指出理财产品的发行机构，隐去理财产品的代销性质，甚至故意让客户误以为银行是发行机构，那么该理财产品一旦发生投资亏损或者没有达到客户预期收益，银行很有可能卷入纠纷甚至被逼入“刚性兑付”的死角。银行工作人员私售个人理财产品是指银行客户经理未经过银行审批和报备等法定程序而私自兜售第三方机构理财产品的行为，在业内又被称为“私单”。银行工作人员私售个人理财产品属于违规和欺诈行为，但在高额佣金回报的诱惑下，难免会有银行员工铤而走险，甚至有些工作人员私下以银行名义承诺对理财产品的投资收益进行担保。一般认为，私售理财产品的“私售”性质本身就决定了其个人行为性质［5］，但是银行工作人员销售第三方理财产品时利用了银行的营业场所，利用了自己银行工作人员的身份，客户往往就是基于对场所和身份的信赖以及银行的担保才决定购买有关理财产品的，因此将银行工作人员的私售行为认定为职务行为。根据民法的规定，企业法人对它的法定代表人和其他工作人员的经营活动，承担民事责任。银行最终难逃干系，卷入纠纷，声誉、经济俱损。
二、防范银行个人理财业务法律风险的措施
(一)银行机构合法创新，监管机构改进监管在目前分业经营、分业监管的体制下，银行应以谨慎的态度进行个人理财产品的创新活动。在个人理财产品的设计方案和设计流程中，要充分发挥主观能动性，同时避免触碰法律规定的红线。要以必要的市场调研为前提，在客观区分客户投资偏好差异的基础上合理设计理财产品，准确界定理财产品属“代客理财”银行业务的法律属性，确保理财产品投资标的合法性。当然，严格恪守分业经营的做法尽管有助于减少来自监管层面的法律风险，但它无疑大大限制了银行个人理财产品的推陈出新，很难满足客户全方位、综合性的理财需求，也很难维持银行个人理财产品市场的持续繁荣。因此，从长远来看，面对不断创新的银行理财业务，政府应当大力完善金融监管体制，加快建立适应金融混业经营发展趋势的监管体制。这也是金融创新与金融监管良性互动的必然要求。正如招商银行行长马蔚华所言，“银行转型的过程中急需创新，而这个创新的过程也亟需要监管当局的认可、容忍和支持。”只有银行机构的合法创新与监管机构的不断改进相结合，才能从根本上防范和避免银行个人理财业务中的监管风险。目前，我国的金融监管机构主要是“一行三会”，多头主体之间缺乏有效的监管协调机制，各机构各自为政，政出多门且差别较大。比如，实质相同的个人理财产品因发行机构不同，往往就会在投资金额起点、期限设置、能否保本、能否有固定收益、能否转让流通以及能否跨地区分支机构经营等基本问题上区别对待［7］，这就产生了监管不公平的实质后果，容易引发金融机构的监管套利行为。为了避免这种问题的发生，促进理财业务的健康发展，更好地适应金融市场现状，监管机构应当及时更新理念，自觉树立“功能监管”的理念;主动沟通，统一监管标准，同质产品同样监管;加强监管协调，提高监管效率，实现交叉性金融产品、跨市场金融创新的有效监管;强化约束机制，加大执法力度，坚决杜绝商业银行及其工作人员在理财业务中的违法违规行为，树立金融监管法律制度的权威。
(二)公平制定格式合同，诚实信用履行提示及说明义务尽管格式合同隐含了一些法律风险，但银行在开展个人理财业务时无法摒弃格式合同的使用。因此，不断完善格式合同的条款内容，努力规范格式合同的签订程序才是银行防范和化解格式合同法律风险的正确选择。一方面，银行制定理财格式合同应贯彻公平原则，基于“对价”原理明确双方权利与义务的内容、费用与收益的计算与支付，合理分配理财合同的负担和风险，公平确定违约责任。银行不可滥用制定合同的优势地位恣意免除或者限制己方责任，慎重使用银行单方面提前终止或展期等严重损害对方权利的合同条款，违约责任条款要兼顾双方，不能仅仅规定客户的违约责任而规避银行的违约责任。只有这样，才能尽量避免理财合同及其条款在法理上无效的法律风险。另一方面，银行与客户签订理财格式合同应符合诚实信用原则，依法履行相应的提示义务和说明义务。商业银行应根据相关的法律法规，合理宣传和营销理财产品，不误导、不混淆、不隐瞒、不欺诈。提示和说明的内容应当准确、充分，包括但不限于理财产品的种类和性质、风险与收益的高低、理财资金的投资和运作、投资标的种类和投资的比例、相关费用的缴纳和本金收益的兑付、提前赎回及后续展期等与合同权利义务密切相关的主要条款。提示和说明的方式应当合理、恰当，银行工作人员的口述内容必须与理财合同文本内容一致，严禁出现工作人员信口开河、私自解释合同内容的情形;提示说明后须让客户亲自在“已知悉合同内容，愿意承担相关风险”处签字。特别需要指出的是，合同文本的设计也可以通俗易懂的方式进行风险提示，例如可以灵活运用字体、字号、颜色等word文本功能标注“免除责任”“限制责任”等条款，用特别的字体、较大的字号、醒目的颜色等引起客户的注意，使投资者切实知悉其享有权利、承担的义务以及可能的风险，完成银行应负的提示义务和说明义务，保证理财合同签约过程的公平和公正，从而最大限度地避免可能给银行带来的法律纠纷和潜在的法律风险。
本文首先提出个人理财产品营销策略的研究背景和研究意义，然后对民生银行的理财产品营销的动因及发展趋势进行分析，借鉴其它商业银行个人理财产品的营销策略，依据市场细分的结果，对民生银行个人理财产品进行市场选择和市场定位，提出该银行理财产品的营销策略选择 。
最后提出结论和展望。
关键词：民生银行；个人理财产品；营销策略
中图分类号：F83 文献标识码：A
引 言
1.1研究背景和研究意义
1.1.1研究背景
近年来，随着中国经济的高速发展，居民收入持续增加。但受消费物价上涨、利率水平较低等因素的影响，使得居民理财意愿迅速增加，这是商业银行个人理财业务发展的一大契机。民生银行的个人理财业务发展顺速，对各银行的个人理财业务的发展有一定的借鉴作用。
1.1.2研究意义
本文研究试图以点代面，针对民生银行个人理财产品的营销策略进行探究，尝试从个人理财营销策略方面为银行提供一些行之有效的决策依据。这对促进其个人理财产品销售、培植新的利润空间提供帮助，具有一定的现实意义。
1.2论文结构及主要研究内容
1.2.1论文结构
第一部分提出个人理财产品营销策略的研究背景和研究意义。
第二部分指出国内外银行个人理财产品相关文献及研究综述。
第三部分将对国内的理财产品的营销环境和营销现状进行探究，并对民生银行的理财产品营销的动因及发展趋势进行分析。
第四部分阐述个人理财产品的营销现状，分析现阶段国内外商业银行理财产品营销的优点及不足，依据市场细分的结果，对民生银行个人理财产品进行市场选择和市场定位，提出民生银行个人理财产品的营销策略选择。
第五部分提出结论和展望。
1.2.2主要研究内容
通过对国内外商业银行个人理财产品营销环境的分析，对民生银行个人理财产品营销的对象进行市场细分和市场定位，为民生银行做出正确的决策提供必要的依据并对其个人理财产品营销提出针对性的建议和措施。
