发布时间：2023-03-08 15:27:12
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这就是医生市场的信号传递(signalling)，最终减少逆向选择问题。信号传递，其实可以理解为激励机制的一个特例，是指使拥有私人信息的一方(人)主动说实话。在此，可以借鉴斯宾塞(Spence，1974)劳动力市场模型[9]来解释。同样，医生劳动力市场存在着有关医生能力的信息不对称，但医生的评级可以向患者传递有关医生能力的信息。患者也可通过搜集其他信息(如等级、学术水平、获取的荣誉等)来判断医生的医疗服务质量。由于竞争的存在，医疗服务质量高的医生也希望让患者知道自己的信息，以便与医疗服务质量低的医生区别开来，获取更多的收入，因此愿意通过向患方展示自身的评级来传递信息。医生积极晋升职称，动机就在于此。也就是说，对任何给定的评级S，能力水平高的医生的医疗服务质量是能力水平低的医生的医疗服务质量的2倍，而给定能力水平，医生评级越高，提供的医疗服务质量越高。令U兹(w,s)是能力水平为兹的医生的效用函数，其中，w是预期医生市场得到的工资。再假定乜U/乜w>0，乜2U/乜w2臆0，乜U/乜s>0，乜2U/乜s2臆0，即：医生市场得到的工资带来正效用，边际效用递减(或不变)；在价格不变的情况下，医生的评级带来负效用，边际成本递增。因为医生晋升等级是需要支出成本的。在这个假设下，在（s,w）空间，可以得到斜率为正且递增的无差异曲线。一个关键的假设是，低能力医生的评级成本相对高于高能力医生，即：乜U1/乜s>乜U2/乜s。这一假设意味着，低能力医生的无差异曲线比高能力水平的医生的无差异曲线陡峭，因而两条属于不同能力医生的无差异曲线只有一个相交点（单交叉条件）。
医生的问题是，根据预期得到医生市场的工资w，选择医生的评级s，以最大化其效用函数U（w,s）。在完全信息下，患者之间的竞争使得均衡价格等于医生市场得到的工资，即:w1=y1=s,w2=y2=2s,最优化条件。条件（1）称为激励相容约束或“自选择约束”，是指给定预期的医疗服务价格函数，能力为兹的医生将选择使自己效用最大化的评级水平s*（兹）；条件（2）是“参与约束”，在均衡时，患者支付的医疗价格等于对医生服务质量的期望。在分离均衡中，不同能力的医生将选择不同的评级，患者根据医生的评级水平判断其能力。具体来说，能力为兹=1的医生选择s*（1）=s1，能力为兹=2的医生选择s*（2）=s2，且s1屹s2；患者认为评级为s1的是低能力，从而支付服务价格w（s1）=s1，评级为s2的是高能力，从而支付服务价格w（s2）=2s2。但在混同均衡中，两类能力的医生选择相同的评级水平s*（1）=s*（2）=s*，患者不能从评级水平上区别医生的能力，因此，只能支付同一医疗价格w（s*）=0.5s*+0.5伊2s*=1.5s*。对应于不同的医生工资函数，存在着不同的分离均衡，只有一个分离均衡是合理的（见图2）。但是现实生活中，医生市场不存在完全信息，（A，B）还构成均衡吗？假定医生属于低能力和高能力的先验概率相等，令滋（s）=滋（兹=1|s）为患者观察到医生评级s时认为医生属于低能力的后验概率,1-滋（s）是属于高能力的后验概率。那么在非对称信息下，精炼贝叶斯均衡可以定义如下：存在一个预期的医生市场工资函数w（s），一个医生评级水平s*（兹），一个后验概率滋（s）。
二、建议
1援建立第三方评价机制，降低高能力医生发送信号的边际成本医生市场可以引入第三方评价机制，建立医生信誉、医疗服务质量、医疗费用等数据共享平台，患者在选择就医时可以调用医生过去治疗其他病人的历史数据，那么高能力医生几乎不花成本就可证明自己的医疗服务水平，而低能力医生只能继续改善服务质量，提高业务水平，从而有利于二者的分离。
2援医生市场应体现分离条件的作用，量化分离标准医生市场中，可利用“分离条件”区分医生的能力，如医疗服务价格、医生的学历、职称、患者满意度等。分离标准非常重要，倘若过低，则信号的区分功能不明显，将降低信号的使用价值。此外，分离标准的量化也直接影响信号功能的实现，如果指标的量化比较困难，会导致信号传递的成本增加。
3援实现医生市场化，建立医生个人声誉机制新医改提出医生多点执业，但是还未真正得到推行，医生仍是单位人，因此还需推动医生市场化，由市场决定医生的劳务价格。当放开医生市场时，应建立医生个人声誉机制。声誉是医生自己的无形资产，一旦形成便具有“抵押”功能，也是非常重要的传递信号。乱收费、开大处方、滥检查等导致医生个人声誉受损害，未来收益的损失将完全由医生本人承担。理性的医生为了获得长期收益，取得良好的社会声誉，就会自觉在诊疗过程中约束自己的行为。
1.企业债券的概念
企业债券是企业为筹集资金，依照法定程序发行，约定在一定期限内还本付息的债券。企业债券代表着发债企业和投资者之间的一种债权债务关系，债券持有人是企业的债权人，不是所有者，无权参与或干涉企业经营管理。企业债券和股票一样，同属有价证券，可以自由转让。
在外国，因其发债主体只限于股份有限公司，企业债券和公司证券两个名称可以在同一个意义上使用，两者有时可以混称，但按国际通行叫法应称为公司证券。在我国，企业债券的概念、范围较宽。按《企业债券管理条理》规定，发债企业泛指具有法人资格的各类性质的企业，包括股份制公司，应此，公司证券在我国也称企业债券。
2.企业债券的基本要素
企业债券是一种筹资手段和投资工具。作为体现债权债务凭证，其基本要素主要由以下几个方面组成+
一是发债主体。在我国，企业债券的发行主体是指在我国境内具有法人资格的企业。企业按法定程序发行债券，取得一定时期资金的使用权及由此带来的利益，同时又承担着举债的风险和义务，须按期还本付息。除被批准的企业外，任何单位和个人不得发行企业债券。
二是投资人，即债券持有人。其享有按
规定取得利息和到期收回本金的权利，但不参与企业的经营管理，对企业的经营状况不承担责任。
三是利率。企业债券利率的高低直接关系到发债企业筹资数量、筹资成本和投资者的债券利益。企业债券的利率受投资者对收益率的接受程度、发债企业的承受能力和社会信誉、市场利率的变化趋势和债券期限的长短等因素的影响。
四是期限。从债券发行日起到偿还本息日止的这段时间为债券的期限。企业通常根据资金需求的期限、未来市场利率走势、流通市场发达程度、债券市场上其他债券的期限情况、投资者的偏好等来确定发行债券的期限结构。
二、简析我国企业债券市场目前存在的问题
从我国企业债券十多年发展历程来看，我国企业债券市场为国家经济建设筹集了大量资金，为培育资本市场、促进国企改革、金融体制改革和投融资体制改革作出了积极的贡献。但是与世界资本市场的发展现状相比（发行债券是西方企业的主要筹资渠道，而股标筹资占较小部分），与我国的股票、国债市场相比，我国的企业债券市场相对滞后，无论在发行规?；故窃诙妒谐〉某墒斐潭壬隙即嬖诤艽蟛罹?，企业债券在整个证券市场中的地位和作用还没有得到充分的发挥。与其它金融产品相比，企业债券市场的发展真是举步维艰。原因何在要回答这个问题必须对我国企业债券的供求关系和市场条件作一经济分析。
（一）企业债券发行需求约束
1.证券市场的战略误导，企业债券市场末被纳入证券市场总体发展规划
我国企业债券市场欠发达的深层次制度根源，是政府驱动型证券市场发展模式的误导。政府驱动模式导致我国证券市场发展目标的二元化’既要承担优化配置资金的任务，又要肩负对企业实行股份制改造，推进经济改革的使命，只有满足上述二者要求的市场形式才能得到政府扶持和鼓励。当二元目标发生冲突难以两全时，实际操作中往往是牺牲资金配置效率，以保证经济改革顺利进行。这一战略模式使得企业债券市场变成政府发展证券市场实践中最不受重视的部分。我国企业债券市场的发展受到约束的另一具重要原因在于企业自身存在许多缺陷，主要表现在如企业产权制度不合理、企业的资本结构不合理、企业自身缺乏信誉等。
