发布时间：2023-06-21 09:07:11
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的工程投标报价技巧样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
Abstract: With the development of the city appearance, how does enterprise bid in the operation process of the actual project? It depends on many factors; this paper will discuss the daily garden engineering bidding.
Key words: Landscape engineering, bidding, skills
中图分类号： K928 文献标识码： A 文章编号：
技术标和商务标二者相得益彰，相互牵制，只有二者紧密结合，充分考虑各种投标技巧才能中的项目，以下将从两方面进行论述。
一、技术标书的编制技巧
公司招投标部门含预算处要充分深入现场进行勘察、详细阅读招标文件全力参加投标工作。对招标文件应从以下着手入手：研究绿化工程的综合说明，明确工程建设条件；领会设计图纸和技术说明；研究合同条款，明确中标后施工单位的责、权、利；熟悉投标单位须知，避免出现不符合招标要求的情况。只有全面全面了解相关文件科学地做好投标决策和先进的施工方案，以达到既中标，又赢利的目的。严格按照技术标要求进行编制才能正确编制投标文件技术标书。
二、商务标书的编制技巧
（一）多方案报价
1、如果发现招标文件中的工程范围很不明确，或条款内容不清楚、不公正，或对技术范围的要求过于苛刻，超出正常施工的要求，
遇此情况时，先按招标文件要求作出报价，然后再提出如果招标
人对合同要求做部分修改，报价可降低很多，根据建议修改后的
内容再作出一个或多个报价方案。
2、如发现设计图纸中存在着某些不合理并可改进的地方；或可以采用某项新技术、新工艺、新材料替代，达到改进目的；或者发现目前企业的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求，可以先按设计图纸的要求作出报价方案，然后另外附上一个修改设计的比较方案，或说明在可修改的设计内容的情况下，报价可降低很多。
3、采取让利策略时，总报价考虑让利比例，可适当调低报价。主要用于以下情况：（1）对于普通施工企业都能承担的，施工条件良好、工作内容简单且工程量大的项目；（2）业主对工期期限较长、支付工程款的条件较好的项目；（3）施工企业机械设备闲置，可利用现成的设备和劳务在短期内突击完成的工程。
（二）不平衡报价法
一是常用项目可报高价，如土方工程、水电安装、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而后期施工项目适当降低报价，以使资金快速回笼，形成项目资金的良性周转，同时，还有索赔和防范风险的意义在里面，如果承包商永远处在这种“顺差”，状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%-30%较为合理。
（三）工程量报价方案
招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，可获得一定的
利益。对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高；而对常用器具、辅助材料报价低。注意本土植物及特色品种报高，外地引进植物树种宜低，因为，外地引进植物变更的可能性较大。如由于设计人员水平有限，绿化苗木不一定适合在此种植（如温度因素、光照因素、地下水质等因素），可以变更的项目要报低价。对于一些大型的分期项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后可以利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验继续施工，节约开办费。在投标时应充分了解其他几家投标单位的情况。根据他们以往的投标策略，给自己定位，适当地调整投标报价，也是取胜的策略之一。
（四）高利润的投标策略
获得较高利润的投标策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如企业在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
（五）低价投标策略
低价竞标策略就是在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用，但是投标单位若如他所愿能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。
同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，有时也不是有恶意地去破坏市场的公平竞争的。
（六）实践经验积累投标策略
在投标策略中对客观规律的认识以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。对某一个具体园林工程是否投标，首先要从园林施工企业的主观条件来衡量，以往类似工程的经验等各种因素进行分析，采取一定的投标策略指导报价，争取中标。
（七）其他竞标策略
1、以信取胜。
依靠自身长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。
2、以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，通过降低价格扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，因此既能降低工程成本，又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。
3、以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，以及工程的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。
投标企业只有认真细致地做好以上工作，才能在投标竞争中争取到最有利的施工合同，从而降低投标风险。
作者简介：
肖新潮（1984-），男，汉族，山东高唐人，青岛零零一园林绿化工程有限公司，本科学历，研究方向：园林造价
参 考 文 献
[1] 浅析园林工程投标报价的技巧梁宝富; 吴丽云; 何先丽技术与市场(园林工程)2006-07-30期刊
[2] 浅议如何进行园林工程投标谭永存价值工程2012-06-18期刊
关键词:公路工程；报价分析；报价技巧
中图分类号： X734 文献标识码： A 文章编号：
引言
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用。
一、建设工程投标报价的决策原则、策略研究
1、建设工程投标报价的决策原则
建设工程投标报价的决策原则是投标报价取得成功的重要一环。投标单位应按自己技术水平和投标策略,对工程预算进行合理修订，并就静态投资、动态投资及风险进行分析和讨论，才能做出调整投标价的最终正确决定。
