发布时间：2024-03-22 16:46:12
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的创新创业的商业模式样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
以产品为依托的商业模式
不同于以产品为中心的商业模式，只关注现实产品的价格和质量，以产品的价格和质量作为企业经营的利器。以产品为依托的商业模式运营依靠现有产品基础上的创新，产品创新性组合或者发展后续产品和服务的方式获得更多利润。像微软产品在不断升级，边际成本可以忽略不计下的超长的利润成长；格兰仕的产品金字塔，用低端产品的防火墙保护高端产品的利润空间；英特尔快于竞争对手两年的新产品开发，以及汽车行业为销售而提供的后续金融服务，贷款担保等都是以产品为依托的标准范式，这些范式都为企业财务运营创新开辟了新领域。
长期以来，安然公司以经营和维护天然气和石油输送管网获取利润，通过安然输送的能源占全美能源消费市场的20%。在美国能源监管委员会政令，将天然气输送市场和销售市场的分开后，安然从主营天然气管网演变成了天然气的交易商，从生产商那儿直接购买天然气转手卖给用户，从中获取利润。但是，安然并不满足这些，在天然气现货交易的基础上开展财务运营创新，开发出具有金融衍生工具性质的天然气多种风险管理合同的运营。由于拥有比较高的市场占有率并掌握着更多的天然气交易信息，安然能够比较准确地把握市场脉搏，控制了风险管理合同的经营风险和财务风险。经过多年的发展，安然的风险管理合同交易量方面远远超过了实物合同的交易量，公司盈余也成倍地增长。安然将天然气的财务运营创新模式如法炮制地扩展到电力、自来水和互联网等陌生领域，给安然资金运营和盈利带来了巨大的压力和不确定性，如此多的衍生产品交易使得安然失去了控制收入和成本的能力，也最终导致了安然的毁灭。
尽管人们对打印机的性能、质量和价格等方面存在不同的需求，惠普公司还是在各主要经营网点生产较为通用的机型，针对市场的不同需求，只是在当地仓库里对普通机型进行了改装，以满足用户的特殊要求。虽然这样做在形式上加大了生产成本，但实质上却节省了专用化工序的成本，通过推迟生产过程中的专用化投资，惠普赢得了充分了解用户需求的时间，获得了资源配置的选择权，这是实物期权的财务运营创新，在帮助惠普创造经济价值。
以产品为依托的商业模式要求财务运营创新与产品经营特性紧密结合起来，才能产生增值效应。产品经营特性既可能是产品本身的，也可能是衍生出来的、与企业经营环境密切相关，符合企业经营环境的财务运营创新就能如鱼得水，获得满意的回报。
以分销驱动的商业模式
当利润集中在销售和服务领域而不是生产领域时，服务的差别化以及协调和控制好分销渠道就成为企业利润的主要来源。在分销驱动的商业模式下，企业将直接面对终端用户，建立把用户忠诚与雇员满意连接起来的服务――利润链机制，提供卓有成效的服务，降低分销渠道运营成本，促进企业长期利润的增长。
沃尔玛就是通过配送中心，服务于为数众多的，散布在各商业中心和营业网点的零售单位，从分销渠道的时间、空间和便捷性方面赢得利润的。为了降低运营成本和提高运营效率，沃尔玛装配了电子数据交换系统，对配送系统进行了自动化改造，购买了全球最大的私有卫星通讯网络，并在运货卡车上安装了卫星发射机，建成了环环相扣的，高效率的物流系统。为了实现最低总成本来提高收益率，沃尔玛依靠其财务运营技能，为供应商的人工成本、生产场所、存货控制提供质询，向供应商流程改造提出建议，帮助其降低运营成本。比如让宝洁公司利用其系统管理存货，从中获得好处。同时，又要求宝洁在其商品上直接打上沃尔玛的价格条形码，并按照零售单位的要求直接分拣包装上架，以节省人工费用和分拣成本，相得益彰。就是这样，沃尔玛从供应商那里得到了最好的价格折扣，为天天低价创造了基础。
麦当劳也是通过分销达到提高市场占有率和利润增长目标的，在麦当劳经营的快餐中，有80 %采用了特许权经营方式，在协调和控制加盟店的经营方面，麦当劳自有其道。为了改善特许经营者的赢利状况，麦当劳对食品准备的每一个环节进行了系统的完善，建成风格统一的运作体系，通过与供应商的合作，麦当劳设法以较低的价格获得优质原材料，并将采购中得到的优惠直接转给特许经营者，巩固了麦当劳与特许经营者之间的关系。在麦当劳的赢利构成中，主要收入来源于房地产的运营收入，2/3的收入就来源于加盟店，其中90%的收入是房地产的租赁收入。在特许经营时，麦当劳为加盟店寻找开店地址，长期承租或购进地产，然后出租给加盟店，从中获取差价，既解决了加盟店资金的困难，又增加了麦当劳的收入，还强化了麦当劳对加盟店的管理控制，一举多得。
以分销管理见长的还有可口可乐、柯达胶卷之类的企业，很难想象像麦当劳这样公司的财务运营，主营业务是快餐食品，主要收入来源却是房地产租金。也很难想象像沃尔玛这样的公司，将作业成本运用的如此淋漓尽致。在分销驱动的商业模式下，卓越企业总是借助分销所形成的资源优势，建立各具特色的服务――利润链的财务运营模式。
以顾客为中心的商业模式
当标准化的大量生产和销售中不能获得大量利润时，当不能通过降价扩大市场占有率或进行资产重组等手段恢复原有利润水平时，企业只能将注意力转向为特定顾客提供特定产品和服务，以顾客为中心的商业模式适应了这种竞争的需要。这种商业模式不局限于满足顾客的需要，而是要为顾客提供额外的服务，帮助顾客解决实际问题，从中获得更多的，额外的利益。
通用电气或许能诠释以顾客为中心的商业模式是如何运作的。同样是卖塑料给大型汽车部件供应商，通用电气的销售人员在推销塑料时，只字不提他的塑料产品，而是询问供应商设备上的支出是多少？现有塑料在加工过程中遇到什么样的问题，运输和后勤方面投入的资金是多少等问题。在详细了解了供应商的生产经营问题后的一段时间里，通用电气为供应商设计了一套解决问题的方案。怎样降低供应商的资产密集度，如何进行融资，又如何减少库房面积等，并且让通用电气的工程师与供应商一道制定方案，使塑料使用达到最优化。就是这样，通用电气凭借财务运营方面的优势，解决了供应商的经营问题，使供应商在资本、融资和生产等诸多方面节省了开支，创造了价值，赢得了供应商的信赖，供应商理所当然地将几乎所有的塑料业务给了通用电气就不足为奇了。
戴尔经营的电脑看上去相似分销驱动的商业模式，其实直销只是一种表象，它的核心能力来源于以顾客为中心的低成本配件供应与装配运作系统，有了这个系统，戴尔就可以凭借其电子商务优势，实现按用户的要求做出快速、及时和准确地反应，以低价格的、个性化的服务提升产品价值。尽管其它竞争对手仿效了戴尔，采用直销渠道应对用户需求，但不是直销成本太高就是服务没有效率。为了支撑这套运作系统，在财务运营方面，戴尔做到了按部门编制利润报表而不只是一张公司利润报表，有了每一个部门的利润表，就可以了解每一个部门的经营动态，及时捕捉最佳机会和剖析有待改进的地方，降低系统运营成本和提高系统服务效率。
化和作为移动互联网终端的智能手机为主题的当今手机市场中，国产手机纷纷进驻，研发自己品牌的智能手机。小米手机作为国产手机的一枝新秀，在一年多的时间里吸引了
50万发烧友的关注。它的横空出世也为我国的手机市场带来了新的希望与期待。本文通过对小米手机商业的分析，得出小米当前商业模式的优势与不足，并对小米的商业模式提出
了创新之处，以期待将来小米手机发展的更好。
关键词：小米手机;商业模式;创新
一． 小米商业模式分析
1.管理架构
1.1核心能力——“高配置，低价格”
目前市场上有不少企业能够提供高配置的手机产品。手机行业的经营传统是“用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润”［1］，而小米颠覆了这个传统，它的最大卖点是
“高配置、低价格”，这就是小米手机的核心竞争力之一。因为市场上的手机企业主要提供的产品组合是“高配置+高价格”、“中配置+中价格”模式（如表1），当然还有大量的
“低配置+低价格”模式，而小米手机独辟蹊径，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出了“高配置+低价格”模式，这是其他企业目前为止难以复制的。
1.2合作伙伴
在手机生产方面，手机ID设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，但小米没有自己的生产线，而是采取业务外包的形式，这样就能够将更多的精力和资金用于产品
的技术研发上。
在手机物流方面，小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。这样小米就不需要考虑仓储、分货、运输、安保等环节的成本支
出，因此能够减少物流成本。
1.3资源配置
一是内部的运营团队，涉及到研发、人员管理、财务管理等等方面。小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小
米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基础。
二是面向公众提供官方信息的网站，主要用于公布产品方面的信息和进行手机销售。小米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售网站小米网将在未来很长一段时间内成为
小米手机的最重要销售渠道。
三是面向客户提供服务信息的论坛、贴吧、SNS（社交媒体网站）等，主要用于与客户之间进行产品与服务的交流。
2.产品与服务
小米手机的价值主张是为客户提供高性价比的商品。这主要体现在两方面：一是提高产品价值。雷军认为手机最核心的是品质，因此小米手机具备最高端的品质，无论在产品
代工还是研发方面都堪称一流。
二是降低顾客成本。小米手机考虑到国人思维定势严重，在国产手机Android系统扎堆情况下，要抢占市场份额必须走最险的“低价”策略，所以小米将销售价格定在了中档
机市场，还通过网购手机的方式降低用户的时间成本（挑选手机品牌和款式的时间）、体力成本（送货上门，无需耗费体力到现场购买）和精力成本（免去挑选烦恼）。
因此，小米的客户价值主张就是通过提高产品价值和降低顾客成本，最大化地提高顾客的让渡价值。
3.客户界面
3.1客户关系