2.缺乏企业债券定价的人民币基准利率
基准利率是指资金市场上公认的具有普遍参考价值的利率，是形成其它金融产品的市场价格的基础。也就是说，要实现利率的市场化和自由化，金融市场上必须有一个被市场参与者普遍认可的基准利率，其它相关金融产品的价格根据该利率的水平来制定。从国际金融市场的一般规律来看，有资格成为这一利率的只能是那些结构合理、信誉高、流通性好的金融产品的利率，而在市场上最具备这一特点的利率就是国债的收益率。因为，国债的发行主体是国家，其信誉高，投资国债的风险最低。国债的发行量大，流通性好，变现能力。国债发行时间固定，品种期限结构合理，市场参与者随时可以得到从3个月期到10年期以上的国债收益率。正是因为国债收益率具有这些特点，金融市场的参与者一般都用此利率作为市场利率的一个基准。在过去很长一段时间里，由于我国国债市场不发达，在整个金融市场上就没有一个基准利率。这在客观上就给企业债券的定价带来了困难，在这种情况下确定的企业债券利率很难对投资者产生吸引力。
3.缺乏科学的企业债券定价体系
由于缺乏市场公认的基准利率，因此，在为企业债券定价时，只能采取行政方法来确定。如政府有关部门规定，企业债券的票息不能高于同期银行存款的40％.实践证明这种定价方法极不合理，因为，这种定价方法没有考虑信用的价值。根据这个规定，无论企业信誉好坏，偿还能力强弱，以及投资者承担风险的大小，只要发行债券的期限相同，债券品种的价格就一样，这在客观上就给企业债券的价格信号造成了混乱。而且，实际上，我国发行的许多企业债券利率比同期国债收益率还低，这就限制了投资者购买企业债券的积极性。
（二）企业债券投资需求的约束
1.二级市场发育不成熟，企业债券流动性差
我国企业债券市场的一级市场虽然发展缓慢，但毕竟在前进。而目前我国企业债券的二级市场几乎处于停滞状态，表现在上市品种少、规模小、交易量不大。企业债券二级市场发展缓慢的直接后果是企业债券的变现能力差，投资者一旦需要资金，手中的债券却卖不出去，企业债券等于银行定期存款，甚至还不如定期存款（定期存款可提前支取，而企业债券不能），债券的优越性不能体现出来，影响投资者的信心。企业债券二级市场滞后必然会反过来影响一级市场的发行，从而制约了企业债券市场的总体发展。
2.企业债券的品种、期限单一，缺乏金融创新自1988年我国发行企业债券以来，企业债券的发行品种基本上一个模式’重点建设债券或中央企业债券或地方企业债券、期限2－3年、到期一次还本付息、统一利率等，几年一贯制，缺乏灵活与金融创新，对投资者吸引力不大，即使有投资者，其面对的企业信用风险和利率风险很大，企业债券市场只能是死气沉沉，冷冷清清。
3.缺乏权威的评级机构，企业债券信用评级不规范
在我国，发行企业债券的企业对其发行债券情况的信息披露极少，投资者对企业债券的风险性，流动性，安全性和收益性缺乏充分了解。这样，中介机构特别是信用评级机构科学而客观的信用等级评定，就成为债券市场上融资者与投资者沟通的桥梁。目前我国虽然也出现了许多中介机构，如会计师事务所、资产评估事务所、信用评级机构，每次发行的企业债券也都有信用评级，但由于缺乏客观的标准，甚至许多中介机构给钱就盖章，缺乏职业道德。结果，许多被中介机构评为AA级的企业债券，仍出现了到期不还的现象。投资者就不得不对中介机构的客观、中立和公正表示疑虑，从而使中介机构失去了投资者的信任。
三、我国企业债券市场的发展思路
我国企业债券市场状况与发展极不适应，这一问题己越来越受到政府的重视和市场的关注，也为越来越多的理论和实际工作者所认识到。随着我国经济体制的顺利推进，我国的企业债券市场必然获得长足的发展。但企业债券市场的发展将是一个长期的过程，在这一过程中，需要大力创造条件，加强对企业债券的运作管理，努力培育和推动我国企业债券市场的全面发展。
1.转变证券市场的发展战略，扩大企业债券的发行额度，提高资金的配置效率
（1）理顺股票、国债和企业债券三者的关系，明确企业债券的主体地位。就静态而言，股票、国债与企业债券三个市场所吸纳的资金量的确表现为此消彼长相互替代。然而从动态和结构看，三者则呈现出相互补充相互促进的关系。近期我国债券的发行，特别是上市公司的融资债券以及非上市公司的可转换债券发行，有助于减轻股市扩容的压力。因此，在证券市场发展指导思想上，不应当简单化地把企业债券同股票、国债对立起来。
（2）扩大企业债券的发行额度，满足一些经营优良的大企业的发展需求。目前我国已具备了对企业债券的巨大需求，但由于大力发行企业债券的系列配套条件还需要在发展中逐渐完善，我国可以采取逐渐扩大规模的办法，最后取消债券发行的额度控制。在企业债券发行额度的结构控制上，我国一方面应当继续保持一些国有重点企业的发债需求，另一方面可以安排一部分额度给予一些经营业绩优良、却又资金短缺的民营企业。
2.明晰企业产权，严格发债主体，提高企业信誉
要构建真正意义上的企业债券市场，最根本的是要对企业产权进行改革。从根本上说，产权改革的目的是为了创造出真正的所有者或理性的市场主体。企业一旦改造成为真正能自主经营、自负盈亏、自我约束、自求发展的法人实体或法律地位独立、行为自主、责任自负的市场主体，也就自然成为企业债券市场上的主体，必然拥有真正的筹资自，企业债券的发行必然是企业自主选择的结果。企业产权明晰，拥有独立的财产，企业根据市场的供求，基于自身的盈利能力和偿债能力，逐步发展企业债券的规模，成为真正的合格的发行主体，接受市场和投资者的合理约束和监督，在真正市场风险和回报的环境中运作，并确保债券的到期偿还。同时，要建立企业债券市场的准入机制，不具备发行条件的企业，坚决不能进入企业债券市场。这样明晰企业产权，严格发债主体，就可以过滤掉一大批不合格的企业进入债券市场，这对于提高企业信誉，重建企业债券形象，树立投资者信心和规范举债企业的行为将起到很好的作用。
3.对企业债券的发行市场进行配套改革
（1）建立人民币债券市场的基准利率，使发行利率市场化。利率是企业债券发行流通的核心问题之一，在一定程度上对债券市场供求关系起着决定作用。因此，发展企业债券市场要求建立我国的人民币基准利率，理顺资金市场价格，实现利率市场化。市场经济的发展经验证明，在众多的金融产品中，能担负起人民币基准利率重任的只能是国债产品。因此，我们要大力发展国债市场，尽快实现国债发行利率的市场化，丰富国债期限结构，增强国债利率的基础参考作用，使企业债券发行利率的制定不再比照银行储蓄存款利率，而是以同期限国债的收益率为基准利率，并在此基础上实现包括债券收益率在内的利率市场化。
（2）建立科学的企业债券定价体系。高风险、高回报是市场经济的一个重要法则。根据这个法则，投资者要想获得高的投资额，就要承担高的风险。企业要想以较低的成本融入资金，就得有较高的信誉。因为不同信誉级别的企业融入资金所支付的成本是不一样的。如果说AA级企业的融资成本为同期国债收率（基准利率）上加30个基本点，CCC级企业斥应该加上200～300个基本点。正因为不同信用级别的筹资者的成本不一样，这在客观上迫使企业改变经营机制提高自身信誉和信用级别，并在投资者群体中树立良好形象。
（3）发行方式创新，发行规模化，降低发行成本。由于我国企业债券流通性差，企业信用级别低或者券商自身销售渠道不畅等原因，历年来我国企业债券的销售状况不佳（这两年略有改观）。要解决这一问题，就必须进行发行方式的创新。一是采取利率招标的方式，使企业能选择发行成本较低而发行效率最高的券商，直接降低企业筹资成本；二是发行规模化，管理层应适当加大中央债券的额度，鼓励增加单个发行体的发行量，企业债券上网发行，扩大无纸化债券的比重。