在可接受的最小预期利润和接受的最大风险内做出决策。由于投标情况十分复杂,投标中遇到的情况各不相同,很难界定需要决策的问题和范围。这就要决策层及预算人员对各种价格影响因素进行恰当的分析,并做出果断的决策。要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力,采取措施转移风险并获得一定利润。决策层应当在风险和利润之间进行权衡并做出选择。
2、工程投标报价的策略研究
投标策略是经营决策的重要组成部分，指导投标全过程。投标时，应结合企业自身经营状况和经营目标，考虑自身优势和劣势，分析竞争对手的实力而合理制定。投标策略常用以下三种：
①亏损标。例如企业为了进入某一地区或某一市场，树立自己的企业品牌，在这种情况下，投标时企业会采取投亏损标的策略。但这种策略也并不是说企业必然亏损，若在实际建设过程中认真研究合同，抓住机会，合理调价索赔、工程变更等，可使企业不亏损，甚至盈利。或者某些工程是分期工程，前期投亏损标，为后期奠定基础，从整个项目来测算总体也可以是盈利的。
②保本标。当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。这一报价以开拓市场为主要目标，在技术、设备、资金等重大问题都有解决对策之后，以有竞争力的报价达到中标目的。或者对于投标风险小、施工工艺简单、工程量大、并且社会效益好的项目，也可适当考虑采取这种策略。
③盈利标。充分发挥自身优势，要实现最佳盈利为目的，对效益较小的项目热情不高。通常，企业在当地已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，招标工程为本企业强项，或建设单位意向明确，在这些情况下企业可以考虑投盈利标。
二、投标中经常采用的报价技巧与思路
1、不平衡单价方法。不平衡单价法是投标报价中最常采用的一种方法。所谓不平衡单价，即在保持投标总价不变的前提下，将某些项目的单价定得比正常水平高一些，而另外一些项目的单价则可以比正常水平低些，但这种提高和降低又应保持在一定限度内，避免工程单价的明显不合理而导致废标。常采用的“不平衡单价法”有下列几种：①为了将初期投人的资金尽早回收，以减少资金占用时间和贷款利息，而将待摊入单价中的各项费用多摊入早收款的项目（如施工临时设施费、基础工程、土方工程等）中，使这些项目的单价提高，而将后期的项目单价适当降低，这样可以提前回收资金，既有利于资金周转，存款也有利息。②对在工程实施中可能增加工程量的项目适当提高单价，而对在实施中可能减少工程量的项目则适当降低单价。这样处理，虽然表面上维持总报价不变，但在今后实施过程中，投标单位将会得到更多的工程付款。这一方法的成功与否取决于投标单位在投标复核工程量时，对今后增减某些分项工程所作的估计是否正确。③图纸不明确或有错误的，估计今后有可能修改的项目单价可提高，工程内容说明不清楚的单价可降低，这样做有利于以后的索赔。④工程量清单中无工程量而只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高。这样做不会影响总报价，而一旦发生时可以多获利。⑤对于暂定金额（或工程），分析其将来要做的可能性大的，价格可报高些；估计不一定发生的，价格可报低些，以增加中标机会。⑥计日工工程一般要稍低于正式工程单价，因为虽然计日工在总报价中包含，但是一般不一定发生，发生时实报实销，况且施工中很难拿到这笔费用。
2、调差系数的利用。多数施工承包合同中都包括有关价格调整条款，并给出利用物价指数计算调差系数的公式，付款时投标人可根据该系数得到由于物价上涨的补偿。投标人在投标阶段就应对该条款进行仔细研究，以便利用该条款得到最大补偿。对此，可考虑如下几种情况：①有的合同提供的计算调差系数的公式中各项系数未定，标书中只给出一个系数的取值范围，要求承包者自己确定系数的具体值，此时，投标人应在掌握全部物价趋势的基础上，对于价格增长较快的项目取较高的系数，价格较稳定的项目取较低的系数。这样，最终计算出的调差系数较高，因而可得到较高的补偿。②在各项费用指数或系数已确定的情况下，计算各分项工程调价指数并预测公式中各项费用的变化趋势。在保持总报价不变的情况下，利用上述不平衡报价的原理，对计算出的调价指数较大的工程项目报较高的单价，可获较大的收益。
3、多方案报价法。目前大多数招标文件只允许有一个报价，但有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一份招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业主。投标人这时应组织一批有经验的技术专家，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程施工更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
4、突然降价法。报价是一项保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因之在报价时可以采用迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。
5、先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样的第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
三、投标报价时应重视的问题
在很多工程项目的招标、评标及定标过程中，投标报价随着工程量清单招标的推行，报价对投标能否取得成功的影响越来越大了，企业的中标也愈来愈依靠于有竞争力的投标报价。在合理确定工程项目投标报价时应对以下几个问题加以重视：
1、全面正确的理解投标文件。投标报价书的编制主要依据招标文件，在报价编制前期，正确理解、“吃透”招标文件，是整个编制工作的前提。
2、正确选择工程预算定额。定额选用的正确与否会影响到报价高低、投标成败，应慎重。定额的选用应按照招标文件有关资料，特别是技术规范来选用定额，同时还要考虑工程状况、自然气候条件、工人素质、机械水平、技术规范、工程监理情况以及其他因素。一个好的定额的选用，很可能会大大减少报价过程中调整报价的工作量。
3、确定准确的材料基础单价。投标报价中材料费所占比重较大，种类繁多，且材料单价对于工程造价有着决定性意义。在市场经济条件下，一般建筑材料价格完全由市场确定，随着市场环境的变化，材料单价有时波动很大，准确的确定编标时各种材料基础并加以分析，如有些材料现阶段价高，是否有政策等原因，中标后，这种涨价会不会回落等，诸如此类情况要认真加以分析。
结束语
在公路工程施工投标活动中，科学合理地编制报价，既要从自身条件、战略经营目标进行纵向分析，还应与各竞争对手进行横向比较，正确运用投标策略与技巧，提高中标率并获得最大的利润。
参考文献
关键词：工程投标报价 策略 技巧 研究
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略，论文主要介绍工程投标报价的策略和技巧研究。
一、常用的投标报价策略
1、信誉制胜策略这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。建筑企业信誉好，价格就可以高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取将来发展。
2、优势制胜策略优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上，采用上述策略可以有以下几种方式：
（1）以质取胜。建筑产品质量第一，百年大计。投标企业用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性，已通过国际和国内相关认证等，作为获得中标的重要条件。