在小米看来，客户不仅是消费者，还应该成为技术研发的伙伴，因此小米让发烧友参与手机系统的开发，根据发烧友的反馈意见不断改进，并每周更新。在60万“米粉”的参
与下，一项项符合国人使用习惯的创新在小米手机上陆续诞生。
3.2分销渠道
小米手机采用“全互联网模式”的推广方式。简要地说就是：第一，不在广告上花一分钱，专注做好产品，依赖口碑相传；第二，渠道完全依赖互联网渠道；第三，小米手机
的销售完全依托小米网站，线下配送，这就省掉了中间商和店铺租赁成本，大大减少了中间环节（营销、物流）的成本，从而支撑着小米手机的“低价抢占市场份额”的策略。
3.3目标客户
小米手机圈定其源点人群——手机发烧友。这类人群有一特点：接受能力好，能很快地适应新的东西，能理解互联网商业模式，热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，
但又考虑现有智能手机市场价格太贵而没有购买。
以“专为手机发烧友研发”的手机身份出现，更容易赢得这些“专业人士”的好感，既然形成消费。再借手机发烧友的“专业身份”以口碑形式向其目标消费者宣传，以此更
容易走入目标消费者的视野，达成其最终目的。
4.财务表现
4.1成本结构
与传统手机企业相比，小米手机的营销成本、物流成本大大降低。
首先是营销成本的降低。一方面，小米手机采取网络直销的模式，尽可能低省去市场营销的中间环节，不设实体店铺，没有中间商将本来要预留给经销商的那部分利润以及店
铺租金拿出来，作为价格竞争武器的一部分。另一方面，小米的推广几乎完全依赖媒体炒作，这相比传统手机企业在媒体上投放大量广告的成本要低得多。
其次是物流成本的降低。小米手机依赖非常发达的物流网络，将手机直接快递到用户手中，由于不需要考虑仓储、分货、运输、安保等环节，物流成本相当低。
4.2盈利模式
小米的盈利模式是：硬件维持不亏线，通过互联网应用与服务盈利。具体而言，小米对自己的盈利模式在传统模式上进行了颠覆性的创新：在不赚钱的模式（即手机硬件）上
发展手机品牌，实现软硬件一体化，将价格定位为中档机市场（2000元），基本配置往高端机上靠齐甚至领先。因为在这个产品空间以及利润空间的考虑下，其他厂商不太好进入
。小米降低了自己的盈利预期，通过“舍”弃高利润从而“得”到存活机会，这正是小米盈利模式的意图之所在。
二．小米商业模式的创新
小米手机的商业模式在客户界面、管理架构和财务表现上的优势为其发展提供了很好的支撑。首先是具备核心能力，小米将“高配置+低价格”和网络直销模式作为了与其他
企业抗衡的有力武器，并通过对资源的整合不断维持这一核心能力；其次是具备较强的技术优势、成本优势和有力的客户支持。但也可以发现其现有的商业模式一定的不足之处：
财务表现因为市场份额的限制在长远来看盈利水平不高；产品/服务界面虽然提出了明确的价值主张，即为客户提供“高性价比”的商品，但忽视了服务体系的支撑。基于此，我认
为小米的商业模式应在以下几方面进行适当创新：
1.管理架构---完善网络营销体系
（1）从单一的销售渠道中走出，在保持低价位的同时，开展实体店的销售。开辟实体店，建立体验店，让更多的人能够进一步的了解和体验小米手机，从而进一步的扩大市
场需求。
(2）多样化直销途径。开辟实体店并不是意味着放弃直销之路，而是在直销的同时多样化销售方式。小米官网不应该作为唯一的直销途径，应该发展京东商城等大型直销网站
作为自己的合作伙伴，多样化直销途径。
2.产品/服务界面——创新客户价值主张
小米手机倡导的是提高超高性价比的产品给用户，一方面是提高产品的配置增加产品的价值，另一方面降低顾客成本。但仅仅依靠高配置的手机产品是不够的，小米需要在客
户价值主张上进行创新。具体而言，就是在产品价值上增加服务价值和形象价值的内容。
形象价值上，苹果手机用户对苹果系列产品的热捧，有一个很大的原因就在于对拥
有苹果的自豪感，他们将苹果产品作为了一种身份的象征，这正是苹果公司企业形象所赋予的。由于小米手机天生的不足——属于国产品牌，难免遭到国民固化思想的排斥，因此
小米手机需要向品牌传递更多的价值，致力于成为国产名牌，并积极地参与到国际品牌的合作与竞争中，提高小米的知名度。
服务价值上，小米的售后服务一直是其软肋。小米目前还在慢慢扩充小米之家、授权维修点以及客服团队阶段，我们甚至可以说小米手机的售后服务和营销炒作相比还是停留
在很“原始”的阶段。因此，小米急需提高产品的服务价值，其途径就是建立完善的售后服务体系。
3.客户界面——扩大受众人群
以面向手机发烧友作为自己的销售群体，手机发烧友虽然能真正体会小米手机的优势，但并不能使小米得到进一步的发展。小米应该以扩大受众人群为目标，具体看来：
（1）小米手机外观设计走的是简约路线，这种设计虽然有利于降低手机成本，但外观虽简约却不漂亮时尚，这就使其失去了一部分女性市场。因此，即使要走简约路线也可
以在简约中融合时尚、优雅等因素，这样就可以保证很大程度上的女性市场，保证市场需求。
（2）目前小米手机将手机发烧友作为自己的市场定位，各时期小米手机的发行均是以手机发烧友作为销售目标，而不是以普通消费者作为目标消费者。其实以小米手机低廉
的价格，普通大众都可以作为小米的潜在顾客。
因此小米应该将其主打系统MIMU进行调整，设计出适合不同人群的，不同高级程度的系统，从而与手机融合，推出针对不同人群的定制机，如老年机，教师机，学生机，白领
机等。这样，即不失小米的原本特色，又可以开发新的消费人群，拓宽受众者，从而增加销售，占据更多的市场份额。
4.财务表现——不断扩充新的盈利点
小米需要通过不断挖掘和制造客户需求来寻找新的盈利点。小米应该更新自己的服务理念——以发掘用户潜在需求从而更好地服务用户，更多地关心手机能干什么，而不是手
机是什么。就像苹果一样，依靠发掘客户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味地以满足用户为主，安于现状。（作者单位：山东大学管理学院）
参考文献
［1］ 王欣.中国互联网商业模式剖析〔J〕．北京邮电大学学报，2008(10).
［2］ 人民邮电报,《综合化发展趋势使手机业迎来全面合作时代》北京：人民邮电报 2004年11月01日.
[关键词]网络企业；商业模式；电子商务
[中国分类号]F270．7
[文献标识码]A
[文章编号]1008-2670(2008)03-0081-04
[收稿日期]2008-04-18
[作者简介]张淑梅，女，山东泰安人，山东财政学院国际经贸学院副教授，研究方向：电子商务与网络经济。
传统的企业创新包括制度创新、技术创新、管理创新三个方面，但网络经济的发展给企业创新带来了第四个方面的问题，即商业模式的创新。网络经济在中国的发展极其迅速，截止到2007年6月，中国大陆上网的计算机已经达到6710多万台，上网人数已上升到16200万人，WWW站点数超过918万多个，CN下注册的域名数为615万多个。[1]中国已成为世界第二网络大国，以百度、腾讯、新浪、搜狐、网易等为代表的大批互联网企业，推动着中国网络经济快速发展。从网络企业诞生起，关于网络企业的商业模式的讨论，就一直是经济学界和管理学界研究的热点，因为商业模式对网络企业发展的作用极为关键，它决定了网络企业从创立到成长壮大的全过程。本文在总结中国网络企业主要的商业模式基础上，对网络企业商业模式创新的方法进行研究，探索中国网络企业商业模式的实现途径。
一、网络企业商业模式的内涵及研究进展
(一)本文关于网络企业、商业模式等的界定
从互联网对社会经济的双重意义出发，对网络企业这一概念可以有不同的理解和界定。广义地说，随着互联网向人类生活的各个方面的渗透，互联网将成为社会发展的重要动力和引擎，任何企业的发展都将离不开互联网，企业网络化是趋势和潮流，正如世界企业巨头国际商用机器公司(IBM)所宣传的口号那样：“要么电子商务，要么无商可务”。因此广义的概念，网络企业就是所有的企业形态，将来任何企业都可以理解为是“网络企业”。网络企业狭义的概念范围则大大缩小，是指诞生于互联网基础之上，基于互联网提供信息产品服务和产品交易为内容，按商业原则规范运作的一种企业模式。网络企业是通过网络技术来进行商业活动、提供节目内容、电子邮件、信息搜索、以及广告传播来赢利，或者通过相关性再投资赢利；电信运营商提供的是网络的基础设施服务，如光纤通路，数据传输来获得赢利，本文研究狭义的网络企业，不包括电信运营商。 商业模式的概念，在学术界没有准确、一致的定义。商业模式是一个来自英文的概念，其原意为“Business Model”，有人也译作“生意模式”。聂正安认为，认为所有的企业行为取向都会表现为一定的“商业模式”，为此，他归纳定义的商业模式的概念是，“一种由企业的基本制度、组织架构、管理规范、业务流程、经营战略等要素组成的企业运作机制，商业模式直接决定着企业的生存与发展状况”。[2]清华大学雷家授认为，企业的商业模式应当是一个企业如何利用自身资源，在一个特定的包含了物流、信息流、资金流的商业流程中，将最终的商品和服务提供给客户，并收回投资、获取利润的解决方案。[3]汪蓉等人对商业模式的概念总结得极为直白和简单：“商业模式就是企业在其运行过程中使其收入大于投入而获得利润的方式和方法。”[4]本文把商业模式概括为企业的商务活动盈利模式，网络企业商业模式创新是指以网络企业为主体的商业模式创新。
(二)网络企业商业模式的研究进展
国内较早系统地研究网络企业商业模式的是网络经济学者吕本富，他从全球500多个商业网站中，选取了100多个商业模式，逐一归纳分析研究他们的内容。[5]他的归纳是较好的理解网络企业商业模式的素材。但是，吕本富的研究只是对网络企业商业模式创新的静态研究，动态研究较少，由于网络企业商业模式发展很快，很多已经成为历史；另一方面，他所研究的案例多是国外的网络企业，对中国网络企业的商业模式较少涉及。
Amir Hartman等认为，在网络时代正创造许多新的商业模式，其中能够改变创造价值的方式的商业模式只有五种，即电子商店、信息中介、信用中介、电子商务实施者和基础设施供应商／商务社区。他们指出，这一分类体系和归纳结果不纯粹是指网络企业的商业模式，而是包括了网络时代所有创新的商业模式。[6]