（4）积极推行企业债券的新品种。品种单一，投资者选择余地小，这也是我国债券市场、尤其是交易市场发展缓慢的重要结症之一。因此，应研究开发，适时推出一些新品种，如上市公司或准备上市的公司可发行可转换债券；外向型公司可适当发行外币债券；此外，还可推出贴现债券、浮动利率债券、可赎回债券和收益债券等，以适应市场的需要。
4.积极培育企业债券的流通市场，提高企业债券的流动性
我国的企业债券长期以来一直处于“只发行，无交易,的状态，尤其是地方企业债券。由于企业债券交易呆滞，流通性差，加大了投资者对其的风险预期，到期兑现要求增加，使债券的滚动发行更加困难。因此，发展企业债券市场的当务之急，是解决企业债券的流通问题。
（1）发展企业债券的二级市场。二级市场是债券市场的生命线，如果一个市场只有一级市场而无二级市场，那么这个市场就不可能壮大，因此，要建立一个活跃、高效的企业债券二级市场，为一级市场创造一个良好的环境。配合利率市场化改革，增加企业债券的上市品种，逐步放开企业债券转让流通价格，使债券在持有期间能合理流动和直接变现，从而推动债券发行市场的健康发展。
（2）建立企业债券的场外交易市场。从一些市场经济发达国家的经验看，企业债券二级市场由场内交易市场和场上交易券商柜台交易市场并列构成，其中多数国家以场外市场为主。针对我国目前场外交易市场相对薄弱，应重点考虑发展场外市场。
（3）建立统一的债券登记、保管和清算中心。从各国发展经验看，金融市场越来越依赖于以先进的电子计算机技术和现代通讯手段为技术支持的支付系统和证券结算系统。我国要发展证券市场，就应建立全国统一的债券保管和清算中心，只有这样，才可能使我国的债券市场上一个台阶。
5.培育企业债券的机构投资者队伍机构投资者具有专业知识，能够对投资工具的好坏作出自己的判断，不易出现跟风行为，这对于市场的平稳发展是必不可少的；机构投资者可以自己的风险嗜好进行资产组合，抗御市场风险的能力较强；机构投资者有一套内部和外部制约机制，投资行为比较规范；机构投资者的发展和壮大有利于二级市场的繁荣。因此，要使我国证券市场走向规范和成熟，就必须大力发展机构投资者队伍，确切地说，就是要大力发展各式各样的投资基金，（目前我国投资基金己开始起步）如证券投资基金、国债基金、股票基金、企业债券基金、混合型基金、保险基金等，以满足各个阶层、各种风险嗜好的投资者的需要。同时，机构投资者队伍发展起来后，由于在市场上进行操作的是以专业人士为主，因此，证券市场的发展就会更加平稳和规范。
6.建立企业债券的法律法规体系，加强政府监督建立和完善与企业债券相关的各项法律制度，加强监管是促进我国企业债券市场健康发展的重要举措。我国管理层应当在相关证券法规的基础上，进一步完善企业债券发行的法律法规，从而规范企业债券市场与交易市场的运作。同时，由债券主管部门对我国的企业债券市场建立一个有力监管体系也是当务之急的。
（1）完善企业债券的信用评级制度，树立中介机构信誉。企业债券的信用等级标志着债券本身的信任程度和企业的偿债能力。把企业债券的信用等级公开披露出来，有利于投资者识别和判断。债券评级由专门的中介机构评级公司进行。要建立一个被广大投资者信任的评价机构，就必须建立一套严格的对中介机构进行监督和管理的法规，使信用评级机构对自己的评定结果负责。同时，政府有关部门应借鉴国际上通行的信用评级办法制定一个债券市场信用评级国家标准，这样可防止信用等级极差的企业债券进入市场，为广大投资者提供一个选择投资产品的参考。
（2）完善企业债券的担保制度。强化企业债券担保制度，开展资产抵押、不可撤销或负连带责任等多种担保形式，担保不落实或虚假担保的一律不予批准发行债券，这是对防范企业债券违约的一项重要制度。担保制度健全的关键在于对企业违约时处理抵押物的技术操作问题。西方国家的财团抵押方式值得借鉴。这一方式的特点是以企业特定的财产（例如容易变卖的产品、原料甚至机器设备等）为抵押标的，比较有利于操作。
（3）建立对债券持有人的利益?；せ?。投资购买债券是一种投资行为。投资有收益也有风险，争取收益规避风险，是投资者的共同愿望。因此，有必要在企业债券市场上建立起对债券持有人利益的法律保护机制，保障投资者债权的实现，使投资者保持对企业债券市场的信心。从我国企业债券市场的实际情况看，建立对债券持有人利益的法律?；せ?，需要做好以下两方面工作：一是增强债券条款的约束力。这要求债券票面上不仅要规定兑付债券本金和利息的条款，而且在债券上或有关法律文件中，应当有两项主要的契约条款，即同等优先清偿权条款和限制抵押条款。二是建立企业受托人制度。在西方国家这一制度是为了解决人数众多的特券人难以集中行使权利的问题而设立的，即由发债公司与信托公司签订协议，如前者不能到期兑付，则持券人将权力委托给信托公司，让其统一行使抵押权以使投资者获得本金。我国今后在企业债券发行中要逐渐引入并完善这一制度。
（4）建立企业的偿债基金。发债企业为了保证到期还本付息具有足够资金，耍建立偿债基金制度，可以从每次销售收入中提取一定比例，也可以从银行存款中定期划出一定金额，转存到偿债基金专户中去，这样日积月累，到期还本付息的资金就有保证。
（5）加强企业债券市场的信息披露工作，完善公众监督机制。企业债券兑付困难，企业债券信誉不佳，原因之一，是资金末按发债章程规定合理使用。从外部看，就是信息披露工作没有做好。因此，要规范企业债卷市场的信息披露工作，完善公众监督机制/
参考文献：
［1］周正庆,证券知识读本［M］,北京：中国金融出版社，1986
［2］袁东,中国证券市场论［M］,上海：东方出版社1987
［3］中国证监会,中华人民共和国证券期货法规汇编（1997）［Z］北京：法律出版社，1987
高风险以及对应的高费率是影响老年保险发展的主要原因。老年人属于社会的弱势群体，也是风险高发群体，自身患病和遭受意外的可能性比其他群体大，出险几率高，保险公司进行风险控制是非常困难的。一方面，保险公司从自身利益和风险的角度出发，必须提高保险费率，否则有可能导致亏损，如果保险费用不变，就必须在投保规则上严格规定；另一方面，相对较高的保险费率，大部分老年人难以接受，这势必造成老年保险市场需求的萎缩。
保险资金运用渠道的狭窄使老年保险发展没有坚强的后盾。按保险法规定，该项资金只能用于债券、大额存款、基金等。各大保险公司从盈利和风险的角度去考虑开发险种，老年人保险尤其是医疗保险便成为一块“烫手山芋”。
国内保险公司存在发展老年保险的技术障碍。目前我国的保险技术人员，特别是“精算师”奇缺，这在很大程度上限制了老年保险的开发，致使老年保险险种与市场需求有较大差距。
商业保险公司对开发老年险种的认识有偏差。目前保险公司对老年市场研究不够，没有认识到老年保险是开拓市场的一个绝好商机；只是片面地追求经济效益，片面地看待老年险种的盈亏，而忽视了该险种的社会效益及其引致的其他良好效应。
我国发展老年保险市场的对策
完善现有的老年险种。结合实际，对现有投保年限在60-70岁内的险种在费率、保障范围上进行重新包装，赋予新的内容，为投保人提供更全面的配套保障，为有效地消化掉部分老年保险市场作好充分准备。
借鉴国外先进经验。可结合我国实际设计开发新险种。随着人类预期寿命的延长，老年人的长期护理（LTC）将成为未来主要险种之一。在这类险种上，法国和美国已积累了大量成功经验。我国可以借鉴这种成功经验，从保险费率厘定方面下功夫。先开发一些老年护理险种，积累经验、逐渐展开。除长期护理险外，另一个切入点在于发展老年医疗保险，充分发挥商业保险的补充功能。商业性的老年医疗保险可提供大额医疗费用的补充保险、社会医疗保险未保障部分的补充保险及社会保险未保障的老年人群的补充保险。