（2）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。»
（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
（4）靠改进设计方案取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计方案的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计方案报价，再按建议的方案报价。
（5）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可先报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
3、联合保标策略
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。
二、投标报价的技巧
投标技巧的研究其实质就是以合理、合法为原则，在保证工程质量与工期的前提下采取什么方式、方法寻求一个好的报价，既能提高中标率又能最大限度获取利润的问题。根据调查，现将投标报价技巧归纳为以下五个方面：
1、因地制宜报价技巧
投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。根据工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择相应的报价技巧。
（1）遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高;总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。
（2）遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时;本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程。
2、不平衡报价技巧
不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何确定内部各个子项目的报价，如有针对性的对某些项目加价而对另外一些项目减价，以便在既不提高总价也不影响中标的情况下，适当提高某些子项的报价，从而在决算时得到最理想的经济效益。
一般对以下的工程项目可以考虑采用不平衡报价：
（1）对设计图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价;而对估计工程量有可能减少的项目单价应正常报价或适当降低报价，因为如果投标时单价过高，只会抬高总价，对投标不利，实际施工中随着工程量减少，承包商也得不到上述利润。
（2）对于预计今后工程量会增加的项目，单价应适当提高，工程结算时可多赚钱;对预计今后工程量会减少的项目，单价应适当降低，工程结算时损失也不大。
（3）对于分期付款项目，能够早日结账收款的项目，如基础工程，可以报得较高，以利资金周转，而对后期工程项目可适当降低。
（4）对于暂定项目，对这类项目要具体分析，因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施，如果工程不分包，由一家承包商施工，则单价可高些;如果工程分包，该暂定项目有可能由其它承包商施工的，则不宜报高价。
（5）对于单价包干项目，某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，一则这类项目多半有风险：二则这类项目完成后可全部按报价结款;其余项目单价可适当降低。
3、多方案报价技巧
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。
4、随机应变报价技巧
该技巧是在投标截止日之前，一些投标人采取随机应变技巧，这是根据竞争对手可能出现的方案，在充分预案的前提下，采取的突然降价技巧、开口升级技巧、扩大标价技巧、许诺优惠条件技巧的总称。
（1）突然降价法。因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。采取突然降价法必须在信息完备、测算合理、预案完整、系统调整的条件下完成。
（2）开口升级报价法。这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明)。利用这种最低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。
（3）扩大标价法。这种方法比较常用，即除了按正常的己知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价、增加不可预见费的方法来减少风险。但是这种方法往往因为总价过高而不易中标。这种技巧都是在正常编制投标报价并有可能获得中标的情况下，利用招标项目中的特殊性、风险性所选择的技巧，在投标前要做好充分的准备。
（4）许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其它条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引业主、利于中标的辅助手段
5、费用构成与盈利水平调整技巧
有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报单价分析表。投标者可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用单价分析表中较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
（1）计日工单价的报价。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在日后业主额外用工或使用施工机械时可以多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。
（2）暂定工程量的报价。招投标中通常遇到的暂定工程量有以下三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不是很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款;第二种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价;第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。
（3）无利润算标。缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下情况时采用：有可能在中标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商;对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
参考文献
[l]王雪青,万彩云.我国建筑企业国际工程投标报价存在的问题和对策[J].港湾技术,2000,(4):10-12.
[2]宋雪荃.建设工程投标报价趋势探讨[J].新疆石油教育学院学报,2004(2).
[3]冯刚,陈森发.投标报价决策模型进展[J].系统工程理论方法应用,2002(ll).