网络企业商业模式创新是网络企业实践者的一种知识创造，在国外，许多人认为，进行商业模式创新的网络企业，往往需要投入大量的资源和智力，有时候很可能比发明一项新技术还要难，现代社会对新技术是有法律保证的，比如专利，因此，他们认为网络企业商业模式创新也应该受到法律的保护，有些文献在研究网络企业商业模式创新的问题时，对网络企业商业模式专利问题进行了研究。[7]“商业模式专利”从法律的角度对网络企业商业模式创新进行鼓励和保护。由于中国还没有类似的法律和案例，目前这些中文文献多是根据国外的相关案例，尤其是美国的企业案例和法律进行介绍和分析。[8]
二、中国网络企业的主要商业模式
(一)内容型网络企业商业模式
网络内容(Internet Content)是指互联网上的信息、资讯，从事网络内容产品提供的网络企业一般被称为ICP(Internet Content Provider，网络内容提供商)。很多人把网络内容与互联网络的关系形象地比喻成车和路，网民们上网的目的是为了得到各种各样的信息和应用。从内容型商业模式来看，中国网络企业最主要的网络内容型商业模式就是门户，还包括各种网上社区和博客(Blog)等。
1．门户。门户网站类网络企业中是网民们接触最多、应用最多的网络企业，在中国最著名的网络企业新浪、搜狐、网易等都属于门户类型，被称为中国互联网的三大综合门户网站。作为网络门户的网络企业和网站，为了帮助网民更好地应用互联网，一般都具备一些互联网最基本的功能，包括信息检索(搜索引擎)、信息交流(聊天室和各种网络论坛)、信息传递(电子邮件等)。新浪网被认为是中国最有代表性的综合门户网站之一。新浪网目前在全球范围内超过9000万注册用户，日浏览量最高突破3亿次，是全球影响最大的中文网站之一。
2．社区。社区是网络上提供内容和信息的一种重要方式，虽然并不是所有网络社区都是经营性和
商业化的，但是由于社区会吸引到大量的人群注意力，社区拥有者可以进行商务和经营，因而具有很大的商业价值，事实上，很多网络企业都是社区发展而来，比如新浪就是由四通利方的体育沙龙发展而来。
3．博客。网络出版(Web Publishing)、发表和张贴文章是个急速成长的网络活动，也是网络上新出现的一种内容提供方式，现在出现了一个用来指称这种网络出版和发表文章的专有名词――Weblog，或Blog，中文被翻译成博客。
(二)网上服务型商业模式
1．信息搜索服务。虽然信息对每个人都异常重要，但是，进入网络时代，网上信息呈现爆炸性增长，人们发现他们遇到的麻烦往往不是信息的获得，而是信息超载。搜索引擎以及基于搜索的技术服务可以帮助网民对所需要的信息进行定位、过滤和传播，在这个领域也就诞生了一些网络企业和成功的经营方式创新，百度和3721是两个最典型、最成功的中国网络企业。
2．网络广告服务。网络广告，是指以互联网为传播媒介广告的广告方式和商业行为。根据iResearch的调查数据，2005年中国网络广告市场规模为31．3亿元，比2004年增长77．1％，并且这一市场正在快速扩大，这给中国的网络广告公司提供了巨大的赢利空间。
3．网络短信经营方式。中国网络企业能够走出网络的冬天，短信服务居功至伟，新浪、网易、搜狐等中国主要网络企业的赢利都靠短信业务，据业内人士估计，目前中国短信业务收入每年超过千万元的网络企业就有几十家。严格说来，短信的主要推动者不是网络企业，而是移动运营商，网络企业只是短信产业链中的一环，但是，鉴于短信对网络企业是如此重要，以至在网络企业的运营模式中，短信已经是一种不可或缺的业务。
4．网络通讯服务。互联网作为通讯的平台，是其三大基本功能和应用之一，在网络的通讯功能方面，网民使用最频繁、网络企业经营方式创新最多的集中在电子邮件和即时通讯(网络聊天)服务。
5．网络娱乐服务。由于互联网的迅速发展，网络接入速度的提升，不少企业开始尝试把传统的各种服务放到网络上运营，网络教育、网络银行、网络电影、数字图书馆等等都是网络时代新出现的经营模式，而最为成功的就是网络游戏。
(三)电子商务网络企业商业模式
1．网上零售。从交易的主体来看，网上零售经营方式其实是网络企业和消费者之间的交易，是一对多的关系，所以这种商业模式又常被业界称为B2C(Business to Customer企业对消费者)商业模式。在中国最早尝试网上零售业务、知名度最高的是8848网站，1999年，8848．net网站对外，之后注册成立北京珠穆朗玛电子商务网络有限公司，注册资金120万元，在网上零售15000多种商品，并在同年很快获得风险投资，注册资本超亿元，每月零售额达到1000多万元。另一著名企业是卓越网，2000年5月对外，主营音像、图书、软件、游戏、礼品等流行时尚文化产品，其工作流程是：用户需求―选品―采购―编辑(销售)―订单―物流―配送―完成需求，进入下一循环，在这种流程中，网站起到沟通企业和顾客的沟通平台的作用，而商品的交付则在通过线下进行。卓越网诞生以来，凭借独创的“精选品种、全场库存、快捷配送”之“卓越模式”，迅速成长为国内最有影响力和辐射力的电子商务网站。
2．网上拍卖。市场是供求双方交易的场所，在现实生活里，由于市场的空间有限和信息沟通的不畅，供求双方都很难找到最合适的交易对象，但是网络作为交易的平台，商品信息的容量是无限的，而信息的沟通是没有障碍的，随着网民的增加和网络环境的改善，网络拍卖正在兴起，开始挑战固定价格制度。拍卖的对象可以是收藏品和二手货，也可以是企业采购和各种劳务。在网络拍卖的电子商务领域里，易趣是做的非常成功的一家(www．eachnet．com)。这家成立于1999年的网络企业，现在每天有15万件商品展示出售，有70―100万顾客光顾出价，已经成为全球最大的中文网上交易平台。易趣的发展目标是做好C2C(个人――个人)与B2C(商家――个人)的网络平台的搭建与服务。让所有易趣用户能买到品种繁多，价廉物美的商品，同时也可以处理卖出自己的闲置物品。
3．网上贸易市场。对于商业交易来说，重要的是吸引人流，只要有人流就能有销售机会。对于许多产品制造商来说，自己建个网站很难吸引到大量的人流。最好的把自己的产品交易移植到网上开展电子商务的业务，就是寻找那些在网络虚拟世界里最能吸引人流的网络企业合作。阿里巴巴作为全球企业间电子商务的著名品牌，它开创的B2B发展模式目前已成为全球顶尖的网上贸易市场。
三、中国网络企业商业模式的创新方法和实现途径
(一)中国网络企业商业模式的创新方法
(1)产业链方法：在互联网产业的链条中寻找角色。从互联网的发展来看，互联网的建设本身形成了一条完整的产业链，从大的方面来说，网络接入、域名和虚拟空间、内容提供、信息交流等都是这个产业链条里的节点。网络企业要想实现和确立自己的经营模式，必须在这个产业链条中寻找到机会和位置。一家网络企业，必须根据企业自身拥有的资源(技术、资金等)先在基础平台、技术支撑、内容提供、增值应用这样的产业层次里，确定自己的位置。然后在选定的层次里，继续进行分析，最终选定本企业自身最适合的领域，提品和服务进行经营。从中国网络企业的发展实践来看，现在几乎所有的著名网络企业的经营模式都是沿着这条产业链确立的，都能在这条产业链中寻找到角色。263网络集团在网络接入服务上建立自己的经营模式，新浪在内容提供方面确立了自己的经营方式，腾讯QQ在信息的即时通讯服务上确立自己的经营模式，阿里巴巴在电子商务平台确立自己的经营模式等等。中国网络企业先后出现的类型也基本上是沿着这条产业链相继出现的，从最初的接入服务(ISP)热潮，到后来的内容服务热潮(ICP)等等。
(2)效率方法：用互联网利器分食传统产业。互联网这一比特网络具有原子网络所不具有的许多优点，它在速度、容量、成本等方面的优势，使得它比原子网络更有效率。在许多领域，尤其是服务、出版、娱乐、金融等第三产业里，比特网络与原子网络是可以互相替代的。因此，充分利用互联网技术的优势和效率，来替代传统行业所能提供的产品和服务，是互联网经营模式创新的一种重要思路和方法，这可以称为效率方法。利用效率方法，用互联网这一利器分食、改造、替代传统企业，给网络企业提供了大量的经营模式创新机会，虽然网络企业的经营模式还不能在短时间内完全替代基于原子网络的传统产业，但是随着网络企业的发展，这一趋势已经表现得越来越明显。
(3)版本划分方法：改造网络企业现有产品和服
务。在中国已经出现许许多多的网络企业，创造出了各种各样的产品和服务，另一方面，不同的用户对产品的需求是不一样的，而对于这些大多是信息产品的产品和服务，如何把它提供给最需要和最合适的用户，也是商业模式创新的一种重要方法和角度。在这一思路上，最常见的方法重新设计产品和服务系列，进行版本划分。版本划分方法，是以不同的产品和服务版本向不同的市场和客户提供服务，从而进行经营模式创新、实现企业收益最大化的一种方法。版本划分进行产品系列规划有两个基本的原则，一是根据不同的顾客需求提供不同的版本，对网络企业来说，一个完整的产品系列会使经营模式价值最大化，二是根据版本的方法设计产品系列时要突出不同的顾客群体的需求，以便每位顾客可以选择最适合其需求的版本。经济学家把第二个原则称为“自我选择”。也就是说，网络企业在设计产品系列进行经营模式创新的时候，不必考虑顾客对产品的评价，因为顾客可以通过他的选择来体现其评价。
(二)中国网络企业商业模式的实现途径
从中国网络企业的发展实践来看，网络企业商业模式的实现途径主要有复制、并购、基于内部资源整合、基于外部合作等几种。
1．复制。复制即是网络企业学习与模仿别的企业的商业模式，形成自己企业商业模式的一种途径与过程。网络企业商业模式实现可复制的对象是多种多样的，既包括学习与模仿国外的网络企业的商业模式，也包括国内不同的网络企业之间的互相学习与模仿，复制途径在表现形式上也多种多样，既可以在不同地域复制、也可以在不同的领域复制，还可以表现在不同的语言环境中复制等等。复制是中国网络企业发展初期商业模式实现的最基本途径。
2．并购。并购是网络企业商业模式实现的重要途径，一些网络企业欲进入新的服务领域，丰富和健全自己的商业模式，往往利用自己的资金优势，对相关企业进行并购。这种途径在近两年来随着网络经济形势的好转尤其经常被网络企业使用。新浪和搜狐等门户网站企业的许多商业模式都是通过收购实现的。例如，新浪网自2003年以来就进行了数次收购，丰富和完善自己的商业模式。