国内外个人理财研究现状
个人理财，是在对个人收入、资产、负债等数据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标运用像证券、外汇、储蓄、保险、住房投资等多种手段管理资产和负债，合理安排资金，从而在每位个人风险可以接受的范围内实现资产增值的最大化的过程。
1.1国外研究现状
个人理财业务最早出现于20世纪80年代的西方商业银行，是一项风险小、附加值高、领域广、批量多的优质业务，被国外各大金融集团视为重中之重。因此，在个人理财产品营销方面有众多的研究文献，主要包括各种金融理论、如何制定个人理财计划、理财产品创新、品牌建设、产品定价、服务提升等方面。
（一）国外经济学家根据“有效市场假说”发展起来的各种金融理论，包括现代资产组合理论、资本资产定价模型、套利定价模型、期权定价模型等一起构成了现代金融理论的基础，这些理论模型形成了个人理财投资策略的理论基础。
（二）众多学者在如何制定个人理财计划方面做了详细的阐述。霍尔曼和诺森布鲁门介绍了多种理财工具及如何根据个人实际情况选择合适的理财工具。
1.2 国内研究现状
中国的个人理财业务起步比较晚，但近几年发展势头强劲，国内学者主要从适合本国国情的角度，对个人理财业务提出了自己的看法，并对个人理财业务发展特点与发展趋势的判断及我国个人理财业务发展上中出现的问题做了研究。
（一）众多学者对个人理财业务提出了自己的看法。毛丹平在《个人理财，究竟意味着什么》中认为个人理财对于消费者，就是意味着：制定理财目标，了解自己的风险偏好，在专家指导下进行资产分配，选择投资品种并不断进行绩效管理，实现个人资产最优和收益最大。
（二）更多的学者针对我国个人理财业务发展指出了其中的问题。吴雪指出我国理财业务的发展仍停留在内部产品或服务上，产品之间的差异化较小，个人理财服务也只能为客户提供比较浅层次服务，主要表现在服务便捷、环境优雅、成本让利等。
第二章 个人理财产品营销的动因
2.1民生银行个人理财产品营销的动因
2.1.1 个人理财产品市场
市场潜力巨大。有待发掘。在北京、上海、天津、武汉的专项调查中，77％的被调查对象对理财服务感兴趣，41％的被调查者需要个人理财服务，88％的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。由此可见，个人理财业务的市场潜力巨大。
2.1.2 个人理财产品市场风险
个人业务风险小、利润空间大。一方面直接导致各行纷纷树立“存款立行”的原则，悉数使出浑身解数来拉存款，竞争导致负债业务的营运成本大量提高，耗费了大量的人力物力；另一方面货款等资产业务方面对优质客户争夺更加激烈，直接导致如去年各大行的贷款集中在一些垄断性的大集团行业，风险加大的同时信贷利率却不断偏低，显性成本和隐性成本都大大增加。
第三章 个人理财业务在国内的发展现状
3.1个人理财业务的发展规模与趋势
3.1.1个人理财业务的发展规模
在股份制银行中，民生银行雄踞榜首，并且超过工行0.21个百分点，成为各银行中个人理财产品年化收益率最高者。统计显示如表4-1所示。
表3-1 2012年度理财产品平均年化收益率前七名
3.1.2民生银行个人理财产品的发展趋势
1.从单一网点服务向立体化网络服务转变。
2.从大众化服务向个性化服务转变。
3.从同质化服务向品牌化服务转变。
4.从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。
3.2 民生银行个人理财产品发展现状
民生银行通过对市场和客户的需求不断的探索和洞悉，对客户群体的不断细分，目前已在全国建立起面向中高端客户的“三级财富管理”体系——中银理财、财富管理、私人银行业务，全面覆盖各个层级的财富管理需求。民生银行的理财产品如表3-2所示。
表3-2 民生银行的理财产品
第四章 民生银行个人理财产品营销策略
4.1 民生银行个人理财产品市场SWOT分析
民生银行的个人理财业务市场分析如表4-1。
表4-1 民生银行个人理财产品市场SWOT分析
4.2 民生银行个人理财产品市场细分
按月收入和年龄将民生银行个人理财的客户划分为九大类，如图4-2：
月收入（元）
10000以上
4000～10000
1500～400
18～3031～5051以上年龄（岁）
图4-2 民生银行个人理财市场划分
通过上表可以将该市场细分为以下四种类型：（一）潜力型客户。大多数是收入在 1500 元以下，理财价值观多处于先享受型，他们倾向于把大部分的选择性支出投入到当前消费上，以提升当前的生活水平。（二）关注型客户。大多数处于月收入达到 1500-4000左右的人员。（三）战略型客户。处于家庭成熟期月收入多为10000以上的，是这四类客户中收入最高的。（四）稳定型客户。多处于家庭衰老期，月收入较高的稳定行业。
4.3民生银行个人理财产品市场定位
以目标客户为基础,细分各类客户群体的市场,由此根据民生银行个人理财市场的细分和实际情况，选择图5-2阴影部分为民生银行个人理财的市场定位，即以年龄在18～30岁之间、月收入在1500～4000元之间和年龄31～50岁之间、月收入在4000～10000元的客户为目标客户，重点对其营销及维护。
4.4 民生银行个人理财产品营销策略选择
4.4.1产品
（1）选择设计符合民生银行具体需求的理财产品。
（2）加大理财产品的开发与创新。
4.4.2渠道
（1）建立立体化网络管理服务模式。
（2）建立个人理财业务风险管理体系。
4.4.3促销
首先，做好对外宣传，加大广告投放力度，以当地电视台、主流报纸、户外广告及其他地方性媒体为主开展持续报道；其次，做好行内的宣传，让广大员工积极参与到营销工作中，达到行内与行外联动的效果。实施客户关系管理,可以清楚地掌握每一个客户的资料;可以准确计算出每一个客户对银行的贡献度,从而实现对客户的差异分析;可以科学地建立银行与客户联系的平台,大幅度提高工作效率,从而扩大与客户的交流,改善金融服务手段,满足客户多元化、个性化的金融需求。
结论
随着国内经济的高速发展，结合民生银行目前的发展状况，通过SWOT分析仍有相当的优势和机会存在。正确对待金融业特殊的发展情况，依据市场定位结果，努力进行改良，实施个人理财产品营销的重点应放在客户关系管理的导入上，一定能够获得更优的成果。面对经济的迅猛发展，民生银行如何在激烈的竞争中崭露头角、寻求个人理财市场的骄人业绩，是本文研究的意义所在。希望通过本文的分析，能为忽视银行个人理财产品的营销策略提供依据，使其个人理财产品获得好的销售业绩。
参考文献
[1] 薛书平.关于创立商业银行品牌的策略思考[]J.经济师，2001，(11)
[2] 赵立航. 我国个人理财服务的历史发展[J]. 上海经济研究, 2007,(03) .