【关键词】路桥工程；招投标；报价技巧
1、前言
路桥工程建设中，招投标为重要的工作任务环节，然而却没有受到设计方、监理人员以及施工单位的全面重视。伴随市场竞争的日益激烈，该类状况逐步改善，较多施工单位则将投标视为首要目标任务，组织构建专项经营策划机构。然而在实力水平相似的企业之中，一些企业经常中标，还有一些企业中标率却始终偏低。究其原因不难看出，工程报价成为影响中标的核心要素，逐步成为企业赢取竞争发展的必要手段。依据路桥工程惯例，通常利用招投标进行承包方的比选。为有效科学投标，承包方则应做好客观决策，实施详尽细致的报价研究，优化标书制作，应用合理的报价技巧，方能提升中标率，全面为企业赢得更多效益利润，并实现科学持续的全面发展。
2、投标前期的科学准备
在接到工程招标相关信息以及投标邀请之后，企业应进行综合效益评估，明确是否进行投标。同时，在投标开始前期应设立必要的组织机构，参与资格审核，并进行招标文件的细化分析研究。应参与标前有关会议，依据项目状况、所在区域特征、企业发展水平、业主方以及评标具体方式、行业竞争对手有关状况进行初步研究与了解。当制定投标决策后，应做好工程信息的全面汇总收集，进行有效的分析与综合整理，进而全面深化认识，为投标报价、赢取中标打下坚实的基础。
3、明确影响因素，做好初步投标报价
为明确最终报价，应针对各环节影响因素，做好初步投标报价。选择单价阶段中应明确材料单价对报价水平高低的重要影响作用，尤其是路桥工程施工阶段中会大量应用钢材、水泥、砂石以及沥青等材料，该类主材价格会对报价形成至关重要的影响。投标实践中，可由下述途径明确编标相关材料单价。即通过路桥工程建设方位、地域特征进行实际价格的汇总调查、参照路桥项目所在地相关单位材料价格、管理机构以及定额造价站公布信息定价，还可通过设计方、相关咨询单位以及业主方了解价格，或参照业主招标制定的标底明确价格。取费选择阶段中，则应依据路桥工程预算以及概算相关管理办法进行明确。概预算总体包括路桥工程安装施工费用、采购设备仪器费用、他类工程建设经费以及部分预留费用等。对上述经费还可进一步细化分解，其中安装以及预留经费从属标底范畴，而他类建设经费之中则仅有供电贴费为标底范畴。针对定额标准进行比选以及套用尤为重要，可对报价的编制形成显著影响。编制人员应通过显现工程实际状况以及本单位施工建设能力的定额进行报价。然而实际状况则为，较多投标方均应用交通部颁布的路桥项目预算定额标准。由于深受计划经济体制影响，令多数企业没有定额，加之实践管理工作水平较低，无法构成体现企业核心特征的定额标准。为此，只有科学注重该类问题，优化选择定额，方能体现企业发展核心特征，真正获取中标。对于初步报价应做好宏观审查，依据单位工程进行造价管控，同时按整体全员的劳动生产水平进行优化管理。对于劳动力资源以及应用材料总量的管控应参照单位工程类型，同时就分项工程进行价值比的良好管控，进而全面优化宏观审查工作效果。
4、优化报价分析、灵活应用投标报价技巧
明确投标基价后，应进行全面系统的分析。具体操作方式为指标分析、历史基价研究、材料分析等。实施指标分析可依据路桥工程相关指标实施单位分析。对于同指标分歧显著的工程部位应再次实施基价检查，探究标价编制阶段中有否存在误差，并做好报价的优化调整。完成基价调整工作后，应在确保基价科学合理的基础上进行最终报价的确定。基于当前招投标工作通常应用复合标底明确中标价，为此报价最终确定应进行业主标底价综合研究，并做好他类投标方具体报价的全面分析，实施保本红线价的细化探讨。对于业主标底价的明确，应首先熟悉业主通常的实践做法，由于相同业主对于招标工作均形成了一定操作习惯，尤其在评标以及定标工作中通常会大同小异，因此进行全面总结，有利于提升中标率，实现综合效益目标。
路桥工程投标报价阶段中，可应用不平衡报价技巧，即对建设工程投标报价，在明确总价后，对内部项目实施报价调节，进而在总价不变状况下，可创设显著的经济效益，同时不对中标产生影响。该技巧方式可在路桥工程结款期限相对靠前的工程中应用，例如桩基费用等，进而对资金的良好回收以及流通周转极为有利。同时对于安装与装饰等后期项目可令报价合理下降。另外，还可应用突然降价的报价方式技巧，基于报价工作的相对保密性，在竞争对手想要获取情报时，便可应用该技巧形成迷惑。例如，首先正常报价，当投标期限快到之时再突然将价格压低，进而给竞争方形成压力，并获取中标。还可应用先亏后盈方式，例如对于路桥大型工程，需要分期施工建设，当完成首期投标后，可利用费用分摊方式，将一些经费分摊至第二期项目，进而实现中标。对二期工程项目投标，则依据施工方信誉以及汲取的丰富经验相对较容易实现中标。然而，倘若预测无法顺利掌握二期工程标的，则不易应用该方式。施工方还可组织开展丰富攻关活动，进而凸显自身优势，赢得信任，并依据实力真正实现中标。
再者，可应用无底价的中标方式，招标方实施招标过程中不将标底作为具体的基准，而令符合投标要求同时评标价最低的投标方获取中标。该类投标方式可促进工程造价的显著下降，并有效节约投资成本，抑制投标阶段中的非法竞争行为。基于项目招标阶段中，无人预知中标结果，因此有效杜绝了泄露标底的不良问题。即便业主方存在授标的倾向，也无法具备充分理由否决价低合理的报价单位。然而由于投标方信誉等级、整体实力与投标决策存在差异性，一旦形成恶性竞争，则会在履行合同过程中存在较多的索赔纠纷问题。为此，对于较大施工建设规模的路桥工程，采用的计价标准不应过于简单，对于计价依据单一的项目应谨慎应用。借助对业主明确标底的一贯方式，则可大概明确其倾向的标底价格。
对于他类投标方具体标价的研究，应依据其以往历史投标记录进行研究，并全面搜集相关信息资料，明确各个投标方标价更新变化的具体范畴，并分析其有可能形成的报价标准。而后投标方应依据企业自身发展状况、实践管理水平、市场发展实际价格标准明确路桥工程项目保本价格。投标报价应高于红线保本价格，在做好上述全面研究分析之后，投标方应将业主标底价、他类投标方报价以及自身报价同业主实施的评标方式相结合，进而真正明确自身投标应用的最终报价，并制作出具有说服力、值得信赖的路桥工程报价标书，全面的赢取中标，并获得长足的发展。
5、结语
总之，路桥工程投标竞标中，应用良好的技巧策略尤为重要。我们只有针对投标工作特征，做好前期的充分准备，依据招标方要求标准明确影响因素，做好初步投标报价、进行全面的报价分析，并制定合理的最终报价标准，方能在激烈的市场竞争中赢取中标，提升核心竞争力，并实现持续、全面的稳定发展。
参考文献
关键词：施工；预算；投标
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2010) 13-0000-01
The Budget and Bidding Skills of Construction Tender
Yan Lijun
(Linjiang Immigration Office,Linjiang134600,China)
Abstract:In an increasingly competitive market conditions, how to use the budget in project bidding and tendering tender offer skills to become the prerequisite for companies to bid to win.The following bids for the work situation,to talk about the budget and the tender offer and use cognitive skills.