3．基于内部资源整合。基于网络企业内部的资源整合是网络企业商业模式实现的一种重要途径。网络企业商业模式的创新体现在多个环节之中，不同的商业模式之间有许多相同的环节和资源，比如客户、技术等等。网络企业可以利用这些相同的环节和资源，整合到不同的领域，从而丰富和发展自己的商业模式，加速商业模式的实现。基于内部资源整合实现商业模式的案例很多。比如新浪网最初是不提供电子邮件服务的，但是，随着其内容的领先优势的确立，吸引了大量的访问人群，新浪网开始买入相关技术，向广大网民提供电子邮件服务，使得自己的电子邮件业务很快发展起来。
4．基于外部合作。网络作为信息技术的重要基础技术之一，已经渗透到社会经济的各个层面，与传统产业的结合也越来越紧密，对传统产业也有着巨大的改造和提升作用，在这种环境下，许多网络企业的商业模式跟传统企业的经营领域已经越来越密不可分。因此，外部合作也成为加速网络企业商业模式实现的途径之一。
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张慧（1980-），女，湖北孝感人，云南经济管理学院，硕士，讲师，研究方向：人力资源开发与管理。
摘 要：商业模式创新有助于企业赢得竞争优势，为企业创造长期的经济利润，越来越多的企业管理家和学者开始关注和研究商业模式创新问题。究竟怎样才能实现商业模式创新，最终达到企业经济利益的增长呢？本文从商业定位、业务系统和盈利模式三个途径出发，探讨了商业模式创新的具体方法，同时用大量的实例论证了这些方法的科学性和合理性。
关键词：商业模式；创新途径；创新模型
一、前言
面对经济全球化、信息化和高新技术的迅猛发展，创新日益成为一个国家、民族兴旺发达和长治久安的关键因素，企业是国家创新主体的重要组成部分，创新是企业生存和发展的灵魂，也是企业发展的持久动力。一直以来，人们比较重视企业的技术创新，但是随着竞争的加剧，单靠技术创新所取得竞争优势越来越微弱，也很容易被超越。例如，最先将数字音乐播放器推向市场的并不是苹果公司，上世纪90年代，一家名为钻石多媒体的公司（Diamond Multimedia）推出MP3随身听Rio，不久另一家叫最佳数据的公司（Best Data）又推出了Cabo64。这两款产品均性能优良，既可随身携带，又新颖时尚，可是最后获得巨大成功的是iPod，而不是Rio或Cabo64，这是因为苹果公司不仅做了技术创新，而且还将技术创新与商业模式创新有机结合，苹果公司创建了融合软件、硬件和服务于一体的商业模式，让数字音乐下载变得简单易行，从而成就了苹果公司的王者地位。技术创新很重要，但是将技术和商业结合起来更重要，21世纪初的一项调查显示，超过50%的公司经理人认为，在所有的公司成功因素中，商业模式创新比产品或服务创新更重要。企业的本质是创造需求、满足需求，在这个过程中，只要你想创新，都有创新的可能。成功的企业会将技术创新与商业模式创新有机结合，形成相对持久的竞争力。
二、商业模式定义及商业模式创新途径模型
什么是商业模式？理论界一直没有形成统一的权威解释，张其翔（2006）对商业模式定义进行了归纳和总结，大致分为三类：盈利模式论、价值创造模式论和体系论。盈利模式论认为商业模式就是企业的运营模式、盈利模式，代表人物迈克尔?拉帕（2004）认为，商业模式就是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的模式，一种能够为企业带来收益的模式。价值创造模式论认为商业模式就是企业创造价值的模式，代表人物阿米特和左特（2001）认为，商业模式是企业创新的焦点和企业为自己、供应商、合作伙伴及客户创造价值的决定性来源。体系论则认为商业模式是一个很多因素构成的系统，代表人物马哈迪温（2000）认为，商业模式是对企业至关重要的价值流、收益流和物流的混合体。
本文更倾向于价值创造模式论的观点，认为商业模式是企业为自己、供应商、合作伙伴和客户等创造价值并不断创新的一种模式。在这个定义的基础上，我们提出了企业商业模式创新的三个途径，并构建了商业模式创新途径模型（图1）。
图1 商业模式创新途径模型
企业商业模式创新途径模型由三部分构成，具体包括商业定位创新、业务系统创新和盈利模式创新，为了达到企业商业模式的创新，从其中任何一个途径出发，都可以找到创新的方法。其中商业定位创新，主要解决企业做什么、为谁做以及产品特色的问题。业务系统创新主要解决企业采取什么方式去做，以及产品有何价值的问题。盈利模式创新则是解决企业如何盈利，如何持续成长，以及如何控制和规避风险的问题。
三、企业商业模式创新途径
（一）商业定位创新
企业最关键的是找到客户，通过帮助客户解决问题、赚取收益或者提供良好体验而获得业务，因此商业定位包括三部分：目标消费者，我们把产品销售给谁；价值主张，我们销售什么产品；产品特色，我们的产品有什么与众不同之处。从这三个角度出发着手创新，才可能实现商业定位的创新。
1、目标消费者的创新
销售对象的改变通常要求企业重新选择一类消费者，该类消费者可能是以前企业所不重视的，或者是不聚焦的，或者是企业新技术能够满足的新的潜在消费者，因为企业没有进行针对性的销售，潜在客户不知道企业产品和服务的价值所在。在中国动向集团接手Kappa品牌之前，Kappa在中国强调的是产品的运动特性，是作为一个运动品牌出现的。中国动向集团发现很多中国人本质上不会去运动，但是会选择运动品牌来体现自己的运动。于是，中国动向集团对Kappa品牌进行了新的定位：“运动+时尚”，这一定位成功地将产品使用范围从运动类人群扩展到各类人群，公司的销售业绩迅速大幅度提升。Kappa品牌的成功应归功于企业对目标消费者的及时创新。
红牛饮料最初定位的目标销售群体是倒班工人和卡车司机等蓝领，产品的功效是帮助这些消费群体在通宵熬夜工作时保持清醒。后来红牛饮料不断创新，努力拓宽消费群体，在中国逐渐成为汽车司机、夜场娱乐人士、经常熬夜的上班族、青少年运动爱好者的最爱，同时公司还将产品引入产房、考试等特殊领域的消费者，消费群体的扩宽，让红牛饮料销量大增。红牛还通过赞助极限运动、汽车运动和飞行运动等建立品牌声誉和影响，产品行销全世界。
美国万宝路香烟的初始定位是女士烟，消费者绝大多数是女性，其广告口号是：像五月天气一样温和，可是，事与愿违，尽管当时美国吸烟人数年年上升，但万宝路香烟的销路却始终平平。而后在著名的广告创意大师李奥?贝纳的建议下，万宝路香烟改变定位为男子汉香烟，变淡烟为重口味香烟，增加香味含量，并大胆改造万宝路形象：包装采用当时首创的平开盒盖技术并以象征力量的红色作为外盒的主要色彩。
2、价值主张的创新
产品或服务价值主张的创新通常会带来产品的创新，具体做法包括：一是利用新技术推出新产品或增加新的服务，更好地满客户的要求；二是在现有常规功能特性的基础上，对现有产品增加新的功能，从而更好地服务于特定目标群体。
很多时候目标消费者和价值主张的改变是同步的，即两者同时发生了变化，从而使得企业更加强化针对目标消费者价值主张的诉求，例如，上面万宝路的改变是产品的改变，从淡烟到重口味香烟，在重新定位客户的基础上，产品也作出了调整。再比如，凉茶王老吉的发展过程，也是王老吉凉茶从传统凉茶的“清热解毒祛暑湿”到现代凉茶的“怕上火”诉求的改变，同时口味上有所调整，相对偏甜。
（二）业务系统创新
企业是通过不断地发现需求、满足需求从而获得发展机会的，业务系统是满足目标客户价值主张的主要凭据，要实现业务系统的创新可以从两个角度做好工作：首先是流程创新，即通过生产加工过程的创新使得产品和服务的提供更为快捷、低成本；其次是供应链创新，就是通过上下游环节的密切配合实现快速反应。
1、流程创新
很多人一想到创新，就会想到改变企业业绩表现的各种炫目的新产品、新服务，实际上这只是创新的一个方面，更多创新是在产品和服务的生产加工过程中产生，这些创新使得产品和服务变得更好、更稳定、更快或者更便宜，消费者可能不关注这些创新，但是这些创新对企业却极为重要，可以使企业即使提供差不多的产品和服务也能业绩卓越、与众不同。这类创新包括各种加工技术、工艺，也包括企业业务的开展方式等。
2、供应链创新
现代企业间的竞争，实际上是供应链与供应链的竞争，杰克?韦尔奇曾说：“如果你在供应链运作上不具备竞争优势，就干脆不要竞争。”企业要在竞争中赢得胜利，需要整体供应链的顺利运作。戴尔公司凭借直销模式风生水起，与优越的供应链管理能力密切相关，通过“坚持直销”、“与客户结盟”，戴尔紧紧抓住了客户，通过“摒弃库存”和外包，戴尔实现了供应链的高效运作，实现了企业的快速发展。
消费者并不关心企业内部流程或企业整体供应链的创新，但通过流程和供应链创新，企业能够更快地抓住客户需求，更好、更快、更低成本地满足客户需求，从而帮助企业在竞争中胜出，内部流程创新可以通过行业对标或者跨行业借鉴的方式得以实现，供应链创新则要求企业与供应链伙伴建立长期合作关系，理顺双方的沟通合作机制，实现链条内部的快速响应和互动，提高效率，降低成本，实现共赢。
（三）盈利模式创新
企业经营业绩的好坏最终通过企业的财务数据来体现，盈利模式创新就是站在最终财务的角度来考虑企业的商业模式创新。第一个角度是利润率，不同的利润率，对应不同的商业定位和业务系统。第二个角度是现金流，不同的现金流，对应不同的企业运作方式。
1、利润率
企业经营的失败，先是利润表上没有了利润，然后是现金流量表上没有了现金流，不同的利润率，企业的业务运作方式有着较大的区别。从根本上而言，企业的业务运作方式有两种：卖得多或者是卖得贵。一般产品利润率低，必须卖得多，卖得快，通过高周转率来弥补较低的利润率，沃尔玛超市正是通过“低毛利率、高周转率”来实现较高利润的。奢侈品或稀有物品则是卖得贵，卖得慢，通过高利润率来弥补较低的周转率，所谓“三年不开张，开张吃三年”就是高利润率、低周转率的极端表现。
2、现金流
企业通过为客户提品和服务获得收入，为了取得收入，企业需要投入资金购买设备和原材料、雇佣人员进行生产，实现企业的收入大于支出是企业经营的关键，任何企业都希望通过较低的投入而获得较多的回报，资金来源一般是股东自有资金、企业销售收入和利润、银行借款、企业债券等，因此企业现金流的创新无非是增加企业自身的现金流入，减少企业的现金流出。因此，在商业模式构建过程中，企业可以通过降低下游客户的现金支付压力而增加对客户的吸引力，从而增加企业的现金流，提高企业的竞争优势。