以满足投保人需求为出发点。这就要求细分市场，开发各种个性化的专项险种。如针对特殊的“空巢家庭”的老年保险产品?！翱粘布彝ァ卑挥醒辖鸬睦夏昙彝ズ鸵焕涎焕系睦夏昙彝?。后一种情况，在国外有一种老年人与家属保险，保证有退休金的一方去世后，另一方的生活不受影响。国内保险公司亦可针对“空巢家庭”推出一批有特色的保险服务，使社会保险和商业保险互相补充。
通过综合性险种分散风险。高风险和高费率分别是保险公司不愿经营老年险和老年人不愿意投保的主要原因。以老年险作为一部分保险责任的综合性险种可以部分消除上述顾虑。虽然对于保险精算人员有一定的挑战，但在降低风险发生率、增加险种吸引力等方面会有不可替代的作用。2002年末，新华人寿推出了结合现代家庭结构特点的“全家福家庭保障计划”，设计出针对三代人的保险组合。这种“三全其美”的新服务理念，在一定程度上缓解了单一责任的老年保险的高风险压力，这在我国的保险界是一个突破性的发展。
加强宣传的力度。形式多样的宣传活动可以增加老年人对保险的认识和了解，能激发更多老年人的保险需求，从而使老年保险的经营更加符合大多数法则、使风险在更大的范围内进行分散从而降低发生率起着不可替代的作用。宣传活动可以从改变老年人的养老和理财观念入手，以老年人经?；疃墓啊⒗夏甏笱б约袄夏昊疃绲茸魑饕∷?，以知识层次高、对新事物接受能力强的部分城市老人作为主要的宣传对象。一些保险公司还可以尝试聘请一些有代表性的老年人作为老年保险的营销员或宣传员，年龄上的接近所带来的沟通上的流畅和鲜明的说服力对于老年保险的推广可能会起到意想不到的效果。
参考文献：
1.李明秋.关于发展我国老年保险的思考[J].海南金融，2002（8）
2.付娟,杨颖红.我国老年保险发展面临的问题及对策[J].郑州航空工业管理学院学报(管理科学版)，2004.1
(一)混合资本债券的定义和国际经验
混合资本债券的定义源自国际银行业通行的巴塞尔协议，巴塞尔协议按照资本质量及弥补损失的能力，将商业银行的资本划分为一级资本、二级资本和三级资本，其中二级资本又可以分为低二级资本和高二级资本。混合资本债(混合资本工具)就是属于二级资本中的高二级资本。
混合资本工具包括一系列同时具有股本资本和债务特性的工具，其特定范畴在世界各国有所不同，但要作为高二级资本(uppertier2capital)计入附属资本，都应符合巴塞尔协议的有关规定：混合资本工具应该是指无担保的、从属的和全额实缴的；不可由持有者主动赎回；未经监管当局事先同意，也不准赎回；必须用于分担损失，而不必同时停止交易；虽然资本工具会承担支付利息的责任，且不能永久性地削减或取消，但当银行的盈利不敷支付时，应允许推迟支付利息。
从各国操作实践来看，混合资本债在会计上一般处理为负债科目，交易视同固定收益证券。因此，混合资本债具有债券和资本的双重属性。
混合资本债券在国际金融市场已经有比较成熟的发展经验，如英国的永久次级债务(perpetualsubordinateddebt)，韩国的混合资本证券(hybridsecurities)等。近年来，由于资本补充压力较大等原因，混合资本工具在亚太地区方兴未艾，我国的台湾和香港地区都有若干金融机构曾发行混合资本工具。
(二)中国大陆首期混合资本债券简介
我国首期混合资本债券的发行从一开始就是在巴塞尔协议的框架下，参照成熟金融市场的经验进行探索的。2004年开始，监管机关和部分商业银行开展了对混合资本工具的有关研究，2005年12月，银监会下发《关于商业银行发行混合资本债券补充附属资本有关问题的通知》，允许符合条件的商业银行发行混合资本债券，这些银行在满足若干规定的条件下可以将混合资本债券计入附属资本。2006年9月，中国人民银行第11号公告，对商业银行在银行间市场发行混合资本债券行为做出具体规范。之后不久兴业银行即按照监管规范在全国银行间市场成功发行首支混合资本债券，发行总额40亿元，期限15年(经银监会批准发行人10年后可赎回)。
混合资本债券的最突出特点是通过一定的利息递延条款、受偿顺序安排和暂停索偿权安排，具有一定的资本属性：(1)利息递延条款是指当发行人在债券到期前财务年度的核心资本充足率低于4%，发行人有权选择延期支付利息，若盈余公积和未分配利润之和为负，且12个月内未向股东发放现金股利，则发行人必须延期支付利息；(2)在债券的受偿顺序上，混合资本债券对本金和利息的受偿顺序位于发行人长期次级债务之后，发行人股东之前；(3)当发行人无力偿付受偿顺序在混合资本债之前的债务或者偿付混合资本债将导致无力偿付顺序在前的债务时，投资人应暂停索偿权，发行人可延期支付利息而不构成违约；(4)发行人若延期支付本金或利息，都必须事先获得银行监管部门的批准。
二、中国混合资本债券市场展望
(一)作为补充资本的重要工具，混合资本债券在中国金融市场发行需求旺盛
近年来中国银行业的高速发展使得许多商业银行资本金屡屡捉襟见肘，仅仅依靠利润累积难以跟上风险资产的增长速度，需要以附属资本提高资本充足率；目前中国商业银行的股本回报率(ROE)远远高于混合资本债的发行成本，即使资本充足的银行实际上也可以通过发行混合资本债来提高股本回报率；随着新巴塞尔协议的逐步推广，资本监管要求越来越严格，比如市场风险资本的计提等，使得商业银行更有必要拓宽资本补充渠道；未来混合资本债券的发行主体将进一步扩大，如保险公司等金融机构，也可能推出混合资本债券。
(二)混合资本债券具有较大的投资需求
中国债券市场存在两个缺陷：长期品种稀少，发行量有限；银行间市场上高信用，低收益品种(国债和准债)占比过高。而混合资本债券期限较长、收益较高，具有较大的投资需求。以“2006年兴业银行混合资本债券”为例，固息品种发行利率4.94%，浮息品种为一年期定期存款利率加利差182bp，分别比同期金融债高150bp和1OObp，使投资者获得了较好的风险回报。因此，尽管还存在一些政策限制(如保险公司尚未得到批准投资混合资本债券)和认识误区(有的投资者对混合资本债券尚缺乏了解)，但首期混合资本债券仍然呈现申购踊跃的局面。本次投资混合资本债券的机构主要是银行类金融机构，但从国际上混合资本债券的投资主体来看，未来投资主体可能扩展到保险公司、社?；?、养老基金，住房公积金等机构。
(三)中国金融业和债券市场的持续健康发展，为混合资本债券市场提供了良好基础
1.近年来中国金融业特别是银行业的改革重组增强了银行体系的稳定性，加上中国经济持续健康发展，商业银行经营环境比较稳定，混合资本债券10—20年内发生偿付风险的可能性非常小。
2.银行间债券市场不断发展壮大，越来越多不同风险偏好、不同资本背景的机构参与市场投资，市场流动性越来越好。与此同时，以持续信息披露和公开评级为重点的市场监督机制逐步成熟，使得混合资本债券从一开始就具有比较健康的土壤。如混合资本债券存续期内，发行人应按季度披露财务信息，若混合资本债券采取公开发行方式发行，发行人还应在债券付息时公开披露资本充足率信息和其他债务本息偿付情况；混合资本债券公开发行和定向发行均应进行信用评级，在混合资本债券存续期内，信用评级机构应定期和不定期对混合资本债券进行跟踪评级，对影响发行人履行债务的重大事件，信用评级机构还应及时提供跟踪评级报告。
(四)良好的政策环境和监管环境是混合资本债市场发展的有力保障
1.中国银监会成立后，全面加强了对商业银行的风险监管，通过现场和非现场检查等手段，能够及时了解商业银行的风险状况。
2.由于混合资本债券所具有的资本属性，为?；ね蹲嗜死妫喙懿棵哦苑⑿腥说淖手室蔡岢隽朔浅８叩囊螅热缇弑噶己玫墓局卫砘疲诵淖时静坏陀?%，最近三年连续盈利，以及贷款损失准备计提充分，风险监管指标符合监管机构规定等，这就使得许多不符合相关要求的银行被挡在了市场的门外。
参考文献