[3] 周漩.我国商业银行个人理财产品营销研究[D].首都经济贸易大学硕士论文.2005.
[4] 林功实 . 个人投资理财 [M]. 北京 : 清华大学出版社 ，2003:321-327.
[5] 魏敏，田蕾.个人理财市场细分及客户群差异性分析[J].金融论坛.2006（10）
[6] 小雪.花旗银行的个人金融业务〔J].现代商业银行，2003，(8)
[7] .国有商业银行理财业务发展的SWOT分析.商业时代,2008
[8] 王苹.现代商业银行营销学〔M.首都经济贸易大学出版社，2005
[9] 赵则轩. 商业银行个人理财业务探讨[J]. 华北金融, 2007,(05)
[10] 徐利辉.如何实施“金融品牌”战略[1J.现代商业银行，2001，(1)
关键词：商业银行；个人理财；中间业务
中图分类号：F832.33 文献标识码：B 文章编号：1007-4392(2009)01-0056-02
自2005年，赤峰市四家国有商业银行根据各自总行授权办理个人理财业务，主要销售综合个人理财产品中的非保证收益个人理财产品｡目前，主要有保本浮动收益个人理财产品，特点是期限固定，收益率不固定，但是可以做收益率的预期测算｡此外就是各行销售的非保本浮动收益个人理财产品，主要有开放式基金和中行的外汇宝、黄金宝等，特点是期限不固定，可以随时买卖，收益率不固定，由市场行情决定，类似股票投资｡在理财产品销售方式上，各行均由个人业务部负责统筹安排，利用各行下辖的储蓄网点，柜面销售｡据调查，截至2008年6月末，赤峰市四家国有商业银行共销售非保证收益个人理财产品45730万元，其中，保本浮动收益个人理财产品2179万元，占4.76%，非保本浮动收益个人理财产品43551万元，占95.24%｡共实现个人理财产品销售收入109万元，占中间业务收入的1.8%｡
一、存在的问题
(一)个人理财产品单一，缺乏有吸引力的个人理财产品
目前，国有商业银行基层行销售的个人理财产品较单一，主要是储蓄结构性的个人理财产品，如“稳得利”、“利得盈”，均为保本浮动收益个人理财产品，收益率对客户的吸引力不大，因此销量也不高｡同时由于分支机构没有个人理财产品的研发权，不能为客户量身订做有吸引力的个人理财产品｡据调查，截至2008年6月末，赤峰市辖区国有商业银行个人理财产品种类仅8种，且在各机构间发展不平衡，有的机构还未开展个人理财业务｡
(二)业务宣传方式单一，不够规范
目前，国有商业银行基层行对个人理财产品宣传方式均以张贴条幅、在营业场所宣传为主｡同时，部分销售人员对个人理财产品宣传不够规范，片面强调低风险、高收益，未向客户充分揭示投资可能产生的风险，存在重视个人理财业务收益宣传、忽视个人理财业务风险宣传等问题｡据对赤峰市1000名民众对个人理财产品宣传满意度进行调查，只有198人回答满意，满意率仅为19.8%；对个人理财产品风险提示满意状况进行调查，只有85人回答满意，满意率仅为8.5%｡
(三)个人理财业务管理不规范，缺乏专业的个人理财人员和具体的管理部门
个人理财业务是一项综合性业务，要有具体的管理部门，且从事个人理财业务的人员应熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等知识，具备丰富实务操作经验｡目前，国有商业银行基层行个人理财业务刚刚起步，缺乏专业的个人理财人员，个人理财业务还处于只销售产品的初级阶段，目前大多数金融机构未建立专门的个人理财业务部门，也未配置个人理财管理人员，管理随意性较大｡据调查，截至2008年6月末，赤峰市辖区仅1家国有商业银行分支机构设立专门个人理财部门，并配备了理财师；1家机构配备了个人理财师，但未设立专门个人理财部门；另外2家机构既未设立专门个人理财部门，也未配备理财师｡
(四)个人理财业务还未纳入商业银行的整体风险管理体系中
目前，国有商业银行基层行还未建立起个人理财业务的分析、审计与报告制度，也未对个人理财业务的主要风险管理方式、风险测算方法与标准，以及其他涉及风险管理的重大问题与当地监管部门沟通不够｡同时，各机构也未定期向当地监管部门提供个人理财业务分析报告，致使个人理财业务成为监管部门的一个空白点｡
(五)个人理财业务人员素质参差不齐
目前，国有商业银行基层行个人理财业务刚刚起步，加之大部分机构一线人员为兼职工作，素质差异较大，对高端客户个人理财业务只停留在产品的营销和简单规划上，随着客户认识的不断提高及需求的增加，对个人理财人员的要求也越来越高，所以加大对个人理财业务人员的培训尤为重要｡
(六)部分工作人员对个人理财业务了解不够全面，影响业务开展
赤峰市经济环境相对落后，金融业不发达，金融机构单一，仅4家国有商业银行、1家政策性银行、1家股份制商业银行、1家邮储银行及农村信用社，占主导地位的4家国有商业银行因其非独立法人，经营管理缺乏自主创新意识，传统的银行业务一直占据主导地位，经营利润也主要来自存贷款利差收入｡对于个人理财业务，无论是管理层还是一般职员，都没有上升到一个理性的认识高度，仅仅作为上级行下达的任务来做，或者说是在为上级行代卖金融产品，积极性、主动性都不高｡对于理财产品的销售，由储蓄网点的一般柜员代卖，无专业的理财人员为客户提供服务，因此在销售理财产品时，存在工作人员未向客户充分揭示投资可能产生的风险，给客户带来投资损失，引起客户的不满，影响个人理财业务的开展｡
二、建议
(一)拓展个人理财业务品种，加大个人理财产品创新
国有商业银行应围绕客户需要，为客户量身订做个人理财产品｡开展个人理财业务，应从客户需要出发，坚持审慎原则，在充分进行市场调查的基础上，细分客户群体，对不同的目标客户群，采取差异化的服务方式，为不同的客户提供不同期限组合、不同风险水平的个人理财产品｡鼓励基层行根据当地实际向总行提出创新产品、设计新产品的需求；根据各行业务发展、内控制度执行情况及风险管控能力，总行可对部分基层行适度授权，共同研发适应市场需求的个人理财产品，并在当地组织试运行｡
(二)加强制度建设，完善内外部监督
建立个人理财业务的内部管理机制，把个人理财业务纳入商业银行基层行统一的风险管理体系｡尽快建立个人理财业务的分析、审核与报告制度，建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门，独立审计两个层面的内部监督机制，内部审计部门提供独立的风险评估报告，把个人理财业务纳入商业银行统一的风险管理体系中｡银监部门应加强对银行业金融机构开展个人理财业务的监督管理｡
(三)加大培训，建立专业的个人理财从业人员队伍