吉列剃须刀的“剃刀”+“刀片”模式就是通过降低初始剃刀的价格和提高刀片的价格而获得盈利的，同样利乐包装也是通过降低初始生产设备的价格和提高后续包装材料的价格而获得利润的。这一模式的关键在于刀片对剃刀的惟一性，通过大量的刀片专利，吉列有效阻止了其他厂商提供与自己剃刀相对应的刀片，保持了自己的高利润水平。
另外一种现金流创新的模式则是国美、苏宁的类金融模式，通过大额资金的收入和支出的时间差额来进行投资或者扩张为企业谋取利益，保险公司的业务模式本质上就是利用保险金收入和支付存在的时间差所产生现金流存量进行投资而获取收益的。
四、总结
迈克尔?波特在《什么是战略》一书中写到，战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动，战略就是通过有目的地选择一系列不同的运营活动以创造一种独特的价值组合。因此，要实现可持续的竞争优势，企业要有明确的商业定位，并根据商业定位的要求选择合适的盈利模式，并在此基础上定制运营活动，实现各活动之间的有效匹配，最终企业的竞争优势来自于明确的价值主张和强大的价值主张实现能力，企业经营效益是一个结果，而商业模式的构建则阐明了这个过程。因此，从某种意义上来说，商业模式是企业的DNA，是企业成功的基础。这也是商业模式创新日益受到人们重视的原因，希望更多企业能够重新审视自己的商业模式，结合内外环境的变化，优化、升级自己的商业模式，为企业赢得更大的竞争优势。（作者单位：云南经济管理学院商学院）
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关键词：领军企业；商业模式；产业集群；技术创新
中图分类号：F73文献标识码：A文章编号：1009-0118（2012）05-0176-02
在经济全球化，信息数字化的背景下，企业之间的竞争日益白炽化。在这样的形式下，产业集群应运而生。产业集群最早受到学者及企业家关注源于上世纪80年代，美国硅谷、第三意大利及中国台湾等以产业集群为主导的地区经济的迅猛发展。产业集群化现已成为当今产业发展的主导趋势，并以其特有的优势成为了区域经济竞争中的重要组成部分。越来越多的学者开始关注、研究产业集群：韦伯（Werber）基于古典区位理论对工业集聚问题进行了详细分析；马歇尔（Marshall）则从外部经济理论解析了产业集群产生的经济动因；克鲁格曼（Krugman）从新经济地理学的角度剖析了产业集群的现象与问题等等。但无论基于什么视角的研究，产业集群已成为企业获得可持续发展、获得竞争力的来源，并且产业集群取得竞争优势得到发展的根本在于技术创新。
纵观国内外文献，关于产业集群技术创新的研究，主要是围绕绩效评价体系与影响因素展开。虽然学者们在这两方面并未形成统一的观点，但可以看出前学者们的研究主要集中于“创新投入——创新实施——创新产出”过程中技术创新战略的制定与实施，而这些研究也仅限于一般企业的商业模式，鲜有研究产业集群中领军企业商业模式对产业集群技术创新的影响。但是产业集群中领军企业的作用，如同深圳、上海等经济特区对于中国经济发展的影响，其作用是毋庸置疑的。
一、企业商业模式对技术创新的影响
商业模式最早出现在上世纪40年代，但直到90年代才流行开来。泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源与方式。而在现在社会，商业模式多指一个企业主要通过什么方式来获得利润，例如名牌产品企业大多是依靠实施品牌战略，提升自身价值，从而获得高额回报；而高新技术行业的企业大多依靠先进的技术，所以其商业模式就是采取创新战略，获得新领域的高额利润等等。企业的商业模式是其获得核心竞争力的主要来源，也是其获得可持续竞争的主要来源。但无论哪种商业模式，都是通过不断加大投资自身优势资源（品牌、技术等），来获得相关方面的创新，从而保持其竞争优势。
在企业的发展过程中，有很多因素都会影响企业的创新能力，例如资金状况、关系网络、企业管理体制等都会对技术创新产生影响，但一般情况下，企业商业模式大体从三个方面影响技术创新：
（一）企业的战略定位直接影响技术创新
企业的战略定位对企业发展具有很大的影响，它决定企业在发展过程中以什么样的战略，运用什么样的资本来获得可持续的竞争力。本文中的资本是指企业的战略资源、核心能力，而战略资源是指企业的有效资源。显然定位技术领先战略的企业相对来讲具有较强的技术创新能力。其他类型的企业如果具备合适的战略定位则会有相应的R&D投入，一定程度上促使企业技术创新。特别典型的是中国浙江省的产业集群发展中，一些发展较好企业定位名牌企业，每年投入科研费用很高，基本上占利润总额的四分之一。例如2006年，浙江省集群中名牌企业用于科技活动经费支出费用39.7亿元，占利润总额的24.3%,比全部规模以上工业高8.7个百分点。高科研投入使得企业拥有较强的产品创新能力，2006年浙江省产业集群中名牌企业实现新产品产值761.7亿元,新产品产值率30.6%，比全部规上工业高16.7个百分点。
（二）企业运营模式影响技术创新成果
运营模式是企业战略定位实现的行动组合，是企业价值实现的概要表达。当企业战略定位涉及技术创新时，在企业运营中就要进行相应的投入和实施。企业运营中要涉及企业的各层级部门，包括技术层、生产层、销售层及资金管理层，而行政管理层能否有效的运行各层级部分直接影响企业战略定位的实现，影响技术创新的成果产出。
（三）企业文化影响技术创新实现
美国学者约翰.科特和詹姆斯.赫斯克特认为企业文化是一个企业中各部门，至少是企业高层管理着们所共同拥有的企业价值观和经营理念。由此可见，企业文化具有很大的稳定性。技术创新是一系列的连续的活动，良好持久的外部环境可以给企业的技术创新创造一个良好的氛围，调动企业内部成员积极参与技术创新活动，并能减少或者消除技术创新中的阻力，提升技术创新的有效性。即良好的企业文化，特别是学习型企业文化能够促使企业技术创新。
二、领军企业商业模式对产业集群技术创新的影响
企业商业模式对技术创新的影响显而易见，那么在产业集群中，领军企业也同样会影响技术创新，并且会对整个产业集群的技术创新产生影响。领军企业对产业集群技术创新的影响主要通过引导和模范来拉动和推动集群技术创新。
关键词：大数据；颠覆性创新；平台战略；商业模式创新；规制
中图分类号：
F49
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2013）20-0171-02
1 “大数据”内涵与精髓
国际数据公司（IDC）对大数据的定义是：通过高速捕捉、发现或分析，从大容量数据中获取价值的一种新的技术架构。大数据具有总量大、产生速度快、多样化及精确性4V特点（即Volume、Velocity、Variety、Veracity）。大数据的核心是建立在相关关系分析法基础上的预测，其精髓是：分析更多数据甚至全部数据而非抽样、追求效率而非绝对精确、重视相关而非因果。
2 “大数据”与颠覆性创新
2.1 大数据时代的思维变革
计算机时代的核心是计算能力，目的在于提高对数据的处理能力；互联网时代解决了信息移动和连接的问题；而大数据时代，可将世界万事万物通通数据化，让人们在数据利用中优化现实操作和行为，令全球系统的运行更为高效。牛津大学教授舍恩伯格在《大数据时代》一书中介绍了大数据时代的思维变革，强调全体数据而非随机样本，不是精确性而是混杂性，以及不是因果关系而是相关关系。
2.2 “大数据”引致的颠覆性创新领域
继计算机、互联网后，人类正在进入“大数据时代”现代信息社会，大数据正开启一次重大的时代转型。在诸多领域，大数据浪潮正在引致颠覆性创新（破坏性创新/Disruptive innovation），即通过引入与现有产品相比尚不够好的产品和服务，或者提供比较简单更加便利与廉价的产品，吸引处于次要市场上不太挑剔的消费者，甚至是非消费者。大数据引致的的变革或颠覆性创新出现在以下几个领域：
（1）医疗健康领域，以往的标准化平均值治疗将向精确化、数字化医疗转变。（2）制造业领域，以3D打印为代表的数据化制造，是一种个性化的、全新的制造方法，它不需要模具，就能够做到不同材料的无缝对接，甚至以往难以制造的东西（比如人体器官），也可以通过数据化方式还原制造。（3）金融、航空等行业将完全电子化，比如依托大数据，可以准确预测机票价格的走势。（4）军事安全领域，军事安全的后台支持，卫星系统、数据分析系统等对各类数据的要求更高，对大数据的依赖更高，也有可能是最先实现突破的领域。（5）互联网行业，互联网未来可能向数据服务业迁移，以往通过网站服务、APP赚钱的方式，将是极小的分支。
2.3 基于大数据的商业模式创新维度
从企业层面，商业模式创新将揭示“大数据”在企业价值主张创新、关键业务与流程创新、收益模式创新、外部关系网络与价值网络重构中的运用；从“大数据”产业链层面，商业模式创新将沿大数据产品价值链的横向延伸、大数据技术产业链纵向定位与整合界定基本商业模式类型，洞悉以提供完整解决方案为导向的商业模式创新趋势；从行业层面，商业模式创新提出基于“连接”与“融合”两种新兴商业模式——平台式商业模式和数据驱动跨界模式。
2.4 “大数据”引致的颠覆性创新是应对挑战之策
2008年的金融危机深刻影响了世界，全球贸易的推动力也基本消耗殆尽，世界需要寻找新的出路，美国的突破口是开放政府。美国政府2012年制定了“大数据研发计划”，希望通过提升美国在科学发现、环境与生物医药研究、教育和国家安全等方面的能力，解决美国面临的最具挑战性的问题。
3 基于大数据的商业模式创新方向
3.1 社会化网络环境中的行为机理与社会资本结构
大数据和社会网络应用的发展使得当今的网络环境成为了一个巨大的、精准映射并持续记录人类行为特征的数字世界。这一数字世界所蕴藏并不断积累的大量数据已成为深刻理解人在社会和商务活动中的行为规律的必要依托，因此，未来的研究应特别重视社会化网络环境中的行为机理研究，特别是新型一体化的社会网络中社会资本结构及其在商务领域中的意义和影响。
3.2 企业网络生态系统及其协同共生机制
大数据”正以各种方式和路径影响着企业的商业生态，它已经成为企业商业模式创新的基本时代背景。计算技术发展的重点已经从信息处理逐步过渡到了信息服务，打造信息服务平台已经变成云计算时代的主旋律。