从图3和图4的对比可以看出，中国白卡纸和灰底白纸板的产能集中度有所差异。中国白卡纸产能集中度目前已经达到较高水平，前5家主要生产企业的累计产能已经占到中国白卡纸总产能的75％。中国11家主要白纸板生产企业产能分布如下：环渤海经济区有山东博汇纸业股份有限公司、山东万国太阳白卡纸、玖龙纸业（河北永新）、玖龙纸业（天津），长三角经济区有宁波亚洲浆纸有限公司、宁波中华纸业有限公司、浙江永泰纸业集团股份有限公司、浙江正大纸业集团有限公司、江苏博汇纸业有限公司，珠三角经济区有玖龙纸业（东莞）、东莞金田纸业有限公司、东莞建晖纸业有限公司、珠海红塔仁恒纸业有限公司、理文纸业（广东），西南地区有广西金桂浆纸业有限公司，成渝经济区有玖龙纸业（重庆）。由此看来，中国白纸板生产企业的纸厂目前仍主要集中在沿海三大经济带区域，但是西南地区是这几年白卡纸产能重点发展的区域之一，包括已经投产的广西金桂浆纸业有限公司，建设和计划中的江西晨鸣纸业有限责任公司食品卡纸项目，以及广西北海斯道拉恩索的液体包装纸板项目。
2.白卡纸和涂布白纸板进出口情况
从白纸板进出口情况来看，白卡纸在进口和出口方面目前都占据了主导地位，其中，2013年液体包装纸板的进口量占白纸板总进口量的55％，为40万t，而白卡纸进口量占白纸板总进口量的90％，接近66.5万t。如图5所示，白卡纸出口量为87.1万t，占白纸板总出口量103.5万t的84％，其中一般涂布白卡纸（或称社会卡纸）出口量约74万t，占白纸板总出口量的72％左右。由于白卡纸出口的快速增长，2013年中国白纸板总出口量也首次突破100万t（据初步统计，2014年中国白纸板总出口量超过了160万t）。此外，值得注意的是，2013年涂布白纸板中的灰底白纸板和白底白纸板的进口量为6.6万t，下降40％以上，而涂布白纸板的出口量与2013年相比增长50％以上。进出口方面的数据变化也从侧面反映了中国涂布白纸板市场的供需失衡态势。2013年中国再生白纸板产能的总体开工率估计在70％以下，而对于终端的分析显示，灰底白纸板在2013年的需求增长处于过去8年以来的最弱水平。
3．白卡纸和涂布白纸板终端需求结构
对于包装纸板生产企业来说，对市场趋势的判断以及产能的投放越来越取决于对终端的深入理解和研究。RISI共研究了包括香烟、乳制品、药品、酒类、饮料、食品、玩具、服装、鞋类、化妆及护理用品等15个终端行业，包括每一个终端行业白卡纸和涂布白纸板的消费量以及增长前景预测。研究表明，过去7年间，药品、食品和服装是白纸板需求量最大的3个终端行业。2013年追踪的15个终端行业白纸板消费量总计占白纸板总消费量的78％（见图6和表1）?；诮⒌牟分斩诵枨笤龀つＰ偷脑げ?，未来5年内液体包装纸板将是增长最快的细分纸种；纸杯纸次之；再生白纸板的增长速度最为缓慢，相比过去5年增长速度放慢近一半。从终端行业方面看，饮料、乳制品、餐饮服务以及食品包装行业白纸板的需求增长速度依然会保持在7.5％～13.0％。从需求绝对数量上看，药品、食品以及餐饮服务这3个行业将是白卡纸增量最主要的3个终端行业；总体来看，未来5年，白卡纸消费量的增长速度将保持在7％左右，而再生白纸板的增长速度将下降超过1个百分点。受此影响，白纸板总体消费量的年增长速率到2018年将维持在4％～5％左右的水平。另一方面，白纸板的产能扩张速度至少在2014年及2015年还会保持在7％～8％左右。近年白卡纸产能不断扩张，尤其是受到大型白卡纸机的投产带动，中国的白卡纸产能到2014年底达到并超过北美洲白卡纸产能（780万t/a）；而中国白卡纸产能相对需求盈余水平可能会在2015年超过200万t。此外，再生白纸板的供需失衡在2013年就达到了2006—2013年的最高水平。因此，中国出口白纸板尤其是白卡纸的需求也日益增长。预测显示，未来5年如果中国市场能消化约580万t的白纸板总产量，加上净出口量实现增长170万t，白纸板产能总体开工率才有望在2016年后回升到80％以上的水平。此外，白卡纸需求量占白纸板总需求量的比例在2018年也有望提高到45％左右。
4.中国白卡纸的生产成本与欧洲FBB的相当
中国及世界其他一些国家的主要白卡纸生产企业的标杆成本分析表明，对于中国企业来说，木浆成本依然是白卡纸生产成本结构中的最主要组成部分。尤其对于中国白卡纸生产企业来说，目前超过60％的生产白卡纸所用木浆依然是从中国市场购买或进口的商品浆，而北美多数白卡纸生产企业使用自制浆，他们通过林浆纸一体化在成本控制上占据优势。RISI统计数据表明，中国白卡纸的生产成本水平已经与欧洲FoldingBoxbaard(FBB)的相当，在出口上存在一定竞争力。
5．世界其他主要白纸板市场区域供需现状及中国白纸板出口现状
摘要：本文置高校毕业生就业工作于市场运作轨道,从市场营销的角度审视了师范生就业市场,并就产品策略、市场开发与行业竞争策略、行销战术三个方面对普通高师院校毕业生的就业市场运作做了具体阐述,为研究高校毕业生就业工作开辟了新的空间。高等教育的市场化、产业化发展使高校必须以市场营销的理念和方式来研究、开展高校毕业生就业工作,普通高师院校应从产品策略、目标市场开发与行业竞争策略、毕业生行销战术三个方面采取恰当的方法,使毕业生占领就业市场,从而保证学校的生存和发展。
关键词：高师院校大学生就业市场营销策略
随着我国市场经济的发展,教育产业化、市场化进程明显加快,尤其是高等教育市场化、产业化特征日趋明显,大学毕业生这种高等教育的特殊“产品”已成为人才市场交换的重要组成部分,高校大学生就业工作的成败直接关系到学校的生存与发展。目前的高师毕业生就业市场已是比较规范、成形、完善的市场,以普通高师院校师范毕业生的市场营销为切入点,研究大学生就业工作,无论对于高等师范教育的发展,还是整个高等教育都有着积极的意义。普通高师院校的学生就业工作身负三重压力。首先是学校生存与发展的压力。由于“产品”定位不准确,一些专业的毕业生已不适应市场需求,不能实现“市场销售”,给学校的“扩大再生产”带来了不利影响,学校的生存与发展面临严竣的挑战;其次是产业结构调整及高校扩招的影响,造成了大学生就业市场的结构性失衡,很多专业需求市场由过去的卖方市场迅速突破供需平衡而进入了供大于求的买方市场,导致就业市场开发和毕业生行销异常艰难;再次是高校间行业竞争的压力,高等教育的市场化和产业化特征使兄弟高师院校成为了竞争对手,他们不得不直面兄弟院校的竞争而采取相应的策略。普通高师院校应把毕业生就业工作的研究作为重要课题,遵循市场规律,在产品策略、目标市场开发与行业竞争、毕业生行销战术方面,研究并采取适合本校的市场营销策略,以期扩大学生就业市场,提高毕业生就业率,实现毕业生人业匹配,推动学校的发展。
一、产品策略
产品是营销活动的中间媒体,通过它才能使供需双方实现交换的目标。产品策略是其它市场营销策略的基础,是市场营销诸链条中最为重要的一环,只有制定科学的、符合市场发展需求的产品策略,生产出适销对路的产品,才能实现交换目标。毕业生是高校培养造就出来的就业市场上的特殊产品,要达到充分就业,实现产品销售最大化的目标,高师院校必须依据师范生就业市场的需求、高校的办学实力以及学生的质量,科学务实地进行产品定位,并全力打造富有特色的品牌。