一是加大个人理财从业人员的培训力度，国有商业银行总分行应适时组织统一培训，并实行结业考核，为及格人员发放《注册个人理财规划师证书》，实现其持证上岗｡二是注重对一线营销队伍建设，将丰富个人理财知识、掌握基金业务知识作为对一线人员的培训重点，通过不同方式对一线人员进行业务培训，提高营销技能和水平｡三是做好各期各类业务产品的发行准备工作｡通过网银、集中面授等多种方式，银行业金融机构组织营销人员加深对个人理财协议书、产品说明书中有关提前终止、风险提示等内容的理解，准确把握个人理财产品的甄别选择，对业务宣传径及销售行为进行严格管理｡
【关键词】 商业银行； 个人理财业务； 发展探索
一、我国商业银行个人理财业务的发展现状
（一）我国商业银行个人理财业务的起步
个人理财业务，概括而言就是将个人的资产委托银行打理，实现保值增值的过程。商业银行作为此项业务的依托，天然成为个人理财业务发展的倡导者和推动者。从银行的角度来说是银行综合所有的经济资源，通过对具体个人情况的分析考虑，设计针对具体个人的不同金融产品组合，以满足客户的多样化需求而推出的一系列金融产品和金融服务，使得客户资产达到安全性、流动性和收益性的统一。
个人理财业务在西方发达国家已有一两百年的发展史，而我国个人理财业务还处于起步发展阶段。在20世纪90年代中后期，我国工商银行、招商银行、建设银行等几家商业银行才开始尝试个人理财业务。1995年中国工商银行深圳分行成立“理财部”，银行理财的概念首次引入我国，从此我国各商业银行开始了个人理财业务的探索。
（二）我国商业银行个人理财业务取得的成绩
随着改革开放的不断深化，我国商业银行的经营管理方式在金融全球化的形势下不断改革创新。伴随经济的持续发展，居民财富不断积累，对于理财的需求越来越高，个人理财业务在商业银行中的地位也越来越突显。可以说，我国商业银行个人理财业务已经进入了高速发展期。在多种因素的共同作用之下，商业银行以此为契机推出众多的个人理财产品，改善客户结构，提升盈利能力和综合竞争力。金融消费者对于综合化、个性化的金融服务的不断需求也使得商业银行逐渐把个人理财业务作为业务发展重心和银行中间业务的支撑点。整合原有金融产品进行金融工具创新、融资技术和综合理财服务、理财模式创新以及私人银行全方位理财咨询服务的兴起，都可成为见证我国商业银行在个人理财业务上所取得成绩的标向。
1.个人理财业务发展速度快，产品不断更新丰富
2007年至2008年，随着我国资本市场的高涨，居民理财意愿的不断上升，个人金融需求多样化和金融资产的多元化格局逐渐形成，个人理财业务也已经成为商业银行产品和服务创新的主要领域，产品数量、投资领域亦不断拓宽。从银行的理财产品数量来看，2004年国内仅有76款产品，2005年为593款，2006年为1 158款，2007年国内共有39家商业银行发行理财产品2 404款①，2008年到2009年间各大商业银行推出的理财产品数量也在不断攀升；投资领域也从以前的主要债券和货币市场的产品发展到资本市场或者信贷资产合作的银信合作理财产品、挂钩衍生产品的结构性理财产品、代客境外理财产品等。
2.商业银行个人理财业务发展在法制法律方面的进步
我国商业银行个人理财业务起步晚、发展速度快带来了法制监管的滞后，使得一定范围内的发展受到限制。近年来，我国监管部门在这方面做了很多的工作，结合我国的国情以及现阶段的经济发展形势，银监会于2005年正式实施《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，并配套下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，鼓励商业银行在个人理财业务上的发展，摆脱传统理财产品的局限，提高商业银行理财产品的创新能力、竞争能力、风险控制能力。
（三）我国商业银行个人理财业务中存在的问题
我国商业银行个人理财业务短短十几年的发展成就是有目共睹，毋庸置疑的。但是其中存在的一系列问题也是不容忽视、不可回避的，就我国实际情况而言，这些瑕疵似乎也是不可避免的。
从宏观角度出发，我国的金融法律法规、金融管理体制、金融市场监管机制还不完善，存在着漏洞。由于目前我国金融业尚处于分业经营的阶段，银行目前不能涉足证券、保险、基金，只能从事其代销业务，银行、证券、保险三大市场相互割裂，使得客户的资金只能在各自的体系中循环，银行个人理财业务的发展空间受到了限制，很难体现出个人理财业务的综合价值和吸引力，所以期盼政策上的变化已经成为业内人士的普遍心态。能够从政策、法律法规等方面加强，从大环境着手拓展个人理财业务的发展空间，拓宽三大市场间的合作，是解决现状问题的基础。
商业银行理财产品的创新速度落后市场需求，新产品的开发力度不够，现有产品的深度挖掘和宣传推动不够，以至于从源头上影响了个人理财业务产品的起步与发展；我国的存贷款利率并未完全的市场化，商业银行对于个人理财产品没有定价权，以致各商业银行对于个人理财产品的创新没有动力；现阶段我国还缺乏一套完整、规范的个人信用制度，我国个人信用制度的缺失，银行对于个人信用、收入、消费缺乏科学系统的了解，这在很大程度上成为制约商业银行个人理财业务，尤其是个人消费信贷业务的瓶颈。
从微观角度而言，个人理财业务是一项集知识与技术于一体的综合性业务，对从业人员的专业能力和综合素质能力的要求是相当高的，我国商业银行个人理财业务的专业中高级人才的缺乏，成为制约银行个人理财业务发展的重要因素；科技信息系统落后、系统安全问题突出、工作效率低、软件开发与应用落后于业务发展需求，不能与业务发展同步必然在一段时间内影响业务的开展；银行自身的创新能力动力不足，理财产品同质化严重，不能针对客户的需要进行个性化的设计，影响个人理财产品的发展水平及效率。
二、我国商业银行个人理财业务的发展新模式
在几十年的实践中，我们深刻地认识到，在我国发展适合国情的商业银行个人理财业务不应单纯地炮制，一味地模仿，需要与中国元素相融合，取精华去糟粕，走中国特色的发展之路，走原创之道。
“不积跬步，无以至千里。”实践证明只有渐进式的、稳健的发展模式才是现代商业银行个人理财业务可持续发展的前进之道。如何把握前进的方向使之准确不偏，如何把握前进的脚步使之张弛有度，如何切实优化产品的结构，如何有效分散风险，如何实施有效监管是目前的重中之重。
（一）商业银行个人理财业务发展新模式的探索
1.对商业银行个人理财业务模式探索中的自我定位和清醒认识
商业银行个人理财业务前进的方向与节奏要能顺应我国社会政治、经济的发展环境，但是在现阶段想要把握住前进的方向，还需要斩断路途中的许多荆棘才行。认清现状，我国个人理财业务的成绩是辉煌的，但是我们也应该看到这辉煌的背后也存在许多问题，一味地以发达国家的发展模式来硬套在我国个人理财业务发展之上，显然是不可取的。首先是社会经济体制的不一致，其次个人理财业务发展的历史也是不一样的，发展的程度不同，必然在仿照西方的发展过程中出现问题。放眼前方，我国商业银行个人理财业务在不断地摸索前进，渐渐地在加入中国元素，使其适合于中国的经济体制，使其适合于我国商业银行的实际情况，适合于我国国民的切实需求，准确切实地落在实处，落在根部，一步一个脚印踏实地向前，那前方之路必明无误。