（1）云平台。
大数据时代，如何架构开放式管理研究平台是企业及政府继续解决的问题之一。云是一种新的方式实现各种技术以及能力的基础。随着现代数据采集如视频监控云的形成和走向云存储，数据的威力越来越大，云的基础设施使得这些大规模的互动、大规模的数据处理、大规模的应用来更好地服务我们，拥有一个弹性的、更加敏捷的基础设施。
（2）大数据、移动应用、CRM走向融合。
由于数据的爆炸式增长，企业能够从这些繁乱的数据中快速获得战略决策信息，这是制胜对手的关键。因而在大数据时展掌握CRM至关重要，而面对大数据的到来，CRM必然走向与大数据、移动应用的融合。移动金融云、电子商务云、物流云等行业云将迅速发展，面向个人的移动云存储、移动云音乐是必然趋势。
3.3 大数据环境下的顾客洞察与市场营销策略
基于大数据的四个商业价值杠杆：对顾客群体细分，然后对每个群体量体裁衣般的采取独特的行动；运用大数据模拟实境，发掘新的需求和提高投入的回报率；提高大数据成果在各相关部门的分享程度，提高整个管理链条和产业链条的投入回报率；进行商业模式、产品和服务的创新。大数据环境下的顾客洞察与市场营销策略包括：
（1）基于第三代PaaS平台形成统一的客户视图，实现市场细分。基于大数据与云计算的CRM系统能够深度挖掘目标客户，实现企业各部门的综合管理与应用，建立以客户为中心的营销管理平台，对客户进行细分，帮助企业牢牢抓住对企业最为重要的客户，实现效益最大化。
（2）以客户为导向，确定营销策略，实现对市场营销全过程管理。根据庞杂的客户数据，按照横纵多维方式对企业的客户群体准确分析，筛选出核心目标客户，并且准确传达产品、折扣等信息，能够确保实现“精准”营销。
（3）畅通渠道，重组服务流程，建立稳定客户群。精准营销借助先进的数据库技术、网络通信技术等手段保障和顾客的长期个性化沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，使营销达到可度量、可调控等精准要求，促进企业长期稳定高速发展。
总之，一方面，大数据技术具有让各种类型的数据变成能够快速获得的有价值信息的优势；另一方面，基于交叉融合后的可流转性数据以及全息可见的消费者个体行为与偏好数据，所以，未来的营销可以精准地根据每一位消费者不同的兴趣与偏好为他们提供专属性的个性化产品和服务。
3.4 基于大数据的商业模式创新
大数据时代的到来，必将对现代企业运营管理与商务决策带来前所未有的机遇和困惑，基于大数据的商业模式创新则聚焦于在商业活动和管理模式中的综合性作用与影响。基于“大数据”的商业模式创新有三个方面：
（1）“大数据”产业链。整个数据服务产业链由数据生产、传播、获取、存储加工和分析出售等环节组成，各个传统行业将分门别类地属于一个和数个产业链的环节。云计算、物联网、社交网络、移动互联的快速发展让各类数据量急剧增长，面向海量数据的数据挖掘孕育着更多的商业模式创新，数据存储、数据处理与分析、数据应用等大数据产业将快速发展。
（2）平台式商业模式；电子商务中的大数据挖掘将进一步拓展服务商的业务范围，传统商业将充分挖掘大数据的价值，开展精准营销。信息内容服务商将利用大数据开展个性化服务。云平台及移动与CRM的融合将是必然趋势。
（3）数据驱动跨界模式。比如移动互联网将结合LBS与大数据技术，开辟新型业务就海量数据，提供高附加值的数据分析服务，将数据封装为服务，形成可对外开放、可商业化的核心能力，实现商业模式的创新，才能真正实现流量经营。具体创新商业模式如下：
①数据存储空间出租。利用存储能力进行运营，满足企业和个人将面临海量信息存储的需求。具体而言，可以分为个人文件存储、针对企业用户两大类。②客户关系管理。对中小客户来说，专门的CRM显然大而贵。飞信充当了不少小商家的初级CRM来使用。③企业经营决策指导。将用户数据，加以运用成熟的运营分析技术，有效改善企业的数据资源利用能力，让企业的决策更为准确，从而提高整体运营效率。④个性化精准推荐。通过用户行为数据进行分析后，可以给需要的人发送需要的信息，就成了有价值的信息。⑤建设本地化数据集市。运营商所具有全程全网、本地化优势，会使得运营商所提供的平台上，可以最大程度覆盖本地服务、娱乐、教育和医疗等数据。⑥数据的搜索。数据检索是一个并不新鲜的应用，然而随着大数据时代的到来，实时性、全范围检索的需求也就变得越来越强烈。⑦创新社会管理模式。对运营商来说，数据分析对政府服务市场上更是前景巨大。美国已经使用大数据技术对历史性逮捕模式、发薪日、体育项目、降雨天气和假日等变量进行分析，从而优化警力配置。
4 大数据与制度变迁
4.1 大数据与社会管理方式变革
大数据将不仅提升企业创新的竞争力，还将会变革社会管理的方式，成为国家竞争的前沿。在公共管理领域，大数据的投入少、收益高且见效最快。美国政府通过大数据网站“Data.gov”，公开了数以十万计的开放数据库，将社会公共数据对任何第三方开放，这对预防犯罪、交通管理、教育、反福利欺诈等都非常有效。美国联邦政府要求各个州都公开相关数据，美国、英国等国家还组建了开放政府联盟，一些国家也在尝试数据公开。由大数据浪潮引致的颠覆性创新必将带来制度变迁（诱致性制度变迁兼有强制性制度变迁）。库克耶和舍恩伯格认为大数据不仅将改变人们的生活和工作，而且将改变人类认识和思考世界的方式。
4.2 大数据的两面性及对“大数据”的规制
从积极方面说，大数据确实已成为数据王国的主线，是下一步信息研究的主要对象，正确评估大数据的商业价值，建立大数据的新兴产业，培育大数据的专业人员，将极大推动社会变革和经济发展。从消极方面看，大数据技术不是万能的，不能解决一切问题，它只是决策的一种量化手段。大数据本身不完全等于理性，决策基于数据分析而并非基于经验和直觉，是一种理性的表现，但更大的理性是人文法则，即重视人民的普遍要求，维护各民族的尊严和文化，尊重人的自由、平等和权利。
5 思考及启示
大数据是一种资源、一种技术，一种工具、一种环境、一种趋势；大数据带来更低的成本门槛，更多的商机，更容易孕育颠覆性创新；大数据缩短大企业与小企业的竞争差距。大数据在给信息安全带来挑战的同时，也为信息安全的发展提供了新的机遇。目前大数据发展的障碍在于数据的“可获取性”也就是数据的开放与共享。数据开放的运动在海外绝对不仅仅是停留在政府层面，商业数据也在开放。开放数据不仅仅是一个知情权的问题，现在还是一个经济问题，是如何推动我国经济的转型升级的问题。在“大数据”时代，数据开放将成为一种必然要求。当然，开放是以保障数据安全和个人隐私为前提的。
一方面，基于大数据的创新或变革浪潮势不可挡，需要推动和促进，另一方面因为大数据的两面性，又要科学合理规制，遵循社会（国际）公德、人道主义、公正与正义、平等互利等友善原则，是分析数据的指导性准则，而如何将之变为具体措施凿实是当前和今后需要思考和亟待解决的问题之一。
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关键词:商业模式；Web；创新机制
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）16-0181-02
商业模式创新BMI作为管理学领域的一个新研究热点，越来越引起学术界和企业界的广泛关注。2008年，IBM开展的一项针对公司CEO的调查表明，几乎所有受访的CEO都认为应该调整他们所在公司的商业模式，甚至有超过2/3的上述受访者他们的商业模式需要更深层次优化[1]。现代管理学之父彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争” [2]；原时代华纳首席技术官CTO迈克尔·邓恩在接受美国《商业周刊》采访时说：“一家新兴企业，它必须首先建立一个稳固的商业模式，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件”。可见商业模式的重要性。学者们从不同的角度对商业模式创新进行了研究。其中，从价值链角度对BMI的研究是热点和难点之一。代表性人物Magretta认为，新的商业模式就是隐藏在所有商业活动下一般价值链上的变量，一个新的商业模式或始于一个产品的创新，或始于一项流程的创新；但他并未提出从创新的具体路径[3]。在今天竞争激烈、以Web为背景的WEB企业逐渐占据市场主导地位的商业环境下，探索WEB商业模式创新原理和机制，非常有理论和现实意义。
一、商业模式创新
商业模式创新BMI（Business Model Innovation），就是对顾客价值分析体系及要素进行发现和界定，通过对价值主张模式、价值创造模式、价值传递模式、价值网络模式等进行更新或进行新的组合，从而建立新的价值主张、价值创造或价值传递模式，或者建立新的界面规则的综合过程。商业模式创新，是企业为顾客创造更多价值提供基本逻辑的创新变化，它既可能包括多个商业模式构成要素的变化，也可能包括要素间关系或动力机制的变化[4~5]。
二、Web商业模式创新的关键要素识别
Web商业模式，包含前台与后台两大模块。其中，前台模块主要面向顾客，包括：产品定制与导购、产品查询、购物管理、订单跟踪、促销、支付方式、售后服务等功能模块；后台模块则主要面向企业及其利益相关者，包括管理员账户、订单、用户、产品、促销、采购、配送、营销、广告、会员、支付、数据备份、流量管理等支持模块。这些模块都在直接或间接的为顾客和企业服务，创造着价值。因此，为顾客创造价值的前提，首先是识别顾客价值的核心模块。为此，需要通过设计问卷与调研与因子分析，探索影响Web模式下顾客价值的因素。
为反映总体状况，本研究按照地域分布，采用分层抽样的方法，对哈尔滨、大连、北京、天津、上海、青岛、广州、厦门、郑州、西安、成都、昆明、乌鲁木齐十三个城市的网络顾客进行了调研。共发出问卷260份，回收有效问卷183份，有效率达70.4%。
通过调研与SPSS因子分析，Web商业模式下影响顾客价值的三个核心因素分别为：产品属性、便利性、安全性。这是后续Web商业模式创新的基础。
三、顾客价值增加的Web模式创新机制设计