1.毕业生产品定位准确。毕业生产品定位是指高校根据就业市场上高校间的竞争状况,针对市场对毕业生某些特征或属性的重视程度,确定其自身市场空间的定位,并全力打造富有竞争力的、与众不同的、个性鲜明的产品。就业市场产品定位的实质就是高校依据市场需求、竞争对手情况、学校办学实力以及学生素质等因素综合确定并实施毕业生培养模式。它渗透于高校的教学、管理、服务、指导等各环节工作之中,直接决定和影响毕业生就业的主要流向。高校产品定位准确与否,决定着其毕业生的市场占有率和就业工作的成败。普通高师院校要做到产品定位准确,可采取以下方法:第一,避强定位。产品模式尽量不与强势对手产品相重合,避免与强大对手直接竞争市场的产品定位方式,这是实力稍逊的竞争者惯常采取的产品定位方法。就当前的本科师范生就业市场而言,可细分为高等教育、出国学习、考取研究生、基础教育等市场。大部分普通高师院校应将核心产品定位于主要面向基础教育市场,培养基础教育人才,兼顾其它领域市场需求。因为高师院校之中,教育部直属的六所师范大学和部分发展较快的高师院校办学实力雄厚、学生素质较高、市场占有层面较宽,绝大多数毕业生都流入高教、留学生、研究生市场,作为普通高师院校将毕业生定位于为基础教育培养人才是一种明智的选择。第二,迎头定位。与就业市场上居主导地位或实力相当的竞争对手确定相近或相同的产品模式,这是一种与竞争对手针锋相对的定位方式。选择迎头定位的高师院校凭借高速发展的势头、较强的办学实力、优越的办学条件,使毕业生有较广的就业空间、较强的竞争能力。采取这种定位方式,部分高师院校便可与部属师大争夺市场,许多后劲较足的高师院?？捎氪城渴蒲Ｔ谀骋皇谐×煊蛞槐雀叩?。迎头定位不但使毕业生在重合市场中抢占一定份额,更为学校带来较好的社会影响,进而拉动整个就业市场。第三,重新定位。根据就业市场情况和学校办学实力,对销路差的毕业生培养模式进行重新构建和选择。就业市场需求千变万化,毕业生培养模式也应与时俱进,不断调整,这样,才能在市场竞争中赢得主动。普通高师院校要善于利用规模小、转向快的优势,随时根据市场变化重新选择产品模式,在变化中求生存、求发展。如,普通高师院校若能根据目前就业市场中职教、小教、特教的较大需求,及时进行教学改革、调整教育目标,就会在就业市场竞争中抢占十分有利的地位。
2.品牌策略的实施。在过去的五年中,我国的高等教育规模扩大了一倍,创造了世界高等教育史上的奇迹,实现了从传统的“精英教育”向“大众化”的跨越,与之相适应的是人才市场由卖方市场向买方市场转变,市场的变化反作用于高等教育的直接体现就是高校间竞争由过去间接的规模竞争转为现今直接的品牌竞争。因此,高校在教育教学中要树立品牌意识。品牌营销是市场营销的最高阶段,是差异性营销的典型应用,是通过发挥品牌的识别、衡量、控制市场、促销、增值等功能,达到最大限度占有市场的目的。在当前的感性消费时代,商品及其营销必须具有与众不同的优良品质,并得到社会的广泛承认,才能体现出用户的消费价值。尽管随着高等教育的发展,教师的专门化程度越来越高,各校学生的差异性日益缩小,但如果高师院校加强教育教学,突出办学特色,着力培养学生职业基本技能,特别是注重锻炼和提高学生从教技能这一核心竞争力,同时强化自身的就业市场服务,加强舆论的宣传力度,使毕业生体现出“你无我有,你有我强”的特点,就会在高师毕业生就业市场上形成自己的特色品牌,得到积极的社会影响,在竞争中处于有利的位置。如东北某省属师范大学就是以“学生专业思想牢固、从教能力强、普通话标准,学校就业市场服务到位”为特点,形成了自己的品牌,在基础教育市场占得了先机。
二、市场开发与行业竞争策略
市场策略包含市场开发策略和行业竞争策略,它是从用户的需求特点和行业市场分析两方面获取信息后,各高校采取的市场开发和行业市场竞争的方式和方法。
1.市场开发策略。大学毕业生市场开发,通常指毕业生就业地域和就业单位的选择或争夺。普通高师院校常用的市场开发策略有以下三种:第一,冷点入市。在就业市场开发中,学校选择冷点市场作为市场开发工作的突破口。《老子》认为:“以其不争,故天下莫能与之争”。普通高师院校在重点市场开发上应审时度势,避实就虚,寻找未满足和难以满足的市场需求,尽量选择远离与强势竞争对手直接竞争的冷点入市。在地域和用人单位选择上,应避开重点师范大学关注的大城市和热点地区,转为选择中小城市或乡村地域,形成自己的市场。第二,弱点入市。指高校选择弱点市场作为市场开发的突破口。对于发展后劲足、质量好、学生特色突出的高校,可根据市场特点,同时依托优秀毕业生的竞争力和强有力的就业工作队伍及推荐手段与较强的对手竞争,以己之长,攻彼之短,针锋相对,在面对面的竞争中获胜。如东北的普通高师院校的生源多来自本地区,在教师职业基本技能和教师的外在条件(如身高、形象等)方面可谓有着得天独厚的条件,是其它的高师院校甚至六所部属师范大学的毕业生望尘莫及的,而用人单位恰恰对此最为关注和欣赏。因此,学校应注重开发利用这种优势,瞄准对手的弱点,市场竞争则胜券在握。第三,盲点入市。指高校在就业市场争夺中选择由于某些对手自身缺陷因素而留下来的市场空间作为市场开发的突破口。在竞争中处于劣势的高校,可灵活机动,穷则思变,正所谓“变则通,通则久”,在细分的大市场中寻找盲点和间隙,拓展自己的市场空间,使被动的局面有所转机。强势高校的市场开发往往重视城市中心而忽略城郊,重视重点学校而忽视普通学校,重视高校、中学教育市场开发而忽视职教、特教、小学教育市场开发……而这些恰好都可为普通高师院校市场开发所利用。
2.行业竞争战略。高等教育的发展,使师范生就业市场不仅仅是供需双方的舞台,更是高师院校彼此间没有硝烟的战场,行业间的竞争日趋白热化。如何在竞争中立于不败之地,采取何种竞争战略是高师院校不得不思考的问题。在就业市场中,若想抢得“商机”,可采取以下几种竞争战略。第一,联盟。市场竞争中无法战胜对手时,与其共同开发或争夺市场,共享打开或占领市场所带来的利益。普通高师院校在就业市场中既被六所部属师范大学所“压迫”,又有百余所兄弟院校与之“挤抢”,“挤压”状态下独自开发和争夺市场难度较大,可采取与竞争对手结盟的方式,联手营造大的就业市场,市场蛋糕越大,每个成员得到的利益份额就越多?！岸备呤υ盒＞鸵敌魈濉本褪钦庖徊呗允导视τ玫牡湫头独?。东北27所高师院校,以东北师范大学为龙头,以“平等互利、优势互补、资源共享、市场共建、品牌共创”为原则,以充分发挥东北区域规模优势,建设以东北高师院校联合洽谈会为标志的全国规模最大、影响最大、占有市场份额最大的国内知名、国际上有一定影响的教师品牌市场为目标,“合纵联横”,形成了全国最具影响的师范生就业市场。目前该市场运行良好,成员得到了相应的利益。第二,跟随。弱势院校利用与强势学校毗邻的地域、相似的培养模式、相近的学生类型的特点,通过跟随强势的近邻院校,在强势学校所影响和占有的市场中赢得部分利益份额。东北地区较好的地方高师院?？梢栽诙笔Ψ洞笱д剂斓木鸵凳谐≈谢竦美?西北地区的高师院?？沙⑹栽谏挛魇Ψ洞笱д剂斓氖谐≈杏兴魑?华北地区高师院校应在北京师范大学学生就业市场中有所斩获。第三,跟进。指强势竞争者对弱势竞争者开发的市场迅速介入,一举占领大部分市场份额。各高校利用自身的优势,来进行对比营销,使竞争结果有利于本方。此策略方法看似市场的“大鱼吃小鱼”策略,实则增加了快鱼吃慢鱼的成份,是强势学校在弱势高校打开的市场尚未筑成市场防御堡垒之时,将开放性的市场据为己有,并赢得一定时间的垄断。孙子曰:“凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳”(《孙子•虚实篇》)。这种策略以获取对方信息快、反应行动快为前提。第四,集中一点。竞争者集中优势力量,在短期内针对某一代表性和具有影响力的市场采取行动,占领市场,从而达到效果扩散,扩大社会影响的目的。高师院?？⑹谐∈?可选取某一地域内知名度高、代表性强的城镇或单位,选派优秀毕业生,积极运作,以优秀的毕业生和一流的就业市场服务,打败其他竞争者,提高自己品牌的知名度,并以点带面,扩大影响,形成区域需求市场。第五,渗透。弱势竞争者利用强势竞争者的市场和产品边缘重合,逐步扩大重合市场占有空间的营销策略就是渗透营销。毕业生就业市场可以采取以下两种具体方法:一是采取“特洛伊木马”战法(源自古希腊《荷马史诗》),使市场占有逐步由边缘向中心进行渗入和挤压,最后打入或占领中心市场;二是精品打入,指面对一些新的尚未开发的就业市场,着力推荐优秀毕业生,树立学校的品牌,通过优秀毕业生的突出表现,推动该地区的市场需求。第六,拉销。以市场需求推动市场营销的战略,它是与推销相对的一种营销方式。鉴于用户对推销有防御排斥心理,因此,拉销战略可以使用户由被动的接受服务与推销转为由用户主动购买产品和接受服务。此战略中,高校应把握好两点:一是高校必须重视用广告效应激发用人单位选聘意愿,形成思维定势,主动索求毕业生,以此加大用人单位对学校的信赖,树立学校的良好形象;二是必须疏通营销渠道,可以在一定条件下实施区域性营销制度,以人(或机构)在人事、地域情况了解、沟通等方面的优势拉动市场,并逐渐形成非强制性的垄断市场。