表1是客户需求的一个简单调查报告，我们看到人们对于专业化的理财业务需求越来越大，人们对于银行专业的服务以及优质的服务质量的需求不断攀升，因此在不断前进的步伐中如何适应现实，选择步伐节奏显得至关重要。
在商业银行经营管理体制等进行改革过程中个人理财业务不可冒进，需要适时地根据我国商业银行现实做出理财业务的相应调整，根据现实市场客户群需求，不断开发新的理财产品，提高理财产品的质与量深度，张弛有度。
如何优化产品结构也是需要在现阶段中不断完善的，简单的理财产品已经远远不能满足客户的需求，如何进行整合、如何组合投资，是当下需要继续深入研究的课题。
图1为2007年商业银行个人理财产品的主要结构构成，在这一块大蛋糕上要做得有声有色不是简单的组合，而需要开创性的精神、勇气与实力。客户的风险偏好不同、年龄阶段不同、受教育程度不同等，对于产品的选择定然也是不一样的，在大结构板块之下需要对板块深度挖掘，长度拓展，宽度加厚，完善我国商业银行个人理财业务的风险梯度，满足各种类型客户的风险偏好。
有效的风险分散、有效的市场监管尤为重要，遇到危险不估量自身实力，不会躲避埋头向前是愚笨的，并非勇气可嘉，此种举动是不值得欣赏与称道的。市场风险如何进行科学的产品组合，在不违背法律法规的前提下规避，扩大风险承受面积，减轻单个主体的承受压力；如何完善内部管理激励机制，提高职业道德、社会道德，实现个人素质的多方位构建；对于操作风险如何建立坚强有力的技术平台作为后盾都是需要探索的问题。
市场监管犹如对探险之地的知晓程度，如果对整体的概况分布都不清楚，那样的探险是尚未开始就可以预料结果的。有效的市场监管重点在于怎样做到有效，不仅仅从立法角度进行监管，实现监管目标的细分，从多个层面、多个角度、多个方位入手，建立起切实可行的有影响力的监管指标体系，从实际发展程度对监管的形式、力度等调整。
2.我国商业银行个人理财业务发展模式目标
对于新的发展模式，商业银行的起步总会是有计划有步骤的运行，可以分为三个方面：
（1）对商业银行本身而言，在全球经济发展以及全球经济对于中国市场的不断需求的当下，我国商业银行面临的竞争压力不容小觑，个人理财业务是商业银行提高综合竞争力的重要组成部分，是不可忽视的部分，这部分发展的好坏对于商业银行的综合能力包括市场竞争力有直接的影响。所以在实现新的发展模式的过程中，商业银行需要直接、有效地挖掘其自身的潜力，扩大在国内和国际市场的影响力，达到商业银行内部管理运营模式、管理水平、组织形式内部环境和外部环境的完善。
（2）对金融市场而言，银行是金融市场重要组成部分，是其稳定有序健康发展的重要支撑，随着个人收入的提高，人们对于个人理财业务的需求不断多样化，个人理财业务的创新发展是符合其发展要求的，能够对整个市场的发展起到促进作用。所以需要个人理财业务与整个金融市场相互适应、相互促进。
（3）就金融监管而言，也需要其发展创新，尤其在我国，金融监管水平、法律监管、制度监管、自律不够完善或者说在一定程度上与现行的发展水平不相适应，在某些时候会遏制商业银行个人理财业务的发展，所以在探索过程中所需要做的是能够建立起初步适应当下商业银行个人理财业务发展的监管模式，同时与个人理财业务的未来发展相持续。
（二）我国商业银行个人理财业务的新模式
1.商业银行个人理财业务发展模式的初步计划
（1）综合化、一站式的产品和国家混业经营的发展模式。目前我国的分业监管体制严重制约了商业银行理财业务的拓展，需要打破体制的桎梏，联合混业经营的集团化道路，融银行、证券、保险、信托等业务于一体，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，打通三大金融领域，破除体制约束，设计多元化、个性化的理财方案，进行投资组合，有效规避风险，提高理财收益的安全性和稳定性，寻求更大的增值空间。
（2）规范化、高效化的组织管理框架。以市场为导向建立一套客户、产品、管理三条线有机配合和连动运作、以信息为基础的扁平化的、网络化的组织架构，实现矩阵式的结构管理。引进和开发先进的客户关系管理模式，通过建立大型的数据库、利用先进的数据库和数据挖掘技术，对积聚于银行的客户数据进行综合分析，对客户进行细分，注重对客户的贡献度的测算和考核，在此基础上实行差异化的服务和收费，提高银行产品创新和效率及创新成果的竞争力。
（3）专业化、集成化的技术平台搭建。由单一网点服务向立体化的网络服务转变。在金融现代化的条件下，银行通过邮件、电脑自助设备、互联网、双线电缆电视和综合运用这些手段联络客户，发展远程金融服务，减少服务成本，扩大业务发展空间，提高服务质量与效率，多渠道地不受时间、地点限制发展未来个人理财业务，客户对于银行的服务渠道选择日趋向安全、快捷、方便发展，成为随时、随地可进行的个人理财服务立体网络，进一步整合服务系统平台，扩宽服务的深度与广度，向客户提供提供Anytime、Anywhere、Anyway的3A理财服务。
（4）免费无偿向合理收费服务转变。商业银行在提供服务时，有的时候在个人理财服务上是不算成本的，然而银行作为企业，在提供个人理财服务时实际发生了成本，这就需要计算其中，而不是简单归于存贷款业务成本之中，实行合理的收费服务，使银行的成本收益结构更合理，对于顾客而言，可以获取相应价值的服务或是超值服务。
（5）合理风险下的高收益，有效的风险规避体系。建立完善风险管理体系，商业银行针对理财业务的特点，采用切实有效的风险计量、监测、控制处理方法，加强理财业务风险管理体系建设，并将理财业务风险融入全行的整体风险管理中，形成风险管理部门、个人金融部门和理财中各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理结构。
与此同时完善内部控制，将各个环节的风险控制落到实处，在开发设计环节，采取审慎的态度和原则，强调对客户的细分，准确定位和跟踪评估，充分测算产品成本和收益；在对客户评估环节，按照“了解你的客户”的原则客观地评估客户的风险承受能力和自身财务状况；在销售环节，切实防范法律和合规风险，加强对客户资金来源的审核；在投资操作环节，严控操作风险，建立严格的理财资金运行授权机制，按照规定程序披露理财资金的管理和运用、投资组合以及风险收益的变化和重大事件信息。
2.我国商业银行个人理财业务的新模式的发展运行至关重要
实践出真知，实践后才知道是不是合适、有效的。行后才会知，不断总结不断积累，以知促行。起步之初首先要转变的是思想观念，要在实事求是的基础上解放思想、与时俱进，不能被传统的观念所束缚，要联系自身、联系外部环境，以发展的眼光看待问题。新模式的发展要与现有的市场相融合，适合现有市场并为未来的发展奠定基础。