较之于卖场，Web顾客进行网络购物的原因主要有以下几点：一是产品全。Web模式下交易产品所包含的种类是传统商业模式所不能比拟的。这是很多消费者由于在卖场无法买到自己想要的产品、转而寻求网上购买的一个主要原因。产品更新速率快、产品信息齐全而且透明，这也是消费者偏爱Web这种模式的原因之一。二是价格低。由于减少或消除了传统模式下商品的物流费用、仓储成本、管理费用、税费，Web模式下的绝大部分产品价格要低，甚至低很多。此外，购物成本的大幅度减少也是消费者偏爱Web这种商业模式的一个重要原因。
鉴于此，从顾客价值角度来说，Web商业模式的创新应着重从以下两个层面来进行（由于安全更多的是技术问题，此处不再过多讨论）：
1.产品创新：采购与销售。在产品销售环节，企业应该重点在产品价格、产品信息、产品上架速度及产品更新速率方面进行优化创新。具体地说，企业通过与生产企业的战略合作、实施TQM/APQP，可以提供给顾客有竞争力的价格或性价比，毕竟价格/性价比是消费者所非常关心的；此外，在产品信息方面，应提供给消费者及时、全面而真实的信息，以此提高顾客的信任度；另外，还应该重视产品上架速度与产品更新速度，准确及时的提供最新产品，锁定有限的客户资源，提高市场份额。
2.流程创新：订单处理、物流配送及售后。订单处理环节，Web企业要通过技术手段，使商品展示界面规律而友好，以便于顾客选定商品与订单提交；Web企业要通过ICT技术实现订单的自动化处理而不是人工处理，从订单确认到货物包装、发票打印、货物出库等一系列环节，能够实现在线实时，以便于顾客了解订单处理进程，为顾客节约时间成本，从而为顾客创造价值。物流配送环节，目前多数企业通过第三方物流实现配送。由于顾客分散、监管难度大、利润分配冲突等问题，Web商业模式下的第三方物流存在诸多问题，如送货不及时、服务态度差、货物缺失损坏等一系列问题，这是目前制约Web发展的一个很大瓶颈。于是很多企业试图克服这一制约，实施物流自营、物流托管等新的货物配送模式。售后服务环节，企业需要准确及时的掌握顾客对每次购物的满意度评价，通过顾客提交一张简单的购后评价电子表，Web企业从中可以发现问题和不足，寻求解决方案，完善服务。此外，企业更应该妥善处理顾客的投诉抱怨等，妥善处理非客户原因导致的产品质量等问题，提高顾客满意度和企业竞争优势。
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早在20世纪初期，“免费”的商业模式就十分盛行。例如剃须刀厂商通过免费派送剃须刀具，从后续销售刀片盈利，就形成了典型的捆绑销售模式；早期的电视节目也是免费向观众播放的，通过第三方——广告商预付的广告费来盈利。诸如此类的免费商业模式数不胜数，可见“免费”的商业模式来并非一个新生事物，而是不断的改变其模式形式来呈现。20世纪末的互联网革命诞生了互联网经济，随之而来的商业形式的改变则是以数字时代的“免费”商业模式踏上了历史的舞台。
MSN、腾讯、电子邮箱、306软件、维基百科等免费网络工具或网络服务给我们的工作和生活提供了很大的便利，甚至在一定程度上改变了我们的工作和生活的行为方式：利用互联网可以收看免费的电影以及下载海量歌曲，而不用为此付费；相对于传统电信及邮局邮件而言，实时的网络通话及电子邮件因为其几乎免费的成本和使用的便捷性改变了相当一部分人的生活和工作习惯；大量的门户网站和专业类细分网站向我们提供了无穷无尽的信息资源。免费似乎改变了人们数千年来的等价交换法则，互联网经济的发展使它愈来愈成为免费经济的代名词。传统教科书中关于资源稀缺性的研究在这个到处充斥着免费产品的“富裕”时代似乎变得不再重要。2004年提出“长尾”理论的经济学家克里斯安德森惊叹：“这个世界太疯狂，全世界都在发送免费的午餐”［1］。
一、“免费”商业模式的理论基础
免费信息产品之所以在互联网经济中大行其道，其主要原因在于互联网经济有别于传统经济的经济形态。荷兰学者AMowshowitz(1997)认为:网络产品在网络平台上的每一道加工工序均能增加它的交易价格。初始定价为零的产品可以看出基础产品，通过在基础产品上再次开发或者升级，会逐步的提升产品的最终价格［2］。Jean Tirole(1988)认为免费和收费产品的捆绑销售的方式是一种价格歧视和市场圈定行为，厂商通过捆绑销售，提高了消费者的支付意愿、获得比一般销售更高的规模效应，从而获得更多的收益［3］。Carl Shapiro和Hal Varrina(1999)在著名的《信息规则》(Informations Rule)一书中阐述了厂商以不同的价格提供不同版本的产品采用的版本化差别定价原则，其关键是通过不同版本的差别化定价来识别不同差别的需求，从而满足不同消费者，以达到利润最大化。该书同时也阐述了由互联网发展所带来的新型商业战略——互联网竞争中的标准战略。这种商业模式中的“标准”扩大了网络外部性，减少了不确定性及消费者的注意力锁定，并通过互联网中免费信息产品的推广，迅速占领市场，从而形成一种新的战略“标准”［4］。
于春晖、钮继新(2003)分析了信息产品市场中广泛运用差别定价的条件，并介绍了版本划分和捆绑销售等差别定价模式在网络信息产品市场的应用［5］。王峰娟研究了软件产品差别定价的四种形式:个人化定价、群体定价、地区定价和版本定价，从而发掘数字产品成本及价格的关系特征［6］。付力力(2003)运用经济学模型分析了信息产品的版本划分和定价决策。当信息产品具有网络效应时，通过免费派送信息产品的低端版本，以扩大其网络价值成为信息供应商的一项基本策略［7］。徐水尚(2007)认为互联网存在网络效应，在互联网经济中，信息产品或服务伴随着使用人数的增其效益才会逐步增加，从而产生规模效应［8］。
在现有研究中，关于信息产品的定价及互联网经济特征的研究对互联网“免费”商业模式的研究和分析具有一定的借鉴作用，但对于这些定价方法的探索主要集中在策略性方面，并没有深入研究免费商业模式的深刻原因，对互联网经济的特征研究也不够深入。因此，本文以研究免费信息产品的形成机制为出发点，详细分析了信息产品的特性和市场竞争情况等决定互联网采用免费商业模式的原因，并力图建立一个科学的信息产品定价的分析框架，以解释随互联网时展而产生的这种新型的免费商业模式。
二、互联网“免费”商业模式的原因分析
(一)数字产品的成本特征使“免费”商业模式成为可能
数字产品不同于传统产品的特征，它具有特殊的成本结构。生产第一份产品需要投入大量研发和创造成本，但是一旦这份产品创造成功，传播和复制的成本极低［9］。以在线音乐为例，在数字复制品和P2P传输方式的推动下，音乐发行的实际边际成本几乎为零；在微软开发WINDOWS操作系统的过程中，WIND95的第一张光盘实际研发费用就花费了2.5亿美元，而在其以后的经营过程中拷贝第二张和第三张却只要几美分。由于数字产品一般通过网络分销，几乎不花任何的分销成本，因此，数字产品具有较大的高固定成本和极低的边际成本特征。
此外，生产数字产品的固定成本主要是沉淀成本，即一旦产品没有研发成功或者研发以后没能大规模推向市场，那么这份产品就不会创造任何利润，并导致严重亏损［10］。以传统的经济学理论分析，在企业产品具有大量固定成本而边际成本相对较小的时候，该企业只有通过大量的后期产品生产及销售，以获得规模效应，从而赚取利润。对于这类产品而言，由于后续生产的边际成本远远小于初始生产开发的固定成本，所以产品的数量越大，其平均成本则越小。在销售价格至少大于边际成本的情况下，随着销量的增加，总利润会呈现大幅上涨的趋势。正是这种高固定成本低边际成本的生产关系体现了互联网时代数字产品生产的基本特征。
与传统产品的销售和消费模式相比，消费者或者受众在接受数字产品和服务时所花费的成本很低，产品的运输成本、储存成本以及废旧产品的处理成本几乎都下降为零。消费者需要花费只是搜寻成本、以及学习使用成本，而这两项成本对于大多数数字产品而言也是很低的。随着以谷歌、百度、雅虎等搜索技术的不断进步，未来搜索成本将会不断下降，网络用户可以准确而便捷的查找到自己所需要的数字产品。正是基于互联网数字产品的这种生产及消费成本的特征，使得互联网数字产品的制造商往往选择前文所述的“免费”商业模式来销售商品，以期取得更大的市场份额，从而通过大量低边际成本的后续商品销售来实现前期投入的回收，并最终获得收益的最大化。
(二)“免费”的商业模式是“注意力”经济时代的宠儿
Michael H.Goldhaber(1997)最早提出“注意力经济”的概念，他在《注意力购买者》(Attention Shoppers)一文中指出，“注意力经济”是指如何更有效地配置企业现有的资源，以最低成本去吸引用户或消费者的注意力，通过培养其潜在的消费群体，以期获得最大的未来无形资产，即经营消费者的注意力［11］。当今社会是一个信息极大丰富甚至泛滥的社会，互联网的出现更是加快了这一进程，信息以及同质化的产品非但不是稀缺资源，相反是大量过剩的。消费者去寻找这些信息或产品就需要耗费时间和精力，以便建立对所需商品的了解和信任，而消费者的这种时间和精力的耗费随着信息的泛滥而不断增加。因此，相对于过剩的信息，消费者的注意力开始变得十分稀缺，从而使得吸引消费者的注意力成为了互联网经济的显著特征。特别是当数字产品极低的边际成本使得传统的定价策略在数字产品市场上失效时，吸引消费者注意力就成为成功获取最终收益的关键。
在互联网经济中，互联网企业为了盈利就必须将注意力转化为经济价值，互联网媒体既需要吸引大众的注意力，同时又是要完成注意力价值的交换，所以互联网经济是在吸引大众注意力的基础上创造价值［12］。在注意力经济时代，拥有大量的客户就掌握了大众的注意力，庞大的客户群就成为了公司最大的资产。这种将客户群纳入公司资产的做法改变了传统经济对于资产的认识，与稀缺经济的理论方法有很大的不同。正如目前中国最大的互联网综合服务提供商腾讯公司当初所采取的商业模式，在通过“免费”的产品“诱饵”成功获得消费者的注意和认可后，再通过这些产品的后续经营利润去回收当时的大量固定投资和免费产品的成本。当该公司2007年以免费聊天软件QQ赢得8.526亿注册用户后，其后续的盈利模式则变得简单而又清晰了。可以说腾讯公司的成功正是在于有效的吸引了当时消费者的注意力，在市场竞争尚未白热化之时及时的获得了消费者注意力的认可，从而获得了市场的绝大份额，为其后续数字商品的经营创造了非常有力的条件。因此，在互联网时代，如果网络经营企业成功的掌握了大众的注意力，则可以认为该企业已经成功的完成了经营销售的“战略目标”。