三、促销战术
信息社会的到来正逐步改变传统市场营销理念,高校在就业市场的争夺战中也应顺应时代的需要和变化,在完全竞争毕业生就业市场中推行个性化的营销战术,在这场战争中,高校能否运用行之有效的营销战术将自己的产品推向就业市场就成为关键的环节。
1.区隔式营销。通过细分市场,针对需求者的不同要求而进行的专向化营销。师范生就业市场中的区隔式营销应用很广,毕业生的文化营销,就是根据地域文化背景的差异而采取的区隔式营销。大连是审美文化发达的城市,向该地区需求单位推荐外在形象(如身高、外貌、气质)等较好的师范毕业生容易取得成功;华北地区民风质朴,各用人单位青睐朴实无华的毕业生;上海是举世闻名的国际化大都市,有外语特长的学生将在该地区招聘中占有先机。区隔式营销还表现在高校对不同层次的需求单位采取不同的推荐形式,按层次高低可依次采取橱窗模特式(拔尖人才展示)、精品屋式(“群英会”展示)、超市式(大众化市场)的不同方式。这些推荐方法因人而定,各具特色,充分利用了人才差异化、服务差异化原理,大大提高学生的签约率。
2.广域营销。所谓广域营销是指扩大营销范围,争取游离用户和被动用户的方法。就业市场的广域营销主要采取随机营销和网络营销。如学校组成多个就业小组到全国各地的用人单位宣传学校的办学成果,扩大学校的影响,争取和吸引用户;学生通过自荐、亲友引荐等多种方式寻求市场;学校和学生可借助网络的时空拓展性、信息容量大、时效性和交互性强等特点,在学校网上推荐优秀毕业生。学生上网求职,这是一个便捷、廉价、有远大发展前途的就业途径。
3.连带营销。指将各种不同类型的毕业生采取“捆绑式”搭配的方法推荐给用人单位。现实可行的方法有三个:一是将脱销专业的毕业生与滞销专业的毕业生相搭配推荐给用人单位;二是将优秀毕业生与普通毕业生搭配推荐给用人单位;三是将具有某种特殊关系的学生(如恋爱关系)一同推荐给用人单位。
4.情感促销。以善待、关注、信任、帮助用户的行动换得用人单位对学校的信赖和对毕业生选用的忠诚的促销方法?！肮コ?攻心为上”,师范生就业工作不仅要以质服人,更要以情感人。高校工作人员要善于利用情感上的沟通,拉近与用人单位的情感距离,使用人单位产生晕轮效应和马太效应,使高校在市场争夺中获利。这种方法在实际工作中可广泛运用,比如,对用人单位选聘代表的热情接待;注重与用人单位间的日常工作交流和往来;新年、教师节的信函问候;高校向所在地域用人单位推荐学生时所打出的“老乡牌”等等。
5.互动营销。由面向广域市场需要的单向大众化生产转变成有用户直接参与的共同制造产品的营销方式。这种方式适应了需求分化的潮流,产品能够极大地满足客户的多样化的需求,形成供需双方“你中有我,我中有你”的一体化关系,提高企业的竞争力。在高技术的信息条件下,互动营销方式会越来越普遍应用于高校就业工作,大学生就业市场营销也会从被动地适应市场需要转向用人单位与学校双方联手共同创造市场。师范生就业市场的互动营销可采取如下方式进行:第一,请需求单位的基础教育专家入大学参与学校的教学活动,渗透教育理念、介绍教育形势,指出教育发展趋势,以此使学生明确基础教育市场对他们的要求,增强学生努力的方向性。每所高校如能邀请各专业的基础教育名师作为客座教师,无疑会对学生的培养及其就业具有较大帮助。第二,建立就业基地。利用业务上的伙伴关系,由需求单位利用学生假日、实习等对学生进行直接的阶段性培养,有助于扩大学校的知名度,增强用人单位对毕业生的了解,增加毕业生需求量,从而成为学校稳定的用人单位。第三,建立毕业生工作情况信息沟通与反馈系统,不断从用人单位获得毕业生评价反馈信息,以此为鉴,不断调整大学教学目标。该方式有助于促进供需双方的了解,有助于供需双方的长期合作。第四,供需双方签订协议,按需求单位要求定向培养学生。切实做到依用人单位的需求“量身定制”,创造专业品牌,创造多个稳定的就业市场。总之,高校毕业生就业市场是一个充满竞争、充满挑战的市场,也是一个遵循市场规律的特殊市场,毕业生市场营销已经作用并影响着高校的办学方向、培养目标、就业工作策略、就业市场开发策略、行业竞争策略。高校应树立全新的就业工作理念,不断研究和探索就业市场营销规律,创造性地开展工作,使就业工作提升到一个新的水平,实现毕业生人业匹配,提高毕业生就业率,推动学校的更大发展。
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分销网络的建立与管理涉及到另一个理论，即分销通路管理理论。美国市场营销协会!"#"$对分销通路下的定义是企业内部和外部商和经销商!批发和零售$的组织机构，通过这些组织，商品!产品或劳务$才得以上市行销。在商品分销活动中，产品或劳务传递所必须经过和要送达的一系列组织或机构，如机构、经销机构等，分销活动的通路管理相当复杂。从本质上讲，只要是从制造商到最终用户或消费者之间，任何一组直接或间接与商品所有权的转移活动有关的营销机构均可称作一条分销通路。对于制造商的企业来说，它与所有旗下的分销商、二级批发商、零售商等，就构成了制造商的一条分销通路。
实践证明，有效的通路管理能使企业获得长期的竞争优势。"分销通路的成员商品分销通路中包含着一系列相互联系、相互合作的组织和个人，这就是分销通路的成员。从组织的角度来看，通路成员除了制造商、用户和消费者以外，还包括生产厂商的销售机构、商、分销商、批发商、零售商等。从原则上来说，制造商有充分的理由把产品直接销售给最终用户，然而中间商却至今仍然存在，这主要是由于制造商直接从事销售活动财力不足、身份不合、利益不足和效率不高，因此中间商的存在有其无可否认的优势和必要性。通路中的每一种组织所承担的职责、销售任务及服务对象是不同的。
制造商的销售机构一般都控制着一些大型的直接用户和一级商；一级商面对的则是一些二级分销商或某些专业用户；分销商面对的则是一些批量较小的用户和小型零售企业，它们往往因为批量较小而无法直接与厂商或大型批发商进行交易；零售商则是面对大量的、零散需求型的用户或众多的消费者。这里，分销商起着一个承上启下的枢纽作用。#分销商的作用%&’帮助供应商迅速掌握市场分销商通常对其分销区域的市场较为熟悉，并且拥有一批基本客户。利用分销商从事销售工作，虽然不能完全控制其销售，并且无法完全要求其充分配合企业的行销目标，但是设立销售分支机构，自设销售网络，需要大量的投入，而且往往需要相当长的时间才能有所成效。
因此，为了迅速打开市场，可以利用分销商的优势。
1回避交易风险与投资风险由于分销商对本地市场较为熟悉，对客户的信誉状况也较为了解，因此能获得较多的订单，并且收回货款也较为容易，可以避免交易风险。所谓回避投资风险是指若当地投资环境不适合于投资建点，或者在当地市场潜力不足时，可利用分销商在当地销售，而不进行投资建点，从而回避了投资风险。
2降低销售成本通过分销商进行交易，可以减少自设销售网络所必需的高昂的固定成本，如营业地点租金、办公设备、通讯设备的购置费、仓库费。同时也节省了可变成本，如不需支付推销员的工资，零星通讯工作的减少，邮电、人工、照明等费用的减少，也可大大降低销售成本。