其次新模式的发展成功与否还需要各方的共同努力，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”的故事我们都耳熟能详，在整个执行和落实过程中需要的就是合作的精神，通过各方有效默契的配合，才会达到预期的效果。
政府在这个过程中要覆行好服务职能，积极转变政府职能，引导个人理财业务在我国市场上的健康成长，提供友好的外部环境，有效规划、准确引导、有力监管的实施各项政策和方针，以市场为导向，有益于个人理财业务发展。不能简单地作为一个旁观者，要确实参与其中，同时掌握好尺度，不是直接参与业务，而是为其提供恰如其分恰到好处的所需，做好其坚强的后盾。
当然商业银行自身的努力是至关重要，只有专业的团队，过硬的专业知识和水平才能让消费者所信服。在实施中应该是以商业银行为主导，完善新产品的研究开发、市场推广，用产品创新、质量创新、服务创新来满足消费者的产品服务需求，树立自身品牌信誉，做到专业化、科学化、合法化。
三、我国商业银行个人理财业务发展新模式的具体措施
政府监督管理部门应坚持“鼓励与规范并重、培育与防范并举”的原则。相关的银行业监督管理者应从保护投资者的利益和提高银行竞争能力的角度，以理财业务为突破口，引导银行提高服务水平。
第一，银行业的监管者要不断关注完善利率、汇率的形成机制、积极的推进利率、汇率的市场化进程，逐步放松金融监管，鼓励金融创新，建立金融创新的激励机制，促进我国金融业的综合经营，为我国商业银行开展个人理财业务创造良好的宏观环境以及提高个人理财业务产品的开发动力。
第二，我国商业银行个人理财业务需完善相关法律法规，实现监管力度和水平的提升。对商业银行个人理财业务进行全面的规范，从理财产品的设计、投资范围、风险内控、宣传营销、后续服务以及理财从业人员的从业资格管理和监督管理等进一步规范和完善，所以不只是在原有基础上的小范围调整，应该是全方位的实现法制化，实现有法可依、有法必依的监管模式。
第三，对于个人理财业务应多给予政策上的支持。2006年以来，外资银行在中国的发展进一步深化，外资银行大多将重点放在扩大中间业务的服务领域如家居理财、个人消费贷款等新兴业务上，就商业银行中间业务的竞争而言，我国的商业银行的竞争力是远不及的，在经验和竞争力不敌对方的情况下抗衡需要本国多角度地给予我国商业银行政策支持。在我国现实与发达国家银行个人理财业务发展比较悬殊的状况之下，我国商业银行主管部门以及监管部门需要的是在实质上的扶持，能从我国银行的现实发展力入手，给予政策上的帮助、肯定与鼓励，同时把握方向，有节奏、有效率的引导。
第四，在缺失信用体系的情况之下，构建个人理财环境体系是当务之急，收集企业和个人积累信用记录，依法在全社会内集中采集企业和个人的信用信息，并依法向合法机构提供信用信息服务，迅速有效地建立健全与征信体系相关的法律规章、组织机构、市场管理、文化建设、宣传教育等，各大板块间结合共同构建，保证信用体系建立在稳固的基础上。
第五，由大做小，进行细致的市场细分和明确的市场定位。首先建立起完善的客户信息数据系统，针对不同的客户及需求，对市场群体进行细分，明确理财产品的市场定位，真正做到“以市场为向导，以客户为中心”。其次通过细分客户，明确市场定位，设立不同营销渠道，界定和识别高价值客户，加大资源整合力度，增加服务价值。个人理财的精髓和主要方向是它的个性化服务，应采取差异化的分层服务方式，量身定做理财产品，突出产品个性差异，满足不同客户群的投资理财需要，提供专业化的投资顾问和个人理财服务，改善银行客户结构和业务结构。
第六，金融机构加强专业的理财人员的培养，形成有效的客户经理制度。个人理财业务具有涉及的面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，培养一支富有创新、善于经营、勇于开拓的复合型理财队伍，特别是客户经理的专业素质，是掌握理财中心未来发展中主动权的关键。现代商业银行个人理财业务发展靠人才，人才靠素质，现实需求的是具有专业性、技术性、政策性强的人才储备，能够熟练、客观、专业的为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。在客户经理负责制下联系和协调银行的各项资源，了解客户的真正服务需求，在不违法的情况之下实现利益最大化，以此来稳步提高银行的服务水平。
第七，不断改善技术条件，提高技术手段，加强技术应用。已有的金融网络、金融技术，与发达国家相距甚远，我国商业银行需提升科技含量，大力发展网上银行、电话银行等业务，完善服务功能势在必行，拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，必须不断加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财业务的技术平台，提升服务质量。首先要完善网络基础设施建设，加快金融电子化系统的集成，建立和完善银行内部数据的管理信息技术，借助这一系统银行将客户的信息进行有效加工，将自身的盈利性与创新性结合，进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化的服务，满足客户的需求。
第八，加强个人理财业务的创新能力，实现产品的多样化、专业化、特色化和品牌化。富有生命力产品是能够及时根据客户的需求和市场的瞬息万变，不断变化和创新。只有建立具有强大竞争力的个人金融业务产品核心，以强大的核心竞争力辐射到其他个人理财产品，滚动发展多层次的个人理财产品结构，同时强化品牌建设才是不断开展个人理财业务的关键。具体来说就是要针对当前的个人客户结构，结合现实的社会经济状况，在进一步实施客户细分的前提下，以专业的理财的理论指导当前产品的创新设计，在持续提高研究分析能力、理性定价能力和内部控制的能力的基础上紧跟市场的变化，贴近客户的需求，对不同层面推出的优秀产品进行及时有效的推广，以具体问题具体分析的态度来设计不同产品推广特色，树典型立品牌。
第九，改变营销观念，加强宣传力度。开展个人理财业务不能抱着“酒香不怕巷子深”的观念，应该采取积极的营销策略，激发客户的理财意识和需求。建立以客户需求为导向的经营思想，注重质的管理，营销目标转向开拓业务，注重提高客户忠诚度，树立以客户为导向的产品和市场化营销策略。开展广告、公关促销，采取多种方式与客户加强沟通和联系。
四、结语
在当下经济金融的发展的环境不断变化下，我国银行个人理财业务前路漫漫远兮，只有不断上下求索，抓住改变我国个人理财业务发展的重点，结合现实发展环境，有主有次，综合分析思考，进行整体的筹划，个人理财业务发展的现实、我国经济发展水平、世界经济金融大环境等多角度，多方位的思考结合，找出症结所在。
【参考文献】
［1］ 章煜程.商业银行个人理财业务风险探析［J］.新西部，2009（2）.