Keywords:Construction;Budget;Bid
首先，要充分理解工程招标文件和相关的设计文件、资料，做到工程项目施工内容清晰、数量一致。
施工招标作为业主选择项目施工队伍的一种重要手段，一般均要求投标人的标书要全面、实质地响应招标文件的要求。在详细阅读招标文件时，要理解招标文件对清单项目的组成规定、项目特征描述，以及自身选用定额的要求，否则会造成投标报价过大偏离标底或其他投标人的报价，从而成为无效标书货导致废标情况的发生。
投标企业在投标报价钱要充分理解施工招标图纸，列出招标工程中的所有施工内容，并将图纸中施工工程量计算出，之后与招标工程量清单相比，以供企业报价或使用不平衡报价参考。其中的室内外高差、地质报告等内容也应加以重视，因为这些内容会直接决定或影响工程施工中挖方和回填土方的数量，土石类别、桩基础的类型及入岩深度，对企业的投标报价也有很大影响。
投标企业在阅读招标文件及图纸中发现的问题要及时汇总，对有疑义的细节和问题随时同有关部门进行交流和沟通，也可在标前答疑会时向业主提出，要求有关方面的解答。通过这些问题的澄清，可以使务投标企业的报价有一个共同的计算基础，避免因务投标人对招标文件的不同而造成投标报价存在重大偏差和实物的可能。
其次，做好拟建工程施工现场的调查工作，可以对具体施工环境作出明确的判断。
投标前的现场踏查是必不可少的。踏查时应根据施工图纸和招标文件的规定，了解当地地方材料的价格、来源机及其运输的方式等；当地自然情况、图示的来源、弃土、弃渣点的距离；施工所使用的水、点、来源情况以及拟建项目临时的设施情况等，及时准确的账务施工项目的第一线资料。对消耗材料的价格要做到货比三家，将不同来源的材料价格进行对比分析，选择合理的预算单价作为企业投标报价的基础。通过各方面情况的了解和最终比优选择，投标企业的投标标价就会更具有夺标竞争力。
再次，认真仔细的进行投标项目工程预算的编制，切实报出企业的最终合理价格。
1.应将招标文件提供的工程量清单计算并对其数量进行核实，对招标工程量清单编制投标企业实际报价。
由于采用量价分离的形式进行报价，投标人在投标前一定要对招标文件中的清单工程进行复核，对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者，要分析其数量变化或变更的趋势，必要时应与有关各方进行沟通和交流，以便对招标项目进行准确报价或采取不平衡报价法进行投标报价。这样，企业报价就趋于合理，在施工过程中取得更好的效益。
2.投标施工组织设计的编制，选用合理方案进行报价。施工组织设计的编制要考虑在满足施工要求的前提下，尽量使企业的报价水平接近市场的总体水平。在编制组织设计事，最好考虑多个可行的方案，然后对各方案进行技术分析和比选，采用切实可行、经济合理的方案进行招标项目报价。
3.选用适合的定额计价和记取各项工程费用，得出合理的投标企业投标基价。
在编制招标工程项目预算时，要以行业定额为参照依据进行编制，最好以企业的施工定额为基础进行投标基价的编制。由于行业定额是结合各行业、各地区工程的特点，经综合测定、归纳总结出来的计价基础，具有平均先进的工、料、机小号水平，是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。虽然企业的施工定额更具有很强的操作性和可比性，但目前施工企业在内部建立完善的施工定额还存在一些困难，所以使用企业的施工定额进行投标基价的编制的条件在笔者看来目前尚未成熟。此外，招标人编制的标底价和其他投标人的报价也是执行相关定额及信息，以定额为依据进行编制后经过计算、调整得出的。
4.对投标报价进行分析和调整，形成最终的企业报价。
在投标的基价完成后，要进一步对投标总价进行分析，分析在报价编制过程中是否产生了错误，进而决定是否更正报价。再进行已完施工项目结算价的对比分析，将编制的企业报价进行调整和修改形成企业的报价基价。
在确认项目施工基价的前提下确定投标报价。由于现行的招投标在开标、评标、定标多采取复核标底的形式选定中标价，因此，最终投标报价的确定包括对招标人的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和企业保本价的分析。投标人在通过上述分析后，将招标人的可能标底价、其他投标人的可能报价和企业的保本价的最终投标报价。
【关键词】投标策略；投标方法；报价技巧
随着我国建筑市场发展的规范化，施工单位竞争越来越激烈，施工企业想要在投标竞争中获的胜利，报价是关键。那么，怎样才能在报价上具有优势呢，这就需要有一定的投标策略和掌握一定报价技巧。首先，应对不同的工程作具体分析，制定出切合每一个工程的投标策略，然后，再根据其投标策略，掌握一定的技巧来确定最终报价，我认为，其具体的操作应从以下几个方面入手：
1. 制定正确的投标策略
1.1 投标策略非常灵活，但只要我们掌握了：把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变这几大要素，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。
（1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。
（2）以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。
（3）掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。如，在选择投标对象时，做到能投则投，不投则不投。
1.2 一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。第四、随机应变。主要包括三个方面：
（1）在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。
（2）在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。
（3）灵活地采用不同的投标策略，一成不变的侧略是很难成功的。
2. 选择合适的投标方法
合适的投标方法，除掌握以上几点策略外，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标方法有以下几种：
（1）靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。
（2）改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。
（3）低报价方法，这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。
（4）低价索赔法，这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
3. 掌握恰当的报价技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标技巧。所谓投标技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。
3.1 当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。
3.2 对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
3.3 在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：
（1）对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。
（2）对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。
（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。
（4）估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。
关键词：公路工程投标报价技巧策略
Abstract: highway project bidding is to point to to the contracted project bidding unit to agree and meet the bid invitation unit in worked under the premise of the tender documents, through investigation and study carefully the tender documents and the bid invitation unit within the time limit as prescribed submitted for the project engineering including required and competitive pricing content of the bidding documents, the whole process of choice for owner clinch a deal. Implementation of the highway engineering bidding system, it is the market economy is the inevitable requirement of sustainable development. How to improve the construction bid from the floor, will become the construction enterprise survival and development of the key point.