3减少交易次数分销商可以将用户的零星订单汇总，一次订购，可以避免零星订单的交易，减少了接洽次数
4分销网络的建立
5制定分销战略分销战略是企业为了长期生存和发展而选择和制定的适当的分销通路计划，用以指导整个企业的分销管理工作。分销战略的正确与否直接关乎企业的兴衰成败，如果企业的分销战略正确，即使计划得不好，经营管理不善，效率不高，或许还有赢利的可能。反之，若企业的分销战略不正确，执行得越好，效率越高，赔钱越多，甚至破产倒闭。在动态市场上，企业为求得长期生存和发展，必须善于发现良机和及时调整分销战略，随机应变，使企业的分销管理与不断变化的经营环境相适应。
6选择分销商分销商的选择会对供应商的销售状况带来巨大的影响，供应商应当从分销商在特定地域内的覆盖程度、互补型产品的销售以及其在特定目标市场上的全部销售额来对其进行评价。除此之外，仍有一些关键的因素需要考虑，如：经销商不良的财务记录，拒绝遵守供应商的价格政策，声誉不佳，不能提供有效的服务或索价过高等。同时在选择分销商时不应冷落了现在有业务往来的经销商。一般来说选择具体的分销商必须考虑以下条件。
分销商的市场范围。市场是选择分销商最关键的原因。首先要考虑预选定的分销商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致。其次是考虑分销商的销售对象是否是供应商所希望的潜在用户。!"#"#分销商的地理区位优势。区位优势即位置优势，选择分销商最理想的区位应该是产品的需求量较大的地区，因此，对分销商的选择要考虑它所处的位置是否有利于产品的批量存储和运输，通常以在交通枢纽城市为宜。!"#"!分销商的销售经验。选择对产品销售有专门经验的中间商会很快地打开销路，因此，供应商应根据产品的特征选择有经验的分销商。!"#"%预期合作程度。分销商与供应商合作得好会积极主动地销售产品，对双方都有益处。供应商应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想的合作伙伴。!"#"&分销商的财务状况及管理水平。分销商能否按时结算，包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。整个企业销售管理是否规范、高效，关系着中间商营销的成败，而这些都与供应商的发展休戚相关。!"#"’分销商的销售政策和技术。采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力直接影响销售规模。有些产品广告促销比较合适，而有些产品则适合通过销售人员推销。
有的产品需要有效的储存，有的则应快速运输。要考虑分销商是否愿意承担一定的促销费用以及有没有必要的物质、技术基础和相应的人才。选择分销商前必须对其所能完成某种产品销售的市场促销政策和技术的现实可能程度作全面评价。"分销商的管理%"$考察分销商的品德由于供应商与分销商的关系应是一种信任关系。因此，即使分销商能力很强，在市场上拥有优越地位，但是若品德欠佳，则能力越强的分销商，商业欺诈的能力越强，在营销、回款、维护企业形象等方面，都会给供应商带来不利影响。因此供应商在选择分销商时首要考虑其品德因素。%"#评估分销商的销售网络选择分销商时，应充分考察分销商的销售网络。就工业用的原材料及半成品而言，选择一个与其他批发商或最终用户有良好关系的分销商，可以实现层层批发，这是非常重要的。%"!评估分销商的业务拓展能力评估分销商的业务拓展能力，主要应考虑：!分销商的仓库状况。包括是否自有或承租仓库、仓库的容量、仓库使用情况、库存管理方式等。"分销商对推销人员的奖金制度和福利措施。分销商有无人员训练制度，有无特别奖励或激励计划。#分销商是否给供应商提供重要的市场情报，主要使用哪一种传播媒体来促销产品，是否愿意拟定行销策略。$分销商的市场分析与营销计划是否详尽等。%"%考察分销商的政治、社会影响力政府采购在销售业务中占有相当分量时，分销商在政治上的势力如何，往往影响销售业务。而且分销商政治力量强时，还可以左右政府的进口政策及产业政策，以利于自己的市场开拓。%"&考察分销商的财务能力，进行风险控制除了分销商的品德与经营管理能力外，在选择分销商时，财务能力无疑地也占着相当重要的地位。财务能力的好坏不仅决定着经销商的付款能力与付款速度，并将影响企业的经营与成长。所以在选择分销商时，对于其财务能力也应加以调查。#分销商的风险控制&"$担保&"$"$担保金额。关于担保品金额一般情况下以分销商一个月的营业额为标准，再依付款方式、票据期限及分销商的支付能力加以调整。超级秘书网
2．保险公司在增员宣传和奖励措施的制定方面存在不规范现象。有的保险公司在新进驻地为了尽快开展业务，在招聘人员时加大奖励力度，放宽招收条件，违规增员；有的在组训时不是传授诚信的营销策略，而以传授技巧为名，让营销员在推销保险的过程中如何夸大险种益处，尽量不提或少提险种的除外责任或免赔事项等等。
3．保险员的道德风险失控。目前，一些中小城市的保险员的业务素质较
低，道德素质更是良莠不齐，受利益趋动，展业中弄虚作假的大有人在。有的营销员为了多进单，多拿佣金，在推销保险时，很少为保户的利益着想，一味推荐一些高佣金的险种；有的片面夸大险种的益处，夸大个别产品的投资回报率，对保单上未载明的投资收益率做保底承诺；有的营销员为了推销自己的险种诋毁其它保险公司的险种，损害同行的形象；更有甚者对一些已患有疾病的保户动员其投保(据笔者所知某银行一个门卫结婚七年多没有要孩子，原因就是妻子有肾炎，今年初却入了十大疾病保险)，给以后的理赔工作埋下纠纷的隐患。这也是保险业无序竞争和从业人员高流动性带来的一种必然结果。
4．保险业快速增长与保险理赔相对滞后制约着保险业的健康发展。一些保险公司在开业之初，为了打造品牌，树立形象在理赔方面实现了其所承诺的方便、快捷，受到了?；У暮闷?。随着业务量的增长和理赔案件的增多，一些机构和贷理员在观念上“重展业、轻理赔”毛病逐渐暴露出来，案件处理不及时，手续也相应繁杂起来，笔者一个同事的儿子在公共汽车上多嘴下车后眼睛被打的只有0.1视力，去保险公司理赔时才知道矫正后0．1的视力才符合理赔条件，与当时投保说的差距很大。对此，中小城市的保户因当地没有保监机构是投诉无门，既便能向其上级公司反映，因是共同利益的主体，极难得到客观公正的解决。这样一是对保险公司的声誉产生了不良影响，二是在一定程度上挫伤了人们投保的积极性。
综上所述，目前我国中小城市的保险市场上种种不规范的行为和现象，由于保监机构高高在上，鞭长莫及，不但出现无序竞争的局面无人过问，而且，保户有对保险公司不满的事情也是投诉无门，日常监管更是一个盲区和空白。虽然外资保险机构几年或更长的时间内还难以将其业务延伸到一些中小城市，尤其是县级城市中来。但是，如果一些问题长期得不到合理有效的解决和处理，显然对保险业的长期和健康发展是不利的，如果一旦业务萎缩后，再想开展起来其难度就可想而知了。同时还有可能影响到金融秩序的稳定。对此，领导层应当引起足够的重视和警惕。
为了更好的解决中小城市保险市场的监管问题，笔者建议采取以下措施：
1．进一步完善和建全保险监管体系。建立中小城市保险市场监管体制，是确保保险业稳健持续发展不可或缺的重要条件?？刹扇×街址绞浇饩鲋行〕鞘斜Ｏ帐谐〖喙芸瞻孜侍?，一是采取在若干个中小城市中选择一个相对中心城市派驻保监办事处为常设机构，行使该区域日常的保险监管职能，定期或不定期到该区域的其它城市检查或调查了解保险业务的开展情况及存在的问题；二是可以采取委托监管的模式，省城以下的保险业监管委托人民银行分支机构监管，这样虽然力度不如保监机构大，但是，可以消除监管盲区，不会也不可能出现金融秩序混乱的问题。?；б灿型端叩牡胤剑韵Ｏ找滴裰胁还娣兜奈侍庖簿哂谢饔?，同时，还可以降低监管成本。