［2］ 罗吉林.商业银行个人理财业务存在的问题和对策研究［J］.现代财经信息，2009（1）.
［3］ 梁晓燕.发展我国商业银行个人理财业务的对策［J］.大众商务，2009（3）.
［4］ 张利敏.浅析商业银行个人理财业务［J］，管理荟萃，2009（2）.
［5］ 王富华，贺亮.完善我国商业银行个人理财业务的几点思考［J］.商场现代化，2009（9）（上旬刊）.
［6］ 刘洋，王雅丽.开放金融市场下我国商业银行个人理财业务的发展战略［J］.商场现代化，2008（3）（中旬刊）.
［7］ 郭俊华.我国商业银行个人理财业务发展状况与对策监管［J］.经济问题，2009（4）.
［8］ 辛树森，许会斌.个人金融业务创新［M］.中国金融出版社，2007：62-63.
［9］ 牛晓黎.我国商业银行个人理财业务的发展现状和出路［J］.西部金融，2008（7）.
［10］ 于若阳.关于提升商业银行个人理财业务服务水平的思考［J］.市场周刊（理论研究），2008（7）：111.
经过对我国商业银行个人理财业务的分析，得出我们所要阐述的营销战术产品、人员、促销。
一、产品战术
个人理财业务营销的产品战术包括三个方面，即商业银行开发什么样个人理财产品来满足客户;如何使客户接受、购买银行的理财产品;如何使客户忠诚。分以下几个战术来阐述：
1.产品开发战术。开发的关键点在于“以人为本”的创新，要求在个人理财产品定位首先是根据商业银行自身的发展战略，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，“一个人一个尺寸”，实现个人理财业务差异化和个性化服务。要求银行不仅要知道客户需要什么服务、喜欢什么产品，更需要通过分析去了解客户的潜在需求和市场发展趋势，并能利用自身优势，不断推出创新产品去引导市场、吸引客户。
2.产品组合战术。该战术的出发点，是根据自身资源、市场需求和竞争情况，本着“以人为本”的原则，根据细分出的不同的市场，将其开发出的产品根据不同的客户群进行组合，适当调整，达到最佳的产品组合。尤其要注重产品组合的深度和关联性，在不断丰富原有理财产品线内新产品种类的同时，增强各个产品大类在最终使用、客户及分销渠道等方面的关联性，适时推出符合客户需求的“理财套餐”，牢牢锁住客户。
3.产品品牌战术。是指商业银行运用个人理财业务的名称、标志和商标等组合要素，用来识别本行个人理财产品及服务，可为客户提品功能以外的附加价值。必须根据客户贡献度确定市场细分的依据，着力打造自己的特色产品和服务。并配备客户经理，提供个性化高层次服务，比如，教育计划，投资规划，税务规划等。定期拜访，重视沟通，强化对客户关系的管理和维护，提高个人理财产品的知名度和客户的忠诚度。并且要求商业银行确定特色强项产品、打造产品品牌，在市场竞争中有重点和有针对性地展开竞争，抢占市场。
二、人员战术
人员是指商业理财业务所涉及到的银行理财专家以及客户群两部分，“以人为本”的设计理财产品，“以人为本”的培养优质人才。
1.客户群。对于客户群来讲，“以人为本”策略主要体现在，客户细分之后投其所好。这需要商业银行对客户的个人偏好、风险偏好、投资能力等等方面考量，而现在国内银行理财产品总以预期收益性为诱饵，客户需求放在次位。
在此我们鼓励中国商业银行向美国商行的营销策略发展，既提供一揽子服务，向客户提供集业务员、咨询员、情报员三种角色为一体的“个人银行家”。2.银行相关人员素质提升。我们所说的银行相关人员，包括两类：专业的理财规划师或者理财顾问;客户经理。第一类专业的理财规划师（CFP），在中国仍属于稀缺人才。在中国截止2008年5月最新数据，中国大陆CFP/AFP持证人总数已经达到20349人，其中CFP持证人数为2163人，AFP持证人数为18186人。即便不达到CPF的认证标准，国内较为专业的理财顾问也是凤毛麟角，多数都没有达到保险、证券、基金等等多元化知识储备标准。
第二类客户经理，他们的是理财规划师之外专业人员的有益补充，不仅需要专业知识更加需要与客户保持较好的联系，打“感情牌”。在这点上，中国列家商业银行的客户经理的专业知识和客户意识与这个标准还相距甚远。
三、促销战术
促销战术，换言之就是宣传策略，“酒香也怕巷子深”。促销在营销策略上分类众多，就个人理财产品的本身属性而言，可分为广告促销策略、优惠促销策略、人员促销策略和公共宣传促销策略等。
招商银行2003年的宣传综合应用上述策略：它在全国范围内举办“金葵花”理财文化月，包括“金葵花”理财周年回顾报告会、国内经济界知名人士专题演讲、投资理财巡回讲座,以及“金葵花”理财动态指数论坛等一系列“地毯式”的宣传推介活动。招行地毯式的宣传是近几年“金葵花”深入人心主要原因之一。
但另一方面，目前国内商业银行推广个人理财业务，存在有意宣传“预期益率”、“最高收益率”忽略风险提示的现象。针对此现象，2008年4月《银监会通知进一步规范商业银行个人理财业务》中规定商业银行为理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。
促销不仅是理财产品推销有效手段，但同时也在打造银行品牌，若一味寻求短时销售利益，会丢掉客户信任度。把促销当成长远品牌塑造的一部分才应是银行高瞻远瞩的表现。
四、小结
在春秋时期齐国明相管仲的“以人为本”的我国传统思想指导下，合理构建产品、人员、促销三方面的营销战术，我国商业银行个人理财会有一个长足发展。
[关键词] 互联网金融；商业银行；个人理财；竞争策略
[中图分类号] F830.33 [文献标识码] B
[文章编号] 1009-6043（2017）03-0169-02
一、引言
在过去的十年里，互联网技术已经深刻影响到各个领域，近两年金融领域也形成了新的金融模式。随着互联网金融的发展，其产品和业务也越来越丰富，不仅使个人客户越来越便利，而且也深刻影响着传统银行的个人理财业务。有数据表明，人们在办理金融业务时，越来越倾向通过互联网来进行，2015年国内互联网上的个人理财交易规模达到1235.6万亿元，较上年增长了23.8%，其增长速度相比于银行柜面业务交易规模的增长速度要快很多。从各种数据中我们可以看出，若各商业银行想在未来有更加良好的发展前景，就必须采取行之有效的竞争策略，努力争夺金融市场。
二、互联网金融下我国商业银行个人理财业务的发展现状
自我国加入WTO后，影响最大的已不是外国资本，而是创新的互联网金融模式和服务方式。