Key words: the highway engineering bidding price skills strategy
中图分类号：X734文献标识码：A 文章编号：
引言
施工投标是公路工程施工企业在公路工程建设市场竞争中承接工程项目的主要手段。施工企业只有参加投标并且中标，才能获得工程施工任务，才能赚取利润维持企业的生存和发展。而且，投标也不仅仅是施工企业之间工程造价的竞争，更是企业之间比实力、比信誉、比施工技术方案、比应变能力的综合竞争，这也就不难解释为什么投标报价相近时有的企业中标、有的企业就中不了标的现象了。下面，笔者将就如何提高公路工程施工投标的命中率进行简要论述。
1 投标过程注意事项
投标人在领取资格预审到签订合同这个过程中应该注意的一系列重要问题。
1.1 资格预审阶段
首先在标段的选取上，要选取适合本企业的优势特点和施工能力要求的项目，同时要了解各个标段的所有参投单位，避开竞争力较强的单位。编制资格预审文件时，要注意符合招标文件强制性要求，文字规范严谨、准确。
1.2 投标阶段
投标文件的编制应全面掌握投标须知、合同条款、技术规范、计量支付等有关招标文件的内容，做到经济标编制合理准确、不重不漏。技术标工艺先进，各道工序衔接有序，质量、安全等保证措施齐全。商务标办理及时，签字盖章齐全。要想做出高质量的标书及准确的投标报价，做标人员就要在有限的时间里集中精力，全身心投入到投标工作之中。
在做标过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款。找出含糊不清的问题，及时提出以便请招标单位予以澄清。
2 实地考察与市场调查
2.1 实地考察
现场实地考察是施工企业投标前全面了解现场施工环境及施工风险的重要途径，是搞好投标报价的先决条件。应注意以下几点：
2.1.1 参加现场实地考察的所有人员应事先认真研究招标文件中的图纸和技术文件，拟定好现场考察的提纲和疑点，设计好现场调查表格，做到有准备、有计划地考察。
2.1.2 实地考察时应派有丰富施工经验的工程技术人员参加。现场考察中，除一般性调查外，还应结合工程专业特点有重点地进行考察。大型项目可进行录像，以便回单位后供全体投标人员和专家研究。
2.1.3 投标人在现场考察时应着重了解以下内容：地质、地形、地貌情况；沿线气候、水文和环境情况；场内外交通运输条件和通行能力；可供选择的施工驻地；施工供电、供水、能源和通信条件；当地建筑材料的料源、质量、规格、价格和运输方式；当地的风俗民情和社会治安情况；业主、地方政府刻意追求的目标及其区域性政策法规；招标单位的倾向性和地方保护色彩；投资的性质如何等等。对上述内容调查的越真实全面，确定的投标报价就越有价值。
2.2 市场调查
投标企业除了参加现场踏勘外，还应进行市场调查，为投标报价收集必要的资料。
2.2.1承包市场调查
2.2.1.1要了解有多少家公司获得投标资格，有多少家公司购买了标书，有多少家公司参加了现场踏勘，分析可能参与投标的公司和潜在的竞争对手。
2.2.1.2要调查潜在竞争对手的实力、资信、经营状况、在建项目分布及施工任务是否饱满。潜在的竞争对手通常是：在招标项目附近有即将完工项目的公司；当地专业性较强的公司；经常以低价投标但经营状况良好的公司；以低价竞标开拓市场的公司等。
2.2.1.3要收集以往的报价资料，通过有合作意向的当地承包商和分包商了解类似工程的价格资料、查阅有关报刊资料，可获得以往工程的总造价，推算当地价格水平。
2.2.2资源市场调查
2.2.2.1在项目当地或附近地区调查工程所需建筑材料、机械配件、工程用具、油料等物资的供应条件，调查货源、质量、规格、价格和运输方式，特别是大宗材料更不能遗漏。
2.2.2.2公路工程施工所需机械类型繁多，但有些机械利用率不高，全部自备增加成本，可以临时租用，所以要调查工程机械租赁市场，调查内容应包括可租赁的机械类型、功率、机况、后续服务等。
2.2.2.3必须调查了解当地劳务市场可能提供的劳务工种，可供选择的工人的素质、数量，以及雇佣的手续、基本工资和各种补贴、社会福利、社会保险等规定。
2.2.3法规政策调查
在投标时，如果漏报有关税费，或者违反有关法规政策，会造成投标的重大失误。所以，必须调查当地的地方性法规政策，了解有关招标投标实施条例、管理办法，商业注册、税收、劳动管理、安全管理等规定。
3 投标报价要讲求技巧与策略
3.1 报价技巧
3.1.1不平衡报价
不平衡报价是投标中最常用的技巧，即在保持总价格不变的前提下，在一定的限度内，将某些项目单价定得比正常水平高些，同时将另一些项目单价定得比正常水平低些，既不影响中标机会又可在中标后获得较好的经济效益。以下情况可适当提高单价：
3.1.1.1对于能早期结算、工程款回收快的项目，为加快资金周转，减少贷款利息，单价可适当提高。
3.1.1.2工程施工中工程量可能增加的项目，单价可适当提高。