(三)“免费”商业模式是提高“网络效应”的手段
所谓网络效应，是指一个网络的价值取决于该网络用户的数量，用户数量越大，网络的价值就越大，即一种产品越是受到人们的欢迎，人们对它的评价就越高，需求量也就越大。网络效应会产生滚雪球效应，一旦网络用户达到一定的数量后，网络的用户人数越多，就会吸引更多的用户加入网络，从而产生需求方规模经济，即产品的效用随着使用人数的增加而增大。这种效应也称为直接网络效应。试想，当某个消费者使用某公司的邮箱或者通信工具时，而其余大部分人都不使用这一工具，那么该消费者如何能与别人顺利完成沟通和交流呢？互联网企业就是利用直接网络效应来扩大网络或产品的客户群，以吸引更多的注意力。美国著名的流量信息网站Alexa曾就各大门户网站的访问流量与经济价值进行过深入的比较分析，一个显著的结果即是某个网站的访问量越大，则该网站的商业价值越大，这种价值初期表现在该网站的广告费用及网页版面收入上，随即则更深层次的反映在该网站的证券市场市值及评估价值等具体价值之中［13］。
还有另外一种网络效应，即间接网络效应。间接网络效应的作用机制有所不同，它是指同一个网络下多个相关产品的关系，即其中一种网络产品用户数量的增加会带动相关产品需求增加，产品之间有可能存在互补效应，也有可能只是同一网络下或同一品牌下的产品。随着相关产品需求的增加，产品之间会形成正反馈效应。这种互补产品销量的增加从形式上和传统经济理论中互补产品的原理相似，但效果要更为明显。因为网络上的数字商品更容易做到系列上的配套，并且在互补品的设计上也更为简单。当消费者习惯于使用某网络企业的一种商品时，他也往往会被该企业同一系列的其他商品所吸引。因此，互联网企业就可以通过其中一种免费产品来扩大自己的客户群，用其他的产品或者升级产品来获取价值。在这种情况下，产品的效用取决于互补产品的品种多少、质量好坏和价格高低。互补产品的品种越多、质量越好、价格越低，则产品本身给消费者带来的效用价值就越高。可见，互联网企业就是充分利用间接网络效应将注意力转化为价值。互联网企业深知网络效应的重要性，很多企业在产品推向市场的早期，为了产生网络效应，都采取了种种措施，其中免费就是其中的一种。例如淘宝网在成立之初，为了迅速扩大市场就采用了免费的策略；同样，2008年360安全卫士公司也高调宣布360杀毒软件永远免费。这种种免费策略的选择，其目的均在于直接或间接的扩大网络效应，从而使企业最终从消费市场中获得更大的份额。
另外，由于数字产品边际成本极低，因此网络新增一个用户或者多售出一个产品的边际成本也会很低，特别是随着科技飞速的发展，存储、信息处理和带宽通信等成本的急速下降，一个网络能承受的用户数量变得几乎无限大。这也一定程度上加强了网络效应的扩散“威力”，使通过“免费”商业模式来扩大商品的网络效应成为企业的重要选择。
(四)市场竞争特点决定了“免费”商业模式的盈利性
网络经济是继农业经济、工业经济、后工业经济之后的又一种新型的经济形态，这种经济形态在继承传统的同时也表现出新兴经济的特点。首先，互联网经济是一种充裕经济，它的特征是当产品一旦创造出来，供给可以无限大，在网络经济中绝大部分信息和产品和的供给是不受任何限制，并且几乎是相同的。例如，同样一则新闻在不同的网站上播出并没有本质上的区别，同一首歌曲和视屏可以通过无数个网站提供下载，即便存在技术垄断的产品，如微软的操作系统，也很难限制别人拷贝。因此，当信息和数字产品的供给变得无限大且同质化时，对商品的需求方就成为经济均衡的关键。换句话说，互联网经济是以需求为中心的买方市场。由此特征导致的结果是：在网络经济中，大部分的数字信息和产品市场几乎是完全竞争市场。对于边际成本几乎为零、同质无差别的产品或服务来说，在竞争的驱使下，产品价格降到很低或者干脆免费就成为必然［14］。所以，网络经济也表现为以需求为中心的商品经济。
其次，在互联网经济中，相对于那些因为同质化和边际成本为零的产品所造成的完全竞争市场的经营模式，互联网经济中也同时存在着其他的竞争模式，这些多种竞争模式的共存体现了互联网经济的另一个基本特点［15］。随着对互联网商品要求的不断提高，现在互联网中也存在着很多个性化或者专业化的产品和服务，而这些产品和服务从质量效果上区别于网络中所提供的同质化的免费产品，并且边际成本也相对较高。对于这些产品的需求，消费者则会面对一个有价格差异的产品市场。例如通过网络得到过去的经济数据是一件很容易的事，但是如果为了研究的目的需得到有关未来经济数据的准确预测则要花费大量的金钱；如果某个消费者想拥有一个3G的免费邮箱，只需要去门户网站申请即可，但是如果需要更为先进的专业邮箱，则就需要付费了。这些专属化、个性化的产品以差异化服务决定差别市场价格的形式表现出来，从而形成互联网经济中的另一个主要市场——垄断竞争市场。
通过对互联网经济所形成的市场竞争模式分析，可以看出无论是同质化的完全竞争市场，还是专属化、个性化的垄断竞争市场，网络市场的供给方都可以通过选择“免费”模式来达到盈利性的要求。因为在同质化、低边际成本的完全竞争市场，生产企业正是通过免费产品的提供来吸引消费者注意力，从而起到很好的广告作用和目的；在专属化、个性化的垄断竞争市场，生产企业也是通过提供免费商品与付费商品的结合，以免费商品吸引潜在消费者的购买欲望，以免费商品引导消费者的消费导向，以免费商品衬托付费商品品质的提高，从而最终引导部分消费者购买付费商品，实现企业的盈利。
三、基于互联网免费商业模式的分类
在互联网经济中，人们确实享受到了种种免费的好处，但作为互联网企业所最关心的问题必然是企业的盈利模式与盈利能力。互联网企业在短期内基本均倾向于通过免费迅速占领市场，扩大“客户资产”以引起注意力，从而形成网络效应，但是长期来看互联网企业必须建立自己的盈利模式，以达到最终利润最大化的目的。因此，每种免费模式下一定会有互联网企业根据不同经营战略需要所选择的商业模式。以下是互联网经济中几种常见的免费商业模式，对于这些商业模式的运用，企业往往不是单一的依靠某一种，而是根据企业发展的不同阶段和市场竞争的程度选择多种模式综合运用。
(一)免费加收费版
免费加收费模式是互联网最常见的一种商业模式。互联网企业先期通过向大众提供边际成本极低的数字产品或者服务，来吸引消费者的注意。这些几乎免费的“馈赠”，就像用来吸引大量消费者参与进来的诱饵，这些少许的一点甜头有特别深的用意［16］：首先，它们会直接吸引有购买能力和购买意愿的消费者来购买他们的产品和服务，让大家注意到这些产品和服务，毕竟大家的注意力相对这个充裕的世界是极其有限的；其次，这些馈赠还会逐渐改变消费者的消费行为，使原来不具有购买意向的消费者对收费的产品和服务产生购买意向。当一个网络吸引了足够多大众时，它就不必担心赚不到钱，因为总有少数人去购买他们的收费产品，这些少数人就足以使他们盈利。从销售价格与商品成本的关系来看，一项网络软件和服务中有99%的用户选择免费版，而只要有1%的付费用户就可以支撑整个业务。Gmail和网易邮箱，360安全卫士可以看成这个模式的集大成者。360安全卫士在中国有2.4亿用户，其中只要有1%的人需要付费服务，则企业所获取的收益就能够完全的支持其整体的经营战略：因为它意味着该企业可以拥有240万的付费消费者，这一数量远远超过传统经营模式中在商店或书店能销售出去的商品总量。可以说正是提供免费商品所起到的广告和导向作用，才能使付费商品有如此大的潜在市场。
(二)三方市场
经济学家把这种模式称为“双边市场”：由第三方付费来参与前两方之间的免费商品交换。三方市场的一个典型例子就是电视媒体：电视媒体负责向观众免费播放新闻、娱乐节目以及广告，而广告商向电视媒体支付广告费，广告产生了较好的效应可以扩大自己的产品或者服务的销量，最终弥补广告费；媒体运营商用广告费收入来弥补运营成本并获得利润。观众虽然免费收看了电视节目，但是只要观众中有极小的一部分人在观看广告后购买了广告商的产品，那么广告商就能获取广告效用的回报。
可见三方市场模式下仍然可以用注意力经济来解释，媒体播放的免费节目只是为了吸引大众的注意力，当大量的观众观看了广告之后，就有可能成为广告者的潜在客户。如果观众在观看了广告之后购买了广告者的产品，这样媒体和广告商的合作就成功的将消费者注意力转化为价值。现实经济环境中不只存在三方市场，还存在比较复杂的多边市场，这种模式严格来说是一种相对复杂的交易结构，彼此之间通过契约联系在一起，共同提供服务，完成产品的交换。
(三)非货币市场
非货币市场来自于个人行为的外部性。由于互联网信息传播的成本很低，人们上网的时间几乎是免费的，唯一花费的就是时间成本，这也是互联网能迅速普及的一个重要原因。如今互联网已经成为一个大的平台，人们在互联网上完成各种各样的互动，用来满足自己各种需求，或者进行交换。只要存在一个大型的平台，就存在交换的可能型，人们通过交换各取所需，彼此增加对方的福利［16］。例如，为了满足自己的表达欲或者增加在某个组织的认同感，人们倾向于在网上发表自己的观点，或者告知他人一些信息。随着大量人群在互联网社区的聚集，在网络效应的作用下就会吸引更多的参与进来，从而形成更大规模的聚集，使互联网具有的一定的公共性。个人行为的外部性给其他人带来效用的提高，从而使公众处于一个有利的外部性平台上，这就是互联网络商业模式的非货币市场本质。
四、结束语
科学技术的进步成就了互联网，而得益于互联网的广泛应用，新型的“免费”商业模式不断的攻城略地，向传统的商业模式发出强有力的挑战。环顾四方，一片片的商业沃土上已然遍插“免费”大旗，这已经是一个用户对“免费”习以为常，商者视“免费”为盈利模式的时代。正如已经易帜的互联网商业巨头Ebay易趣更名为TOM易趣，重新选择“免费”模式作为企业经营的主要战略一样，诸多昔日的网络巨头正在通过一系列的调整来迎合现代互联网新兴商业模式的到来，从而期望抓住下一轮经济变革的“命运”。可以预言免费的商业模式正在大行其道，并将最终成为改变我们生活及消费模式的重要因素。（来源：《商业研究》杂志 编选：）
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