与国外的理财市场相比，我国具有起步较晚，发展相对缓慢的特点。在二十世纪九十年代中后期，我国的商业银行个人理财业务才刚刚起步，随着银行越来越剧烈化的竞争以及金融市场的逐渐打开，个人理财业务也渐渐地融入发展。目前虽也取得了一定的成绩，但是，如雨后春笋般兴起的互联网金融模式下个人理财金融产品使得我国商业银行个人理财想要在激烈和残酷的竞争之下立于不败之地变成一大难题。
三、互联网金融给商业银行个人理财业务带来的挑战
2013年互联网金融平台陆续出现了“余额宝”“活期宝”“现金宝”等理财产品，给我国商业银行个人理财带来了巨大的挑战。
互联网金融凭借其“致力于界面友好，充分关注用户体验”的设计理念、以及它独特的经营运作模式和价值创造方式，对商业银行个人理财业务传统的经营模式形成了直接而猛烈的冲击。互联网金融平台不仅提供了更高效率、更低成本的金融理财服务而且还借助于对大数据技术的运用，使其充分的掌握金融领域的信息资源。这种互联网平台使交易能够实现客户与产品的自行对比与匹配，为交易者提供更为合理的理财产品，所以比起传统商业银行互联网金融理财产品得到更多客户的好评和青睐。
此外，商业银行个人理财业务提供的理财产品趋于同质化，而且起点高。而互联网金融下理财产品投资起点低、申购时间更为灵活、申购费用更为优惠，因此互联网金融对商业银行个人理财产品产生了一定的挤占效应。客户更偏向于选择可以做到“货比三家”的互联网金融理财平台。这种选择使商业银行个人理财业务与互联网金融个人理财之间的竞争日益加剧。
四、当前我国商业银行个人理财业务存在的弊端分析
（一）欠缺高素质的专业理财人员
不同层次的客户往往需要不同层级的理财产品和投资策略，这就要求理财人员不仅要全面的了解个人银行业务的每一项产品，还应该掌握证券，房地产等等相关的知识。可是目前的商业银行高水平的理财规划师甚是缺少，而且我国目前的个人理财业务发展周期短，职业认证体系也不够完善，大部分理财人员都是从银行其他职位上调转过来的。虽然经过一些培训，但是这些专员对理财的掌握仍十分片面，缺乏综合性技能，甚至更多的只能够充当产品推销员的角色。
（二）个人理财产品趋于同质化，创新力度不够
虽然在金融市场上存有数量颇多的理财产品，但大多理财产品是由于银行间的相互模仿、基于原有理财产品的重新组合得来的，并没有实质上根据投资者的需求进行创新。这种只为一时短期利益的行为最终将导致大量客户的流失。市面上每家银行为了自己的利益，推出不同种类的网上理财产品。据资料显示2015年四大商业银行针对个人发行的银行理财产品数量达65252款，理财产品看似种类繁多，实则这种理财产品的堆积，一环套一环，一个加一个组合而成的衍生金融理财产品，对个人承诺高收益的理财产品背后，可想而知银行背负着极大的风险。
（三）新理财产品缺乏强劲的技术支撑
当前互联网技术的飞速发展，使互联网金融模式下的金融机构拥有强大的技术支持，而我国的商业银行的技术支持能力则比较落后。互联网金融以大数据技术、云计算等互联网技术作为支持手段，不仅仅掌握先进的技术处理与运用能力，同r还拥有着巨大的信息资源。这就从本质上解决了信息不对称所造成的运营效率低下难题。而商业银行个人理财产品在技术支持方面与应用互联网技术的互联网金融相比则相差甚远。此外，商业银行由于其设置复杂而繁多的机构也导致信息比较分散，这更使得在数据的综合运用上面商业银行落后于互联网金融机构。
五、互联网金融环境下商业银行个人理财业务的竞争对策研究
（一）创新金融理财产品，扩宽理财产品融资渠道
商业银行应该时刻谨记“规范与发展并重，创新与完善并举”这个原则，随着互联网金融环境下社会各经济主体对待金融服务多样化的需求和银行间激烈的竞争，商业银行也步入了创新发展浪潮之下。我国商业银行必须大力创新个人理财业务，同时也要加快相应的IT系统的建设，以提供更便捷方便的服务来满足客户的要求。近年来，商业银行的电子化进程越来越快，网络银行，电话银行都发展可观。但是在这初期发展阶段，商业银行的服务内容还是有待拓展。要努力扩展个人理财的业务范围，增加一些外汇、基金、保险等类似的个人理财业务，构建多方位全面的网络理财业务平台。
（二）注重专业人员培养，建设高质量的个人理财业务团队
首先要建立内部培训机构，以此来向理财人员提供理财的前沿知识和发展动向。商业银行可以与各大高校合作进行专业理财人事的培养，这样这些人员就可以直接在学校中接受理财人员所需的金融、证券等相关的专业知识教育。此外，职业培训也是必要的，银行应该鼓励员工参加类似金融理财师的课程培训，还可以与证券业、保险业等行业实行联合的培训。让培养的专业人员对新互联网金融模式下的大数据信息进行整理及分析，设计出满足客户需要满足市场的个人理财产品。
（三）推进个人理财与互联网的融合以促进共赢
在互联网金融这个大时代背景下，商业银行应该充分利用好互联网+金融这一大好发展势头，积极推进银行业务的发展。发展个人理财业务应该与互联网金融相互融合，协同发展，各自做各自专业的事。互联网公司提供完善的运营平台和专业的运营人才，商业银行发挥其注重风险控制、理财产品种类繁多的优势，以此实现跨界的共赢。商业银行要做的就是满足客户需求，一定要把网络和科技应用到理财业务的发展中去，把代客理财作为必经途径，让智能银行、远程银行和直销银行都成为现实，同时以客户的体验、互动、反馈为导向。
（四）加强技术开发，加快银行自身转型优化
商业银行无论在理财产品设计、运营操作管理还是管理决策等多个方面都需要大数据技术的支持。商业银行可以以信息和数据作为基础内容，在原系统技术上进行升级和更新，推进基于大数据技术的新一代基础设施建设。此外，还应该建立大数据构建和战略目标，运用大数据技术对理财客户进行精而准的定位，然后据此开发合适的理财产品来实现有针对性的营销，最终创造出商业银行个人理财业务的新的利润增长点。同时，互联网金融模式的发展不可逆转，商业银行要顺应互联网时代多方面的要求，适时调整其运营模式，加快商业银行的转型与升级优化，着重培养有互联网特色的新型业务。
六、结语
互联网金融的出现虽然改变了传统商业银行在金融市场的垄断地位，但是商I银行不会完全被互联网金融取代。商业银行要想在新环境下长盛不衰，应该力争规避当下互联网金融对商业银行个人理财业务的消极影响，同时借力充分发挥互联网金融对个人理财业务的积极影响，转变思维方式以一种全新的发展模式制定和完善新金融环境下的竞争策略，使我国商业银行个人理财业务在激烈的金融社会中更具有竞争力。在蛋糕做大的同时也做到更好，让消费者享受到更加优质的理财服务，对我国商业银行有着重要意义。
[参 考 文 献]
[1]王若璇.商业银行个人理财业务创新思考[J].合作经济与科技，2015（13）：63-64
[2]钟芳清.经济发展新常态下我国商业银行个人理财业务研究[J].财政金融，2015（9）