3.1.1.3工程量清单中无工程量，只有单价的项目，单价可适当提高。
3.1.2优惠报价
3.1.2.1为争取多个标段同时中标，投标企业可许诺如果同时中标，标价将在每个标段原报价基础上，再降低一定的比例，以增加中标机会。
3.1.2.2投标企业也可向招标单位承诺一些附加优惠条件，如减免预付款、延期付款、降低支付条件、垫资施工、缩短工期、采用新技术和新材料、留赠施工设备等，以增加中标机会。
3.2 报价策略
3.2.1降低预算成本：要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。
3.2.2当建筑市场竞争异常激烈，施工企业面临生存危机，为保住地区市场，可采用超低报价，承担一定亏损的投标策略。采用这种策略中标后，施工企业必须优化资源配置，加强队伍管理，采取科学的施工方法或新工艺，降低成本和消耗，力争减少亏损或不亏损。
3.2.3当建筑市场竞争异常激烈，施工企业急于打入某地市场甚至垄断，准备靠以后的长期经营获利时，可采用不考虑风险费用的低标价中标策略。
3.2.4当招标单位资金较为紧张或及时供应“三大材”有一定困难时，若投标企业资金充足，可向招标单位提出减免预付款、垫资施工等优惠条件，为中标增加筹码。
4 施工投标后的总结
投标是施工企业经营活动的重要环节。投标工作完成后，不论中标与否都要进行总结，分析当初的决策是否正确，施工组织方案是否切实可行，标价是否符合本企业的成本、管理水平和利润需求，找出存在的问题，提出整改优化的对策，以便在下次投标时参考。对于中标项目也应及时进行回访和经济分析，对项目投标、项目实施和项目管理作出客观的评价，总结成功的经验，找出不足，为下一次投标积累经验。每次投标都是一次摸清市场态势、评定决策和检验企业自身管理水平的机会，只有做好投标的总结工作，才能有效促进企业投标和项目管理水平的提高。
5 结语
投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，施工企业应给予高度的重视，不断提升自身的综合竞争能力，优化投标文件的编制。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
参考文献：
[1]交通部定额站．造价编制项目经济评价[Z]．
关键词：工程量 清单 投标
1 投标策略的类型区分
投标过程中，按照经营目标及状况，需明白竞争的激烈程度和自身的优、劣势有清晰的认识，也要对投标项目的整体特点很好的把握，投标策略要根据施工条件及工程类别等确立。
根据投标全过程来看，以下三点是投标策略的具体体现。
1.1 生存型策略
投标报价通过对生存危机的克服来中标，可对多种影响因素不予考虑。但因投标人不良的自身管理经营及经济、社会和政治的变动，会为投标人带来生存危机。而生存危机会先在企业经济情况上体现出来，减少投标项目。其次是政府对基建投资方向的调整上，减少了一部分投标人的专长的工程项目，它常对营业范围专业工程投标人造成威胁。再次，若投标人不到位的经营管理，投标邀请可能会更少。此种情况下，投标人应从长远考虑，要有可以不盈利甚至赔本也要夺标的魄力，注重生存，只要能渡过难关，也能短期内维持生存，就会有东山再起的希望。
1.2 竞争型策略
投标报价以竞争为手段，低盈利及对市场的开拓是其目标，以对成本做准确计算为前提，并对各竞争对手的报价目标做充分的估计，利用竞争力较强的报价而中标。投标人可将此种策略应用于下列几种情况。竞争对手实力较强；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；经营不景气，近期的投标邀请很少；附近有本企业其他正在施工的项目；试图采取新的工程施工类型，开拓新片区。也可将这种策略称为保本低利策略，而且多数企业会选用此种策略。
1.3 盈利型策略
盈利型策略是将最佳盈利作为目标，进行投标报价时使自身优势充分发挥，对若项目的效益较小，则没有热情，若项目的盈利较大，则自信满满。投标人可将此种策略应用于以下几点情况，如在本地区，投标人已对局面进行了开拓，信誉度颇高，施工能力达到上限，具有技术优势且对招标人有较强的名牌效应，且竞争对手较少，投标人的主要目的是使影响扩大，或没有良好的条件进行资金支付，施工难度较大，施工条件艰苦，还过分要求工期质量，甚至某些项目为联合伙伴而陪标等。
2 实际投标报价产生差异的具体原因
根据一定的策略得到初步报价后，应多角度的分析此报价，分析该报价的风险和盈利，讨论起是否具备很强的竞争力，是否合理可行，以上均属分析的目的。投标人计算投标报价的方法往往大同小异，而造价工程师的基础价格资料也比较相似。所以，各投标人的投标报价从理论上讲不应与招标人的标底价有太大差距。但为何实际的投标过程却有很多差异产生呢？将明显的计算错误、对招标文件内容没有充分理解、有意放弃竞争而报高价者等此类现象排除，实际的投标报价产生差异的具体缘由包括：
2.1 追求的利润高低不一。某些投标人为维持生存局面而急于中标，所以必须使利润率降低，更有甚者根本不盈利；还有一部分投标人抓住了好机遇，并不急于中标，只为获得更大的利润。
2.2 各自的优势不同。一部分投标人的资金雄厚；一部分投标人的材料及机具都闲置着；而一部分投标人不缺乏优秀的管理人等。
2.3 采用的施工方案不同。对某些特殊的工程项目及大中型项目，很大程度上成本受采用的施工方案的影响。合理可行的施工方案，包括正确选择机械化程度、优化工程管理、合理安排工程进度等，都可使施工成本大幅度的下降，从而使报价降低。
2.4 管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的有很大差别。清单计价模式下对投标人个别成本显示，此种差别就越发明显。
工程量清单计价实施以后，清单计价并不是越低越合理，投标人个别成本最好不高于清单计价，不要因低价中标而使项目亏本。清单计价是对报价低的具体体现，所以低价在工程量清单计价中，一定要讲求合理。投标人一定要以确保工期和质量为前提，首先兼顾一定的风险，且确保预期利润，才可将最低成本价确定下来。虽然低价是关键，但并不意味着影响报价的原因只有报价，投标人若要战胜对手，还可通过投标技巧和策略来完成。可制定出一系列合理化措施，如提出有利于招标人的优惠条件，且能使招标人的投资降低的意见或建议，都可对报高价的不足加以弥补。
进行投标时，以下是投标人常用的投标策略：
2.4.1 不平衡报价法
不平衡报价法是指基本确定一项工程项目的投标报价的总价之后，对内部各项目的报价做调整，总价既不会抬高，同时也不会对中标造成影响，且结算阶段在经济上能取得的更好的收益。
常见的不平衡报价法包括：
①能够尽早将资金项目收回，如为使资金灵活周转，可适当抬高土石方工程、基础工程及前期措施费的等项目报价，降低装饰工程及设备安装等后期工程项目报价。
②通过对工程量的核算，今后对于可能增加工程量的施工项目，在一定程度上抬高单价，最终结算阶段的盈利就会增多，而可能降低工程量的项目，则应降低单价，结算阶段就不会出现较大损失。然而，需要统筹考虑以上情况，即某些早期工程在清单工程量上出现失误。若可能完不成的工程量的项目，则需对其做出具体的分析，不可以盲目的抬高单价。
③设计图纸不明确，修改图纸后会加大工程量的项目，可对单价适当抬高，而搞不清工程内容的，则单价可适当降低。
④议标过程中，投标人往往都将标价压低。此种情况最好先将小工程单价压低，这样一来即使单价大幅度降低，却不会使总标价发生大幅度变动，但在招标人看来，投标人则很大程度上降低了工程量清单的单价，表明其已很有诚意的做出了让利。 转贴于
⑤为便于日后招标人在机械的使用和用工方面获得更多利润，可适当抬高其它项目费中的机械台班及日工单价。需具体分析其它项目的工程量，应适度太高报价，否则总报价也会随之抬高。
从投标人角度分析，一定程度上不平衡报价可使风险降低，但必须要以认真核对工程风险，尤其对某些项目需压低单价，一旦增加了工程量，会给投标人带来巨大损失，此外，为防止招标人反对，必须在合理范围内（10%以内）对单价实施控制。否则，如果招标人要求投标人对报价过高的项目的单价做出分析，分析过程中招标人再针对高价项目进行压价，投标人则得不偿失。
2.4.2 多方案报价法
某些招标文件规定，可对方案提出建议；若发现某些招标文件过于苛刻的要求技术、工程条款和范围有失公平或不清晰时，则需以对风险的充分预测为前提，根据多方案报价法处理，即根据原招标文件先报一个价，然后提出若某改动条款，可将报价降低至何种额度。以此将总造价压低，吸引招标人。鉴于此，投标人应组织一批经验丰富的施工、设计工程师，仔细分析原招标文件设计方案，制定更可行方案来回应招标人，以使自己的方案中标。此种方法可使工期提前，压低总造价。但需注意原招标方案必须要报价，以便于招标人将新旧方案做比较。
2.4.3 突然降价法
报价的保密性较强，但对手为获得情报，一般会利用各种手段进行多方面的刺探，报价时可凭此法使竞争对手迷惑。即投标人先表现出自己没有太大兴趣进行此工程，或依照根据正常流程报价，或在即将结束投标时突然降价。此法的运用过程中，必须在准备投标报价时对降价幅度准确把握，在投标截止日期前，最终决策必须以对情况信息的分析判断为依据。一般来讲，突然降价法只可总价压低，而在所有清单项目中，可运用不平衡报价法将降低的部分全部分摊，以获得更大的效益。
2.4.4 先亏后盈法
大型分期建设工程的第一期投标，可至在第二期工程内分摊一部分间接费，将重点放在中标上，不应过分计较利润。因此，工程的第二期投标，根据第一期工程的临时设施、经验和创造的信誉，工程在第二期较易中标。但第二期工程遥遥无期时，最好不要这样考虑。
2.4.5 许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
2.4.6 争取评标奖励
